“醫(yī)藥代表五把利劍”的學(xué)習(xí)筆記（2）
(0)核心提示：銷售的真諦： A 代表的職責(zé)：確保自己對產(chǎn)品信息要遠遠高于客戶 B 任何銷售活動都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn) C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息
練習(xí)一下幾個常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：
1“什么事情？”
我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，
我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會
有人建議我，在這個區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？
2 “我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價格太貴”
這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動態(tài)，包括你關(guān)心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？
3 “你們產(chǎn)品的價格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”
我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時機是不是不對？
“行了，你直接說吧”
我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產(chǎn)品
“什么什么問題”
如果##不是問題，您就會使用嗎？
會
那么您覺得易善復(fù)那些特點讓你覺得呢？
你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？
第四步 說(提案)
建議
A 從結(jié)論說起，從一般都具體
B 闡述對客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點（原因）
C 陳述時注意運用停頓
D 要有所側(cè)重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了
E 要確認(rèn)你的解說確實已經(jīng)解決他的問題
第五步 締結(jié)
讓每一個適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？ 等！?。。。ㄆ届o而堅定）
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[w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必?fù)?dān)心中斷和現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。
[w2]產(chǎn)品 讓醫(yī)生認(rèn)識到與同類藥物的差異，什么情況使用產(chǎn)品達到什么樣的差別
[w3]處理產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準(zhǔn)備記錄，匯報醫(yī)學(xué)情報（詢問發(fā)生的情況），在咨詢專家意見。對于醫(yī)生處方錯誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。
[w4]客戶也是人,人情冷暖
[w5]沒有見到客戶的準(zhǔn)備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售
[w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環(huán)境的最好地點有機會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值
[w7]注意，提問不是質(zhì)問，不要給自己心里造成負(fù)擔(dān)/第三劍，貫徹第二劍全部
[w8]第四劍：達到拜訪目標(biāo)就是唯一合理的依據(jù)
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