目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)入策略
(0)核心提示：目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)入分析一些專家對多家中小企業(yè)營銷失利的原因分析研究，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)尚未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地—明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場（即全國市場）。其拓市活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)
目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)入分析
一些專家對多家中小企業(yè)營銷失利的原因分析研究，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)尚未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地—明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場（即全國市場）。其拓市活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：其一，“蜻蜓點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”—哪兒能銷就往哪銷，能銷多少就銷多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”—廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。上述做法或許能在某種程度上實(shí)現(xiàn)一定量的銷售額，但其弊端卻是顯而易見的：一無明確的區(qū)域市場，無異于大海上航船沒了航向，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；二無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強(qiáng)有力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢，終會導(dǎo)致失敗。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營銷行為，對企業(yè)的中長期發(fā)展極為有害。
部署區(qū)域市場的方略有這么幾種：
一、“滾雪球”式
目標(biāo)區(qū)域市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把這塊市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊臨近地區(qū)逐步滾動、推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”。即占領(lǐng)整個市場的目的。
二、“采蘑菇”式
與前一種不同的是“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近。
三、“化整為零”
將某個區(qū)域市場分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”、每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個“戰(zhàn)點(diǎn)”又可以連成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵、帶動全局。如：長江三角洲戰(zhàn)區(qū)（呈扁形分布）戰(zhàn)點(diǎn)——戰(zhàn)線：鎮(zhèn)江—常州—無錫—蘇州（鐵路沿線）；揚(yáng)州—靖江—張家港—南通（公路沿線）。
四、“點(diǎn)面呼應(yīng)”
各戰(zhàn)區(qū)的布點(diǎn)盡量以某一中心城市為中心，以物流一日內(nèi)可達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合，使之形成輻射狀、同心圓形、扇形等市場格局。如湖北市場西線戰(zhàn)區(qū)可以荊沙為中心，北連荊們、南接湘北、東抵仙桃、潛江、西至宜昌形成一大一小呼應(yīng)的兩個三角形格局
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