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醫(yī)藥銷售行業(yè)銷售拜訪技巧（2）

2007-08-14 15:43 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一．銷售拜訪的三要素1、 你的目標(biāo)2、 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、 拜訪需要的工具二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識。
（五）呈現(xiàn)階段
1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的；3、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求。
ffab其實(shí)就是：feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；function：因特點(diǎn)而帶來的功能；advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。
在導(dǎo)入ffab這前，就分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。在展開ffab時(shí)，就簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能 ，避免使用艱深術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有得的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。
（六）處理異議
1、客戶的異議是什么；2、異議的背后是什么；3、及時(shí)處理異議；4、把客戶變成：人：，把握人性、把握需求。
處理異議的方法：面對客戶疑問，善用加減乘除。
1、  當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異。
2、  當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去。
3、  當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤。
4、  當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
（七）成交（締結(jié)）階段
 1、趁熱打鐵 2、多用限制性問句；3、把意向及時(shí)變成合同；4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)
 程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系。
1、  重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；
當(dāng)營銷人員做被動(dòng)局面上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品基服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視/3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……
（八）跟進(jìn)階段
1、了解客戶反饋；2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得定單
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Tags：銷售 技巧 行業(yè) 醫(yī)藥 客戶 拜訪

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