文章一：藥品轉(zhuǎn)器械的幾個(gè)要點(diǎn)！

算起來(lái)從咨詢行業(yè)落身醫(yī)療器械有將近一年半了，看了7-8個(gè)省，接觸了近百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)朋友，特別是自08年下半年隨著藥品行業(yè)變革的深入,大量接觸到一些做藥品經(jīng)銷(xiāo)想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械的朋友，深有一些感觸，這里結(jié)合我做的行業(yè)（骨科植入材料---三類(lèi)醫(yī)療器械）談一談最近的感受，與各位朋友分享。

隨手寫(xiě)來(lái)，為方便述說(shuō)列了幾個(gè)標(biāo)題，依次道來(lái)：

1、資源整合，利益共享。

在接觸的藥品經(jīng)銷(xiāo)朋友中有很多之前做得不錯(cuò)的，而且在一定的層面上有很好的關(guān)系資源，但在對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的理解上由于沿襲了以前藥品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，在操作層面上出了偏差，導(dǎo)致轉(zhuǎn)行的起步階段遭受挫折。分析原因之前我大致將接觸的藥品經(jīng)銷(xiāo)朋友分為三類(lèi)逐一分析。一類(lèi)是做藥品大包的朋友，以前操作手法更多關(guān)注在各分銷(xiāo)上，優(yōu)勢(shì)在于各層級(jí)資源豐富。劣勢(shì)在于按之前的操作而言，層級(jí)太復(fù)雜，利益分配線太長(zhǎng)，導(dǎo)致在各環(huán)節(jié)點(diǎn)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)無(wú)力，結(jié)論是在最終銷(xiāo)售點(diǎn)沒(méi)有積極的回應(yīng)，只有放棄。一類(lèi)是做藥品進(jìn)院的朋友，優(yōu)勢(shì)是上層關(guān)系獨(dú)特，劣勢(shì)在于臨床經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于目標(biāo)客戶的心理把握能力不夠，往往是產(chǎn)品進(jìn)了院，但銷(xiāo)量上不去，怎么努力也是不溫不火，最終自己也失去了信心。還有一類(lèi)是做藥品臨床工作的朋友，優(yōu)勢(shì)在于臨床經(jīng)驗(yàn)豐富，目標(biāo)客戶心理把握準(zhǔn)確，臨床促進(jìn)手法也多，劣勢(shì)是打通不了進(jìn)院環(huán)節(jié)，導(dǎo)致看到了“錢(qián)景”卻進(jìn)不了門(mén)，工作做了一大堆，還是實(shí)現(xiàn)不了目的。

在后來(lái)的實(shí)際的工作中，我往往建議有意愿的朋友先根據(jù)自己之前的經(jīng)驗(yàn)分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，必要的話與他人合作操作，這樣成功性比較大，比較成功的有：將做臨床的朋友推薦給做大包和進(jìn)院的朋友，他們復(fù)雜進(jìn)院，臨床的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，實(shí)際中這樣的成功比例比較大。銷(xiāo)售也好，各環(huán)節(jié)也比較省心。當(dāng)然利益是根據(jù)貢獻(xiàn)大小合理共享。

2、把握規(guī)則，預(yù)期漲點(diǎn)。

   前些天出差見(jiàn)了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他之前做了很多年藥品，這些年開(kāi)始操作設(shè)備，一年也能做個(gè)一兩臺(tái)，基本處于半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃半年的狀況。其苦惱的是一來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，未來(lái)沒(méi)有保障。二來(lái)公司業(yè)務(wù)人員日常閑著，留也不是，開(kāi)也不是。后來(lái)代理了我們骨科的一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樽鲈O(shè)備的上層關(guān)系比較好，進(jìn)院非?？欤N(xiāo)售量怎么也上不去，而且問(wèn)題點(diǎn)正出在同意產(chǎn)品進(jìn)院的人身上。要求我們見(jiàn)一見(jiàn)這人，幫他分析一下原因，去見(jiàn)之前我們大致先了解了一下經(jīng)銷(xiāo)商之前的操作，基本分析問(wèn)題出在這個(gè)朋友身上。果不其然和院里的人聊過(guò)后得到了印證，具體問(wèn)題這里就不表了。談一下感受，不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品都有其獨(dú)有的特性和規(guī)則，哪怕你之前有很好的合作關(guān)系，但是新的東西進(jìn)來(lái)，開(kāi)張的規(guī)則還是要遵循，這個(gè)不是關(guān)系的問(wèn)題，而是是否遵行的問(wèn)題，遵行一切都好說(shuō)，否則只有擋你了，因?yàn)榇蠹也皇且粋€(gè)道。特別是新產(chǎn)品，新開(kāi)張，預(yù)期還是漲點(diǎn)好，既是一個(gè)態(tài)度更是一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，小處著手。

