收集會議營銷名單關(guān)鍵途徑
核心提示:從某種意義上說,會議營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷與情感營銷的結(jié)合體。采用會議營銷首先要通過各種渠道收集客戶名單、了解客戶的需求;然后在交往中建立起雙方的信任,再邀請參加會議,等顧客到了現(xiàn)場后,便利用活動(dòng)手段進(jìn)行促銷,盡最大的努力去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望
從某種意義上說,會議營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷與情感營銷的結(jié)合體。采用會議營銷首先要通過各種渠道收集客戶名單、了解客戶的需求;然后在交往中建立起雙方的信任,再邀請參加會議,等顧客到了現(xiàn)場后,便利用活動(dòng)手段進(jìn)行促銷,盡最大的努力去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望以達(dá)成銷售;最后再繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù),形成一個(gè)循環(huán)鏈。
收集會銷名單主要有一下幾種途徑:
一、會銷客源
會銷的消費(fèi)者來源很分散、也很艱難。但大多數(shù)客源都是靠攻單員“感情滲透需求”,然后再送會促銷。所以在“拉人選人”、“會前預(yù)熱”環(huán)節(jié)花費(fèi)很大的成本及精力,而且還面臨著“到會率”、“購買率”的成本危險(xiǎn)。
二、藥店客源
藥店里的顧客幾乎都是持幣購買的人群,很少有人象逛百貨一樣去逛藥店。所以,藥店里的高血壓人群的購買欲望和需求是現(xiàn)成的。做藥店促銷的同時(shí),可以收集未購買消費(fèi)者的名單。從拉人參會的消費(fèi)者來源方面看,藥店拉人有一定的優(yōu)勢,購買欲望及需求是現(xiàn)成的。
藥店促銷時(shí)收集名單,其難度不亞于大街上拉人收集。收集已購顧客的名單,那是很常規(guī)的顧客留檔,90%的顧客樂意填表。但是,對于一個(gè)沒有促銷成功的消費(fèi)者來說,誰愿意把自己的信息留給廠家?這不但是藥店收集名單面臨的問題,所有會銷企業(yè)同樣也面臨著越發(fā)警惕的消費(fèi)者,所以才有了名目翻花般的收集手段。
必須有效解決藥店收集名單的問題。而且收集名單的手段同時(shí)要具備兩方面的功能,一方面要有利于名單收集,另一方面必須能增強(qiáng)店內(nèi)的促銷力度。
在設(shè)計(jì)收集名單戰(zhàn)術(shù)之前,接踵而來的另一個(gè)問題是:假設(shè)藥店收集名單成功了,那么,這些消費(fèi)者愿意在店外參會嗎?要充分的調(diào)研藥店客源轉(zhuǎn)會銷,可做問卷調(diào)研,
1. 關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)
2. 關(guān)于購買疑慮
3. 關(guān)于解疑購買
4. 關(guān)于求證興趣
通過大面積問卷調(diào)研,并結(jié)合了十幾位消費(fèi)者的深入訪談。這些名單里,有的消費(fèi)者是因?yàn)閮r(jià)格太貴而猶豫不決,有的是相信機(jī)理卻對療效不確定,有的是價(jià)格和信任因素都有。促銷員在收集這些名單的時(shí)候,主動(dòng)告知消費(fèi)者,如果你有疑問沒解決,等改天我們公司開服務(wù)會、聯(lián)誼會的時(shí)候,我打電話叫你去了解一下別人的服用情況吧,你眼見為實(shí)就會相信的??蓪iT為這類消費(fèi)者設(shè)計(jì)了三種半預(yù)告、半邀請的試探話術(shù)。
三、互動(dòng)模式收集名單
如對互動(dòng)模式的的社區(qū)義診來說,它可以是收集名單的有效途徑之一?,F(xiàn)在絕大多數(shù)的高手們早已淡忘了這種“小兒科”式的方法,他們認(rèn)為這種模式太落伍了,不值一提。但實(shí)際上,社區(qū)義診做好了也有很大的生產(chǎn)力,即使沒有太大的銷量不說,但將為你接下來的??坪献?、聯(lián)誼會操作,打下堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。
四、轉(zhuǎn)介紹收集名單
由顧客介紹顧客,我們認(rèn)為這是最為有效的形式,能夠引起銷售的連鎖反應(yīng)。轉(zhuǎn)介紹的工作應(yīng)當(dāng)由健康代表去引導(dǎo)。轉(zhuǎn)介紹工作的好壞關(guān)鍵在于健康代表。做好轉(zhuǎn)介有賴于健康代表的真情付出,與顧客交朋友,引導(dǎo)顧客主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
五、外聯(lián)收集名單
外聯(lián)人員前往機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、老干部活動(dòng)中心等單位聯(lián)系,與各單位老干部管理科室、財(cái)務(wù)部、人事部取得聯(lián)系,收集名單。
六、大中型活動(dòng)收集名單
公司通過開展系列促銷活動(dòng)、講座活動(dòng)時(shí),要求消費(fèi)者登記個(gè)人資料。
七、購買名單
向超市商場、統(tǒng)計(jì)局、人事局等單位購買名單,隨著競爭日益激烈,名單收集越來越困難,購買名單的做法,我們也可進(jìn)行嘗試。
八、媒體收集名單
通過電臺、報(bào)紙廣告,進(jìn)行收集,一方面利用廣告的反饋電話,另一方面可以舉行活動(dòng),比如:有獎(jiǎng)答題、買贈(zèng)、知識競賽等。
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