談判技巧講義 

 <轉(zhuǎn)載>   

  認(rèn)識談判 

 一、談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來為著眼點(diǎn)。

 二、談判是與對方解決問題，而不是增加問題，要將談判對方當(dāng)成解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。 

談判不是辯論

  一、談判最重要的是對自己真誠，對對方信任。（態(tài)度）

  二、辯論是一種鍛煉，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。

  三、談判是解決問題，真理雖明若無法解決問題何用。

  四、辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。

  五、談判不是一種利嘴而是一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由。

  六、談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，也就是所謂的雙贏政策。

談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系

  一、談判的立場不能不表明，但不必堅(jiān)持，談判不能沒底線，但未必絕對保密。

  二、談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對方了解自己解決問題的誠意，并要說明讓步的理由。

  三、談判是想爭取更多對自己有利的協(xié)商，還有互惠。協(xié)商施與受、要與給的互動關(guān)系。

  四、談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對方。

  五、談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也并非一成不變。

  六、談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失。   

       

目標(biāo)

 絕對目標(biāo)——非達(dá)成不可

 次等目標(biāo)——盡可能達(dá)到

 附加目標(biāo)——可有可無

 

    ——  目標(biāo)分等級主要是使談判承性化    

          

互相尊重利益至上

  一、談判的最大的公平點(diǎn)均有否決權(quán)。

  二、錯誤談判注意過去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來的共同利益上，才是最有利的談判方式。

  三、讓步不代表示弱，呈強(qiáng)更非和諧，相互尊重更容易達(dá)成。

  愛拼才會贏不如改為愛才會贏。

談判—淺談沖突

  沖突是溝通不良的結(jié)果

  沖突是人類本來的人性

  沖突是厲害之爭

  沖突是成長的過程

  沖突是解決問題的一種方法

何謂EQ（情緒智商）

 其意為個(gè)人的自我管理能力及與人相處的互動圓融能力。

 簡單的注解就是“如何做人”

EQ的五大定義

 認(rèn)識自我情緒能力

 妥善管理自己情緒的能力

 了解別人情緒能力

 自我啟發(fā)和激勵能力

 人際關(guān)系互動管理的能力

如何與別人溝通的秘訣

 以情為先

 刻意傾聽

 說明要明確

面對異議之基本態(tài)度

 是自然現(xiàn)象不必刻意回避

 不是阻礙而是“需要”

 常是認(rèn)識不足而產(chǎn)生

 處理應(yīng)與共同解決問題作為道向

 某些不一定要處理而是容許存在的。

不同意見（異議）處理步驟

 一、尊重與認(rèn)同

 二、確認(rèn)與復(fù)述

 三、溝通與協(xié)調(diào)

 四、締結(jié)與感謝

談判中常見的非正經(jīng)經(jīng)營手法

  一、制造生理上之不適

  二、引盡假的權(quán)威人士

  三、假冒

  四、假的消息之傳播

  五、假的誘因之提供

  六、偽造數(shù)據(jù)或證據(jù)

  七、故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說

耐心所能發(fā)揮的效果

 一、有助于掌握談判的全面狀況

 二、有助于測知對手對達(dá)成協(xié)議的迫切程度

 三、可降低對手之想望水準(zhǔn)

 四、有足夠的時(shí)間找出彼此均能接納的協(xié)議條件

 五、避免令對手感到被迫做決定

 六、讓對手得以充分表達(dá)意見

從兩種無知來看談判成果欠佳的原因

談判是什么

 談判是一種交易

        1、施與受

        2、合作與沖突

        3、互惠但不平等

        4、公平

總和固定之賽局

談判策略之選擇

 [贏—贏]策略

 [輸—輸]策略

 [贏—輸]策略

 [輸—贏]策略

傳統(tǒng)的談判模式

較具實(shí)效的談判模式