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拓展客戶(hù)六個(gè)關(guān)鍵步驟

2010-06-09 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 頂尖銷(xiāo)售策略?xún)A囊相授，客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)必備要素：獲得價(jià)值、滿(mǎn)足需求、合適價(jià)格、值得信賴(lài)和親身體驗(yàn)構(gòu)成了，銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足這五個(gè)要素的過(guò)程，并由此產(chǎn)生拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝“摧龍六式”。

頂尖銷(xiāo)售策略?xún)A囊相授，客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)必備要素：獲得價(jià)值、滿(mǎn)足需求、合適價(jià)格、值得信賴(lài)和親身體驗(yàn)構(gòu)成了，銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足這五個(gè)要素的過(guò)程，并由此產(chǎn)生拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無(wú)不勝“摧龍六式”。
 
第一式．客戶(hù)分析
銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)的需求，而不是資料。客戶(hù)資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶(hù)需求。最了解客戶(hù)資料的人一定是客戶(hù)自己，向?qū)В▋?nèi)線(xiàn)）認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周?chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
 
準(zhǔn)確篩選可以合作的醫(yī)院和醫(yī)生，可以實(shí)現(xiàn)雙方合作目的；了解醫(yī)院和醫(yī)生不同階段的需求，需求是隨環(huán)境變化而變化；產(chǎn)品進(jìn)院和選擇醫(yī)生要找到合適的向?qū)В▋?nèi)線(xiàn)），了解到內(nèi)部環(huán)境。
 
關(guān)鍵詞：合作、需求、內(nèi)線(xiàn)。
 
第二式．建立信任
識(shí)別客戶(hù)溝通風(fēng)格；推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展；認(rèn)識(shí)并取得好感；激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持和承諾；建立同盟，取得客戶(hù)協(xié)助和配合。
 
當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶(hù)打交道的方法，洞悉客戶(hù)資料，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時(shí)，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對(duì)于刁蠻的客戶(hù)，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當(dāng)客戶(hù)對(duì)你所講的內(nèi)容表示肯定，你的方式得到對(duì)方認(rèn)識(shí)，彼此已經(jīng)建立起信任。
 
關(guān)鍵詞：好感；信賴(lài)；承諾。
 
第三式．挖掘需求
當(dāng)建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購(gòu)的根源。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙。然后就是采購(gòu)的產(chǎn)品和采購(gòu)的指標(biāo)。
 
需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。
了解每個(gè)VIP醫(yī)生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
 
關(guān)鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
 
第四式.呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶(hù)需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶(hù)的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。
 
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)要分側(cè)重點(diǎn)介紹，醫(yī)生對(duì)不同患者采用不同的治療方案，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也適用時(shí)不同的患者，呈現(xiàn)價(jià)值。
 
關(guān)鍵詞：差異化優(yōu)勢(shì)；價(jià)值。
 
第五式.贏取承諾
如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤(rùn)。
 
向醫(yī)生要銷(xiāo)售量（承諾量），對(duì)醫(yī)生實(shí)行階段性獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)。了解醫(yī)生目前處方習(xí)慣和你所期望的處方目標(biāo)，從而給醫(yī)生治療方案和制定上量方案。
 
關(guān)鍵詞：承諾；目標(biāo)。
 
第六式.跟進(jìn)服務(wù)
售后服務(wù)很重要，醫(yī)生也是消費(fèi)者，他們同樣關(guān)注。每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)長(zhǎng)期的資源，用過(guò)就放開(kāi)則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，同樣你也可以給他創(chuàng)造價(jià)值和意外驚喜（真摯時(shí)刻）。解決醫(yī)生的后顧之憂(yōu)，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，做個(gè)頂尖醫(yī)藥銷(xiāo)售人員
 
關(guān)鍵詞：服務(wù)

Tags：步驟 關(guān)鍵 客戶(hù) 拓展 需求 醫(yī)生 采購(gòu) 銷(xiāo)售 承諾 價(jià)值

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