絕大部分的第一次都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的。我還是在培訓(xùn)中的時(shí)候，同事中正好有一位是我的中學(xué)同學(xué)，有一次我回原單位——醫(yī)院藥劑科，去看望我的勞主任和帶教老師們，我這位同學(xué)順便完成的拜訪簡(jiǎn)直就是教科書式的，太經(jīng)典了！主要成功的理由是他對(duì)品種的熟悉程度非常驚人。而我當(dāng)時(shí)弱智得，甚至覺得他這么做使我不好意思……我的同學(xué)名叫林愛武，據(jù)后來N多年后諾華的朋友反映，他的能力很弱；我的主任名叫王汝龍。

還是在我受培訓(xùn)的時(shí)候，內(nèi)部演練我也表現(xiàn)得猶如教科書一般，不過我是個(gè)反面教材。對(duì)品種不熟悉，應(yīng)對(duì)客戶不靈活，手足無措，甚至雙手抱在胸前靠在椅背上了……

正式上崗，組長(zhǎng)帶著我們6個(gè)人跑醫(yī)院，組長(zhǎng)帶著負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的代表，外加一個(gè)其他醫(yī)院的代表，一行三人進(jìn)入醫(yī)生辦公室，親自演示給我們?cè)趺窗菰L客戶，我有幸頭一個(gè)去見習(xí)。隨后我們?nèi)ノ邑?fù)責(zé)的醫(yī)院，我騎車，別人坐車，我在醫(yī)院大廳等了5分鐘還沒見組長(zhǎng)他們?nèi)藖恚l(fā)現(xiàn)我已經(jīng)被醫(yī)院的人注意上了，于是我就硬闖了門診藥房，問出采購(gòu)辦公室在哪里，照著組長(zhǎng)的樣子游說醫(yī)院采購(gòu)。當(dāng)時(shí)我們沒有任何品種實(shí)際銷售，我避開品種問題，大談我們的公司是如何如何強(qiáng)大，然后再引入我們的重點(diǎn)品種“扶他林”的介紹。眼睛在手中的資料與客戶的臉之間來回游走，發(fā)掘客戶對(duì)什么問題感興趣，然后重點(diǎn)介紹。最后客戶是把握送出辦公室的！組長(zhǎng)他們都驚了。

接下來我也表現(xiàn)得不錯(cuò)，所有人的資料都用盡了，我的包里還有。組長(zhǎng)說我準(zhǔn)備得充分，記功一次。當(dāng)然那是在1991年。

我剛上班沒幾天,第一天半天是主管帶我去認(rèn)識(shí)了幾個(gè)她比較熟的,(由于市場(chǎng)很長(zhǎng)時(shí)間沒有人維護(hù)了,主管管的區(qū)域又很大,所以只能是主管一個(gè)人維護(hù)著,也就是找一兩個(gè)主任用點(diǎn),保證不斷貨的樣子)   接下來就是我一個(gè)開始跑了.

   正好下個(gè)月公司組織邀請(qǐng)客戶出去玩,雖然我剛上崗,主管還是給了我四個(gè)名額,我2個(gè)醫(yī)院,正好一家2個(gè),前面主管帶我認(rèn)識(shí)了一個(gè)手外整形的副主任,人不錯(cuò),但是呢他歸燒傷科管,正好邀請(qǐng)他和燒傷科的主任,前面主管已經(jīng)打過招呼了,我去了那個(gè)副主任讓我去找燒傷科的主任,讓人家定人員,通過電話了.我在旁邊聽,感覺還好,去病區(qū)找了主任,剛開始感覺挺有興趣的,我遞上名片,和產(chǎn)品資料,資料沒要,說產(chǎn)品知道.但是很久沒用了 .問了下費(fèi)用,感覺就不好了,連玩都不去了 ,就把我給趕出來了,主任不去了   .那個(gè)手外的副主任都不愿意去了.太失敗了啊!!!

不過沒氣餒,至少那個(gè)副主任上午就幫我開了幾盒了.然后在門診其他科室看到空閑時(shí)殺進(jìn)去,名片資料,問了下他們出診時(shí)間,怎么樣找他們,就出來,去另一家醫(yī)院.

