2008-01-06

這兩天差不多有時間就泡在聯(lián)盟上，學(xué)習(xí)中。

明天我也正式開始加入這個有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，在了解這一行業(yè)的這幾天時間里，越了解越發(fā)現(xiàn)沒有我原先想象的那么難，越了解也越發(fā)現(xiàn)沒有我原先想象的那么容易。前輩們的只言片語，包含了無限的智慧，讓我獲益菲淺。

我們所做的不僅是營銷，而是在經(jīng)營我們的人生。會有成敗得失，在失敗中學(xué)習(xí)，在失敗中成長，堅信自己一定可以成功。

先給自己鼓鼓氣。

2008-01-08

2001-01-09

第三天。

今天去拜訪了一個科室主任，居然告訴我已經(jīng)用了不少我們的產(chǎn)品，連忙表示感謝，也確實讓我驚喜了一下。中午向領(lǐng)導(dǎo)匯報了情況，特地又再去拜訪了一下，呵呵，又加深點印象了。

晚上再次去了醫(yī)院，好不容易等到一位值班主任，進去天南海北的聊了些話題。呵呵，主任相當(dāng)健談，一下子居然聊了一個小時，一看時間差不多了，約了下次拜訪時間，主任也沒有推辭，看來又碰到一位不錯的主任。

今日心得

拜訪時一定要察言觀色，如客戶沒有明確或暗示性的拒絕時，自己要把話題范圍擴大，找到客戶感興趣的內(nèi)容，再從這點入手，爭取有更多時間讓對方了解自己，并且其間可以抓住細小問題，問及一些客戶個人情況、科室情況及產(chǎn)品使用情況，這些問題不要太過集中，放在一起，分散開來會有意想不到的效果。在你獲得相關(guān)信息的同時，也要不時向?qū)Ψ酵嘎恫糠肿约旱乃饺诵畔?，這樣更易讓客戶心理放松。其實在見客戶時，可以很自然地把自己的一些心情告知客戶，比方：到這邊的某某路公交車怎么這么擠的；現(xiàn)在晚上出來真是冷啊之類，這樣客戶也會對你心理放松一些，相對會拉近些距離。在交互過程中，一定要引導(dǎo)客戶多說話，這樣你獲得的信息就會越多。拜訪結(jié)束后，需對該次交流做個分析和總結(jié)，自己的不足之處，獲得的信息有哪些，需要如何計劃下次拜訪。在交談時，要多多發(fā)自真心的PMP，不要直接去駁斥對方的觀點，以免形成對立，搞個不歡而散。

呵呵，就寫到這，以后會逐漸把自己的成長過程展示給大家de.

2008-01-10

第四天。

首先非常感謝湫烽版主把我的文章置頂為酷貼，同時也要感謝中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟網(wǎng)站及諸多分享自己成功經(jīng)驗的朋友、還有那些鼓勵我成長的朋友們。

這幾天一直有被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)，原因有很多，產(chǎn)品知識掌握的不夠（沒有把細節(jié)之處記?。?、說話不夠?qū)I(yè)（用詞不到位）、沒有按照領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)去工作（自己覺得找主任，頻率太高不好，找臨床醫(yī)生又由于主任工作沒做好，所以今天下午就沒有去拜訪臨床醫(yī)生）。不過領(lǐng)導(dǎo)說的都很有道理，自己也確實需要努力去學(xué)習(xí)，牢牢記住產(chǎn)品知識并融會貫通，面對產(chǎn)品上的異議可以做到信手拈來；也需要去用更專業(yè)的、更恰當(dāng)?shù)挠迷~來表達；更是需要做好臨床醫(yī)生的拜訪，這不僅為以后打好基礎(chǔ)，也可以從中獲得一些極有價值的信息。

今天領(lǐng)導(dǎo)還特地蒞臨現(xiàn)場指導(dǎo)工作，與我一同拜訪了一個科室的主任。呵呵，坐在邊上聽著領(lǐng)導(dǎo)和主任的交流，交談非常愉快，主任對我也有印象，也表示了可以進一步合作，其中又學(xué)到了一些我認為非常有用的溝通技巧，下面會與大家一起分享（領(lǐng)導(dǎo)也是第一次拜訪這位主任，其實，想讓領(lǐng)導(dǎo)和我一起去拜訪另一個自認為有點難度的主任，很不巧那位主任不在科室）。

晚上，又去到醫(yī)院，到目標(biāo)科室轉(zhuǎn)了一下，實在很忙，于是就走出到外面用手機聯(lián)系了當(dāng)天值班主任，很不巧又換班了，不過還好讓我約到了拜訪時間。沒想到領(lǐng)導(dǎo)又蒞臨現(xiàn)場指導(dǎo)工作了，等與領(lǐng)導(dǎo)交談完，已經(jīng)八點多，不知道另一個值班主任還在不在。跑到所在科室，居然沒人，于是又轉(zhuǎn)到另一處去，到樓下居然看到主任走來，由于當(dāng)時主任身邊還有一位朋友在，就沒打招呼，從他身邊走過。然后在遠處看到主任單獨回科室，就立馬從另一邊跑到科室，呵呵，終于讓我碰到了，沒想到主任說藥在用，讓我有時間跟下邊醫(yī)生去說一下，又讓我碰到一個好主任了。

心得分享：

在一對一拜訪客戶過程中，當(dāng)客戶也愿意給時間與我們交流時，我們可以從寒暄開始，聊些客戶感興趣的話題，其間再插些產(chǎn)品的內(nèi)容，反而易讓客戶接受，并獲得有用信息，不用一上去就直奔產(chǎn)品主題，這樣不易引起客戶厭煩而導(dǎo)致交談時間減短。還有在恰當(dāng)?shù)臅r侯做些增進感情的工作也是非常重要的。每一個人都渴望有更多的朋友，但他（她）們又怕受傷害，所以在接受一個新朋友時，開始的時侯總是把自己包裹得很嚴(yán)。