   新轉(zhuǎn)行的朋友最忌的是預(yù)期太高，一次在和經(jīng)銷(xiāo)朋友與院里朋友一起聊天時(shí)，院里朋友明確的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)朋友說(shuō)：你先弄把這小東西進(jìn)來(lái)，依據(jù)小東西先把路子探熟，關(guān)系理順。先別想著賺多少，先想別人賺多少。大家有賺了，自然你也賺了，器械這東西關(guān)系順了有幾年的穩(wěn)定期，逐步放大，眼光要遠(yuǎn)點(diǎn)。的確如此，藥品轉(zhuǎn)器械本身就不是一個(gè)小的事情，各行有各行的門(mén)道與規(guī)則，預(yù)期太高，投入大不說(shuō)，在行道不清的情況下往往還達(dá)不到目的，即浪費(fèi)了資金更是浪費(fèi)了資源。而資源是不能再生的。所以建議想轉(zhuǎn)行到器械的朋友一定要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的搭配，小處著手，合理規(guī)劃。

4、關(guān)注細(xì)節(jié)，精耕細(xì)作。

   很多朋友都以為，骨科產(chǎn)品只要和臨床搞好關(guān)系就行了，平時(shí)多見(jiàn)面多交流，銷(xiāo)量就上去了，往往這樣做了銷(xiāo)量是有一定的保證，但遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售。問(wèn)題是還自認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題啊，怎么是這樣呢？以我現(xiàn)在做的骨科材料為例，在關(guān)系到位的基礎(chǔ)上有一系列的細(xì)節(jié)需要關(guān)注，如：骨科怎樣分科、主刀的臨床習(xí)慣、手術(shù)費(fèi)用狀況、是否備貨、貨物的院內(nèi)流程、是否有競(jìng)品、競(jìng)品的操作方式等等，甚至包括是否關(guān)注每周的手術(shù)計(jì)劃等等，所以建議轉(zhuǎn)行器械的朋友在操作時(shí)要關(guān)注兩條線，一是關(guān)系與利益線，二是產(chǎn)品操作的銷(xiāo)售流程線。兩者結(jié)合關(guān)注細(xì)節(jié)，精耕細(xì)作，銷(xiāo)售就會(huì)日日高。

5、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)，真誠(chéng)合作。

   很多做醫(yī)院的朋友都忌諱廠家和臨床見(jiàn)面，擔(dān)心廠家將資源拿走，其實(shí)大可不必。以我們?yōu)槔鳛閺S家我們關(guān)注的是兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)渠道的建立、二是經(jīng)銷(xiāo)渠道信心的建立。

經(jīng)銷(xiāo)渠道的建立上我們往往對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)朋友會(huì)廣泛的接觸，了解其優(yōu)劣勢(shì)，在需要提出區(qū)域內(nèi)的資源整合建議，促進(jìn)市場(chǎng)推進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)渠道信心的建立上我們往往會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)朋友一起接觸臨床，找到問(wèn)題點(diǎn)與解決方案，目的是提升銷(xiāo)量，銷(xiāo)量上來(lái)了，信心也就上來(lái)了。

其實(shí)，不僅僅是行業(yè)不同特性不同，企業(yè)不同對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也不同，產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、客戶心里判斷、銷(xiāo)售促進(jìn)手段等等都體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與規(guī)劃，所以建議想轉(zhuǎn)行的朋友可以將自己的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)相結(jié)合，專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)，真誠(chéng)合作，一起努力，定能事半功倍。

差旅之中，時(shí)間倉(cāng)促，信手筆來(lái)，不足之處朋友們請(qǐng)指教，更歡迎想轉(zhuǎn)器械的朋友一起交流，共同發(fā)展。

建議還是以圍繞開(kāi)發(fā)醫(yī)院為主線展開(kāi)，能夠吸引開(kāi)院之人的目的。臨床上量及院內(nèi)操作我們可予以配合支持，上量問(wèn)題是核心，進(jìn)院是我們的攔路虎，必須這樣，才能抓住核心。