另一家醫(yī)院也有在處方的醫(yī)生,直接去病區(qū)撞主任,請(qǐng)貼那出來,態(tài)度不錯(cuò),不過沒時(shí)間,我們活動(dòng)正好3,8節(jié).主任是女的  當(dāng)然沒空了,然后指點(diǎn)我去邀請(qǐng)副主任,男的 .呵呵老頭聽了蠻高興,去.然后我說有2 個(gè)名額呢.  他說急診那邊有個(gè)小子爽著呢   上一天休4天呢   有時(shí)間,電話過去,有空,搞定 .任務(wù)完成.然后去門診那瞎轉(zhuǎn).看到空閑就殺進(jìn)去,用不用在說.我今天來的目的是讓他們知道我有這么一個(gè)人 做這個(gè)產(chǎn)品的.  給他們看我這張臉的. 為下次拜訪做準(zhǔn)備啊.所以也沒有壓力,見空就殺進(jìn)去.   見了幾個(gè),   看到有的科室患者實(shí)在太多,也就不等了,就閃啦

這就是獨(dú)立工作的第一天, 呵呵

我的大客戶是這樣開發(fā)出來的

第一次去拜訪她，她很冷淡，自我介紹后，和她介紹了我們的產(chǎn)品，而后 了解一下醫(yī)院的相關(guān)信息（產(chǎn)品還沒進(jìn)去）！她說我不適合做這行，不會(huì)說話！當(dāng)時(shí)我快哭了！雖然剛剛步入這個(gè)行業(yè)，但我對(duì)自己是充滿了信心的！我說：“我剛剛畢業(yè)，剛剛工作，可能有些話說的唐突了，望見諒！我就是因?yàn)樯蠈W(xué)時(shí)很內(nèi)向，所以想通過這份工作鍛煉自己，克服不愛說話，不會(huì)說話的缺點(diǎn)！希望您別生氣！”這是我第一次拜訪她，受了很大的打擊

第二次去拜訪她，她還是那樣的態(tài)度，視我不存在，我把產(chǎn)品單頁和我們產(chǎn)品在相關(guān)專業(yè)的最有權(quán)威的雜志上做的廣告和臨床研究的學(xué)術(shù)論文留給她后就走了！但我看見了她手中的熱水袋！

第三次拜訪她，我給她帶去了那種貼到內(nèi)衣上就自動(dòng)發(fā)熱的“暖寶寶”（16元）這次我沒去談產(chǎn)品，直接把暖寶寶送給她，說每次看您都捧熱水袋，那個(gè)保溫效果太短，還麻煩！我送您的是我特意在某某城市讓我同事帶過來給您的（其實(shí)是我自己在藥房買的），這個(gè)貼一次持續(xù)發(fā)熱12小時(shí)呢，貼在內(nèi)衣的腰部，很方便，還可以促進(jìn)血液循環(huán)，最適合您在門診用了！她收下了這個(gè)禮物，然后問了產(chǎn)品的價(jià)格！

第四次拜訪她，因?yàn)榭爝^年了我送了張“長(zhǎng)草的賀卡”（15元）前聽她給朋友打電話了解到，她有個(gè)10多歲的兒子！我想這個(gè)禮物她一定很喜歡！結(jié)果真的很不錯(cuò)，她態(tài)度明顯的比前幾次好多了，她說等到年后再來找她吧，因?yàn)槟昵笆遣豢赡苓M(jìn)藥了，藥事會(huì)也要年后開！我說好的！

第五次拜訪她，給她帶來了家鄉(xiāng)的特產(chǎn)（僅花了6元），她很驚喜，她說之前也吃過這個(gè)東西，那還是在沈陽進(jìn)修的時(shí)候，沒想到今天還能收到這樣的禮物！然后沒來得及我說什么，她就把醫(yī)院的情況和我分析了一下！她說醫(yī)院這邊很難！

第六次拜訪她，給她送家鄉(xiāng)大棗，她欣然接受，而且答應(yīng)幫著問問采購(gòu)那邊！（她很有權(quán)威）

第七次拜訪她，是在一個(gè)很冷的天氣，其他代表估計(jì)這樣的天氣是不會(huì)出來的！我就選擇那天給她送了那種精制的姜湯，沖水喝就可以那種！她很感動(dòng)！她說：這么冷的天還出來，看你小姑娘也挺不容易的，我?guī)湍銌枂柌少?gòu)吧！過兩天你再來找我！當(dāng)時(shí)要了她電話，她給了，之前要過一次，她沒給！這次我們聊了很多，我把自己的難處都和她說了，她說她也是從我那個(gè)時(shí)候過來的！她說一定幫我和采購(gòu)提！而且她也把醫(yī)院的真實(shí)情況告訴我，她說她們科室現(xiàn)在已經(jīng)承包出去了，現(xiàn)在的采購(gòu)就是老板！就是說她們科室和醫(yī)院是分開的！

第八次拜訪她，她把我?guī)У讲少?gòu)那邊，讓我和采購(gòu)談價(jià)錢！之前她和采購(gòu)提了兩次我們的產(chǎn)品！結(jié)果我和采購(gòu)聊的也很開心！后來當(dāng)然就不用我說了……

現(xiàn)在產(chǎn)品銷的很好，她是我所有客戶當(dāng)中銷的最好的！

雖然剛剛賣入這個(gè)行業(yè)僅2個(gè)月，但我相信，任何事情只要用心去做，都會(huì)有好的回報(bào)！