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醫(yī)院進(jìn)藥的幾種常見方式

2009-08-18 10:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)院進(jìn)藥的幾種常見方式醫(yī)院好比一座山,來到山前,首先要知道的是山的整體輪廓是什么?而醫(yī)藥銷售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院,只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成,才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。 1.醫(yī)院的架構(gòu) 每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先

醫(yī)院進(jìn)藥的幾種常見方式
醫(yī)院好比一座山,來到山前,首先要知道的是山的整體輪廓是什么?而醫(yī)藥銷售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院,只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成,才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

 1.醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長,在院長之下有黨委書記,有很多的業(yè)務(wù)副院長,他們分管不同的事務(wù),一般都有一個(gè)專門分管藥品的副院長,一個(gè)管理臨床的副院長等;每家醫(yī)院都分許多科室,大概可以分為四大類,即:臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等,還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等,醫(yī)技科有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、器械科等;后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。

臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等;內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。

  2.醫(yī)院的人員組成
醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識(shí)的人員組成的,首先是院長,醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長,接下來就是副院長、藥劑師、醫(yī)生、行政人員,另外還有護(hù)士,護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。

  3.患者的構(gòu)成
醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者,所以走進(jìn)一家醫(yī)院,首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況,是??七€是綜合? 它有沒有自費(fèi)的患者,或者是醫(yī)保的患者,各占多大比例?按就診地點(diǎn)來分可以分為住院和門診的患者;按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成,可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。 


醫(yī)院的進(jìn)藥流程  

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后,下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程,可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

 1.藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè):①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān);②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作;③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心,從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2.藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是:①負(fù)責(zé)藥品的篩選,對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用;②藥品質(zhì)量的管理,藥品質(zhì)量是否達(dá)到GMP的標(biāo)準(zhǔn),這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主 要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理,記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理,辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)

3.醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則/ 
每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則:①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物,醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用,因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌;②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量,同類的品種中,新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì),每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種;仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下,原開發(fā)廠和仿制品各選一種;OTC藥基本滿足需要即可,品種不宜過多;很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

  4.新藥進(jìn)藥程序
在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后,接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序:①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求,向藥劑科提出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單;②通過藥劑師委員會(huì)討論,藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長、藥劑科主任,還有相關(guān)的各科室主任;③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后,藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知,采購會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。這是目前臨床 用藥最常見的進(jìn)藥方式,這個(gè)環(huán)節(jié)中,首先要做的是臨床主任的工作,要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品,然后才能向藥劑科提出申請(qǐng);下一步就是做藥劑科的工作,取得藥劑科主任的認(rèn)可,再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認(rèn)可。

  5.特殊進(jìn)藥程序
因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序,所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外,還有特殊進(jìn)藥程序。常見的特殊進(jìn)藥方式有:緊急采購調(diào)配、臨時(shí)采購、科研進(jìn)藥等。在特殊進(jìn)藥程序中,醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人:首先是院長,如果院長非常認(rèn)可某種藥,這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大;其次是藥劑科主任、臨床專家,如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品,那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大; 再就是臨床與科研部的專家,這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥

緊急采購,是指根據(jù)臨床病癥的需要,醫(yī)生提出申請(qǐng),由主管院長批準(zhǔn),采購處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床,不需要經(jīng)過藥事委員會(huì)討論。這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候,或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見。這種時(shí)候,急診科或者ICU的主任說話比較有份量。一般來講,醫(yī)院對(duì)于急救藥品的管理相對(duì)寬松,急診科或者ICU提出的用藥申請(qǐng)滿足的可能性較大

臨時(shí)采購,指根據(jù)臨床用藥的需求,少量的臨時(shí)采購部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要時(shí)使用。這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的副院長或者院長同意采購,但是一般量不會(huì)很大,而且要臨床保證在一定的時(shí)間內(nèi)用完。

科研進(jìn)藥,指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院,根據(jù)臨床科研的需要,向藥廠定向采購,用于臨床科研試驗(yàn)的采購方式。這種時(shí)候主要是以新藥為主,或者是老藥品新用途的時(shí)候,由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請(qǐng),經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn),醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)(可無),藥劑科定向采購專供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用。

特殊進(jìn)藥,一般是比較難以拿下的醫(yī)院,在由于其對(duì)于區(qū)域銷售有一定影響的情況下,采取的特殊的進(jìn)藥途徑,達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥,對(duì)于高價(jià)格不常見的藥品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式,多次少量進(jìn)藥,也能滿足臨床用藥需求;還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要,作促銷性的科學(xué)研究,這里面一般是用臨床科研費(fèi)支持臨床用藥的

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