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給你的客戶一個(gè)無法拒絕的理由

2010-06-10 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 美國電影《教父》有句經(jīng)典臺(tái)詞：我將給他一個(gè)無法拒絕的理由。憑借這句話，教父科萊昂擺平了所有希望擺平的人。項(xiàng)目性銷售其實(shí)也一樣，磨破嘴皮說上一萬條理由勸說客戶，不如給他找一條無法拒絕的理由。千法萬法，不如無法。

美國電影《教父》有句經(jīng)典臺(tái)詞：我將給他一個(gè)無法拒絕的理由。憑借這句話，教父科萊昂擺平了所有希望擺平的人。項(xiàng)目性銷售其實(shí)也一樣，磨破嘴皮說上一萬條理由勸說客戶，不如給他找一條無法拒絕的理由。千法萬法，不如無法。讓客戶最終選擇你，不是因?yàn)槟阌卸嗝春?，而是因?yàn)闊o法拒絕你。
 
　　中國古代道家始祖老子認(rèn)為，無是一切事物的最高境界。大音希聲，大象無形，大巧似拙，大辯若吶。絕大多數(shù)銷售人員只會(huì)琢磨各種對(duì)付客戶的技巧，卻不善于抓住問題的根本。如同一個(gè)拙劣的劍客，只會(huì)擺弄各種招式姿態(tài)嚇唬別人，卻不能一劍封喉置敵斃命。一個(gè)工程項(xiàng)目的銷售，從公司到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到服務(wù)，從服務(wù)到員工，從員工到物品，里里外外方方面面，存在著無數(shù)讓客戶喜歡你的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在著無數(shù)讓客戶放棄你的缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)同時(shí)并存，都是同一事物的兩個(gè)方面，全在客戶怎么評(píng)判。與其竭盡全力追求讓客戶全方位滿意，不如找出一個(gè)客戶不得不選擇你合作的理由。任他幾路來，我只一路去。瞄準(zhǔn)這樣一個(gè)具體的目標(biāo)，比茫無目的地四面出擊要有效率得多。
 
　　在項(xiàng)目性銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，都存在著可能讓客戶不得不從的玄機(jī)。首先，在人際關(guān)系上要建立信任關(guān)系，其最高境界無可猜疑（無疑）。其次，對(duì)客戶情況要做好需求分析，其最高境界是無懈可擊（無懈）。再次，說比較優(yōu)勢時(shí)要超越競爭對(duì)手，其最高境界是無可比擬（無比）。第四，展示產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)要構(gòu)建美好愿景，其最高境界是此生無憾（無憾）。第五，通過項(xiàng)目實(shí)施落實(shí)解決方案，其最高境界是無所擔(dān)憂（無憂）。最后，憑借優(yōu)質(zhì)可靠服務(wù)提供后續(xù)保證，其最高境界是無怨無悔（無悔）。中小企業(yè)如果只知道在公司實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量上與大企業(yè)比拼，只能是死路一條。其實(shí)中小企業(yè)樹立自己品牌的空間很大，比關(guān)系，比信任，比服務(wù)，比認(rèn)真，比周到，比放心，等等等等，都是可以盡情發(fā)揮的地方。
 
　　你可以不知道客戶到底最喜歡什么，但你一定要知道客戶最擔(dān)心什么，尤其是關(guān)鍵決策人的心理思維。要善于從客戶千言萬語、千姿百態(tài)、千變?nèi)f化中，認(rèn)真分析辨別出其弦外之音言外之意。要善于應(yīng)用一些分析工具，如標(biāo)桿法，SWOT分析法等，通過數(shù)據(jù)和事實(shí)說話。只要掐住最致命的七寸，不怕客戶不乖乖依從你。只要在這關(guān)鍵一點(diǎn)上大大勝出，無論競爭對(duì)手多么強(qiáng)勢，最后也不得不俯首稱臣，束手就范。所以，盡管每天每年有千千萬萬工程項(xiàng)目在銷售在實(shí)施，并非總是大公司大企業(yè)獲得訂單機(jī)會(huì)，很多中小企業(yè)照樣活的有滋有味。分析其中原因，抓住客戶根本軟肋，為客戶找到一條無法拒絕的理由，是取得成功的不二法門。
 
　　讓客戶無法拒絕的辦法很多，比如正面的有突出優(yōu)勢，美化愿景，親密無間，天衣無縫，包你滿意，絕對(duì)擔(dān)保等等。負(fù)面的有夸大危險(xiǎn)，制造威脅，渲染后果，引發(fā)疑惑，挑出毛病，動(dòng)搖信任等等。以上不是要隨意夸耀自己，惡意攻擊別人，而是在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上，向客戶展示一幅舍我其誰的場景。務(wù)必要牢記，絕對(duì)不要弄虛作假，夸大其詞，一切均以事實(shí)為依據(jù)，以客觀為尺度，站在客戶利益立場上公正講道理。簡而言之，就是如果不能充分說明選擇我們的好處，就竭力強(qiáng)調(diào)不選擇我們的壞處，再給客戶編輯一套可以擺上桌面的冠冕堂皇之道理。客戶在沒有其他選擇余地的情況下，只能按照我們提供的方案答應(yīng)合作。
 
　　千法萬法，不如無法。仔細(xì)研究你的客戶，讓其選擇你只因?yàn)闊o法拒絕。

Tags：理由 拒絕 無法 一個(gè) 客戶 境界 最高 選擇 銷售 不如

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