表5－2   陳列小技巧

　　除了如表5－2所示的一些陳列技巧之外，還要注意產(chǎn)品系列陳列、促銷主題陳列和突出價格或價格優(yōu)勢。一個產(chǎn)品系列能夠向客戶傳遞這樣的信息——我是一個非常有實力的品牌，我能夠照顧到每一種客戶群不同的需要，能夠把客戶進行細分，提供不同客戶需要的產(chǎn)品。同樣地，可以根據(jù)各種因素做好主題陳列，這種陳列一定要設法將促銷的主題產(chǎn)品以最大的可能呈現(xiàn)給客戶，吸引他的注意力，讓他加入到這個促銷中去；另外，假如你在促銷中用到一些價格或者產(chǎn)品的價格比競爭對手的更為有利，千萬記住要在陳列中凸現(xiàn)這個價格的優(yōu)勢。

2．輔助陳列技巧

　　輔助陳列是指在基礎陳列以后，能夠幫助你強化傳遞給客戶信息的陳列。主要包括ＰＯＰ和二次陳列。

◆ＰＯＰ

　　限于產(chǎn)品本身，也就是它的包裝盒的面積有限，而且限于包裝盒上出現(xiàn)的文字有約定，所以商家經(jīng)常會用到ＰＯＰ，也就是售點廣告，來幫助補充信息、加強品牌形象的宣傳。ＰＯＰ主要包括海報、宣傳單頁、臺卡、搖搖貼、地貼、吊旗、汽球、產(chǎn)品模型、產(chǎn)品袋、促銷人員制服等。

◆二次陳列

　　除了ＰＯＰ以外，商家還講究使用二次陳列。二次陳列是指不同柜臺的陳列，二次陳列的方式包括柜臺、背架、開放式貨架、櫥窗、獨立陳列、收銀臺、燈箱、立地展架、端架、堆頭等。以鈣質(zhì)劑為例，如果僅僅將其陳列在維生素、礦物質(zhì)類補充劑的柜臺上，對銷售而言是遠遠不夠的。因為大概只有10%或15%的客人會為了買這種產(chǎn)品直接來這個柜臺。但是，假如將鈣質(zhì)劑分老人和小孩兒分別放到糖尿病病人的柜臺，分別放到小兒柜臺，就會容易促成未計劃的臨時消費。這些陳列就是所謂的二次陳列。

陳列的注意事項及維護

1．陳列的注意事項

◆先進先出，先出廠的貨品放在前列

◆記錄銷售較慢的商品數(shù)量（以已超過50%有效期為原則）

◆保持產(chǎn)品、ＰＯＰ、各式貨架、展架的整潔干凈

◆根據(jù)需求，對貨品靈活調(diào)動，擺放于不同商店

◆根據(jù)不同店型合理安排陳列，爭取最佳效果

　　大店要分品項陳列，與競爭對手的產(chǎn)品放在一起；小店要產(chǎn)品集中陳列，更引人注目。

◆貨架上不能擺放過期貨品

　　要更換不良產(chǎn)品；保證隨處可買到未過期的產(chǎn)品；要檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品；要指導零售商如何正確地保管存貨。

2．陳列的維護

　　理貨人員應定期檢查藥店中的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足；確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損；檢查產(chǎn)品是否過期；避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找；保證產(chǎn)品輕拿輕放；同廠商及時溝通，了解產(chǎn)品信息，尋求售后服務，共同發(fā)展以滿足消費者需求。

【自檢】

　　以下是陳列三要素，請您根據(jù)自己藥店在陳列中的實際情況，檢測一下自己的陳列是否科學，并提出您的改進意見。

見參考答案5－1

【本講小結(jié)】

　　陳列對于OTC產(chǎn)品的銷售非常重要，這主要是因為陳列與消費者的購買心態(tài)密切相關，它會直接影響到消費者的購買決定。陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術，是一個有效利用的空間，是一種視覺沖擊力。

　　陳列的三要素、六大原則，陳列的形式、技巧及其維護都需要我們認真學習并掌握的內(nèi)容。