醫(yī)藥代表工作拜訪全過程情景演示(3)
核心提示:人物: 1、某醫(yī)院的藥劑科張主任 2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時間:某天下午3:30 情景: 藥劑科主任辦公室,主任一個人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門口。門開著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒有反應(yīng),又連續(xù)敲了兩下。
王醫(yī)生:小張,您的介紹相當(dāng)全面,也非常專業(yè)。李老,是否把我們幾個科室的醫(yī)生組織起來,讓小張做一次專題介紹會,讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品,在今后的臨床中可以大膽放心地使用。
李醫(yī)生:您的建議真不錯。小張,您看如何?
代表:行!謝謝各位專家,給我這么好的機(jī)會,我一定會把握好,不辜負(fù)各位專家的期望。
這是我公司的一點(diǎn)小禮品,請各位專家務(wù)必收下。
情景:小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。
眾醫(yī)生:謝謝!
李醫(yī)生:時間不早了,各位醫(yī)生,今天就到此為止,好嗎?
眾醫(yī)生:行!
李醫(yī)生:小張,您可得準(zhǔn)備好,咱們下次見。
代表:行!李老,新產(chǎn)品介紹會的時間確定后,盡快通知我,我可以有充足的時間作準(zhǔn)備。
李醫(yī)生:一定,一定!
代表:各位醫(yī)生,再見!
眾醫(yī)生:再見!
代表:小張從從容容地走出門診室。
情景:兩星期后,在幾位專家的全力協(xié)助下,小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會,康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。
四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任
人物:
1、某醫(yī)院藥劑科張主任
2、公司醫(yī)藥代表張媛媛
時間:某天下午3:00
情景:張主任在她的辦公室與一位部下討論工作,小張在辦公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作,就招呼小張進(jìn)來。
代表:張主任,您好!
主任:小張,您好!聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會,很多醫(yī)生對你的專業(yè)知識非常贊賞,是嗎?
代表:過獎了!醫(yī)生們在鼓勵我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會,與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認(rèn)識李醫(yī)生,我根本沒有機(jī)會。我打心地里感謝您。
情景:小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆,雙手遞給張主任。
代表:這是我公司的廣告小禮品,請您收下。您每次寫字的時候,就會想起我和我公司的新產(chǎn)品。
主任:面帶善意的微笑說:“您將來還得付給我廣告費(fèi),不是嗎?”
代表:行!沒問題。張主任,根據(jù)李醫(yī)生的要求,貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試?
主任:幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求,我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣?
代表:78扣。
主任:這就不好辦了,因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價一般不超過75扣,貴公司的供貨價可能無法接受。
代表:我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高,市場運(yùn)行成本也很高,供貨價實(shí)在難以下調(diào),請主任多多原諒。
主任:貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品,是否發(fā)放宣傳費(fèi)?
代表:我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時,都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時,他們是如何處理宣傳費(fèi)呢?
主任:我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后,大家都要遵守法律。
代表:謝謝張主任的提醒!
主任:還是回到供貨價這個問題上。貴公司是否可以考慮降幾個百分點(diǎn)?
代表:實(shí)在很難。不過,我回去請示一下我的上級,看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。
主任:行!你回去請示一下,再來找我。
情景:小張回去之后,請示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室。
代表:張主任,您好!
主任:小張,您好!帶回來什么好消息?
代表:我回去之后,馬上找我的上司商量,經(jīng)過我的努力,上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。
主任:多少扣?
代表:76扣!
主任:還是沒有達(dá)到我們的要求,我如何向院長交代呢?
代表:張主任,這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價,實(shí)在不能再低了,請多多原諒!
主任:好吧!好吧!小丫頭,機(jī)靈鬼,我只好代你受批評了。
代表:謝謝張主任的諒解。您看,這次訂貨兩件還是三件呢?
主任:先訂兩件,用好了,再繼續(xù)訂貨,行嗎?
代表:行!
情景:小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來,迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目,提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過一個月的努力,小張終于打開了這家醫(yī)院。
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