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“暴利藥”誰之責?暴利到底歸了誰?(5)

2010-06-12 08:58 來源:未知 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:雖然我們經(jīng)常講到團隊合作、團隊精神,但在現(xiàn)實的銷售工作中,醫(yī)藥代表更多的時候只能依賴有限的個人力量操作市場。因此,在相對獨立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質(zhì)、創(chuàng)造

 
  三、實際工作管理
 
  1、溝通
  (1)溝通的意義
  ① 制定的目標是否可以成功,極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功,說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。
  ② 每一次溝通的破裂,都發(fā)生于意見表達不明確。
  ③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源,并助你成功。與藥劑科溝通得好,可以爭取到大的合同;與老板溝通得好,可以獲得更多的資源;與同事溝通得好,可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。
  (2)溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見和建議,或與客戶友好相處,有效的溝通是前提。溝通的要決是:
  ① 維護自尊,加強自信。
尊重客戶,讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升,你應(yīng)該
  A.真誠面對。
  B.有涵養(yǎng)。
  C.語言親切。
  D.適當?shù)胤Q贊對方
  E.學會真誠地說:“謝謝您的關(guān)照。
  ② 專心聆聽,善解人意
  ③ 征求意見,有時需要提出建議。
  A.辦法最好能讓對方自己講出來。
  B.應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
  C.切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。
 
  2、決策:
  (1)定一個目標:
  一個合理而完整的目標應(yīng)該符合SMART原則,即:具體化的,可量化的,可達成的,真實性的,有時限的。還要將這個目標書寫下來。
  (2)與事實和現(xiàn)狀比較
  (3)選一個問題
  當數(shù)個問題并存時,一般分步驟解決。
  (4)考慮不同的方法
  發(fā)散思維,集思廣益,盡可能多地獲取問題的解決之道,沒有對,沒有錯,只有多。
  (5)選擇最好的三個方法
  從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出3個較好的方法。
  (6)擇其一
  選優(yōu)原則:機會大的,風險低的,投入小的,收益大的,見效快的,難度小的。
  (7)制定行動計劃
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