我遇到的一個代表他有哪幾個方面需要改進?
核心提示:一次,常規(guī)拜訪一位大客戶,有患者,在門外等.一個同行也來了,很年輕,新面孔,站在一邊看來也在等.我2分鐘結束拜訪,出來點頭示意一下就走了.同行敲門進去.很快,這位同行從后面的跟上來,說:這TM什么主任吶,油鹽不進吶。 我:怎么啦? 他:TMD給錢都不要,就說我
一次,常規(guī)拜訪一位大客戶,有患者,在門外等.一個同行也來了,很年輕,新面孔,站在一邊看來也在等.我2分鐘結束拜訪,出來點頭示意一下就走了.同行敲門進去.很快,這位同行從后面的跟上來,說:"這TM什么主任吶,油鹽不進吶。”
我:“怎么啦?”
他:“TMD給錢都不要,就說我們的藥他們科不需要
我:“什么產品他們科不需要?。空娴募俚??”
他:“我也不太懂,資料上寫的他們科能用,你看看——”我看了一眼,產品很一般,可用可不用。
我:“?。?rdquo;同情。
他:“上回我給帶一條煙,說不抽煙。真不抽嗎?”
我:“不太清楚,可能不抽吧。”其實戒了半年多了。
他:“這回我給他200塊錢,他不收,說他不需要。”
我:“啊。”繼續(xù)同情。
他:“是不是嫌少?。靠晌也荒芡度敫嗔税?。我們一個小品種,還能投入多少???真TMD黑。”
我:“可能確實不想用這個藥吧。我也不太了解。你再問問別人?”
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下個月又見到這位同行,說我把200元夾資料里放他桌上了,估計這回能給我用吧。
我:“啊——,看看吧,我也不太了解啊。”
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差不多半年以后,我因為產品論文集發(fā)光了,需要找樣本復印相關論文給幾位客戶。所以去那個主任那里找。那主任搬出兩個紙箱,說你自己找吧,就這些,沒有就沒有了。我翻來翻去,沒找到。主任看我反復翻,不做聲,問是不是沒有???我繼續(xù)翻,不做聲。結果老人家又搬出一箱子來。我的資料在最低層。在找到我的資料前,我竟然撿到了一張RMB。剛好有患者在,我打算收拾好在那等著跟客戶說??蛻粽f你找到了就回去吧,不用你收拾。我不能從人家箱里撿錢就走啊。就把那張放桌上了。主任問:“這是什么?”我不好明說:“指指紙箱。”客戶以為我因為找資料麻煩他給的,說:“不要,你拿走吧。”因為旁邊有患者,我不好解釋,裝做很高興,眉飛色舞地問:“真給我?”客戶明白了,繼續(xù)擺手:“啊,那也拿走吧。我不要了。”
厚厚,便宜我?當然,客戶的便宜我萬萬不敢占,下次一并歸還。
問題是,這張——很可能就是很久不見的那位代表放的其中之一。他的投入肯定沒效果啊。巨同情!
回過頭來分析一下,其實他本來可以不那么受同情的,是不是?請幫我大家分析一下他有哪幾個方面需要改進呢?
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我事后總結經驗:
1、一定要不見兔子不撒鷹,不能盲目投入
2、了解真實的客戶需求很不容易,但是很必要
3、如果投入,一定要通知當事人,否則即便不便宜我,也會便宜了受廢品的。
4、不要以為金錢萬能。
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