工作年頭久了，經(jīng)歷了不少事情，發(fā)覺(jué)外企們的培訓(xùn)教材如同可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、如同肯德基與麥當(dāng)勞，作料大同小異，也各有些小小的特色。特色絕非主要，關(guān)鍵還是外企們能夠把各項(xiàng)制度堅(jiān)持下去，無(wú)論上級(jí)的監(jiān)督還是基層的自覺(jué)執(zhí)行情況。而國(guó)企的制度不僅不完善，執(zhí)行上也存在著各種網(wǎng)開(kāi)一面的變術(shù)，這才是混亂的根源。

湊上幾條槍就敢拉起隊(duì)伍，就敢號(hào)稱(chēng)司令，留個(gè)便箋就敢稱(chēng)其為著作，中國(guó)的藥廠(chǎng)多如牛毛，生產(chǎn)線(xiàn)低水平重復(fù)，如果沒(méi)有GMP認(rèn)證的話(huà)，更不敢想象了，整個(gè)德國(guó)也不過(guò)才有兩套生產(chǎn)線(xiàn)而已，20年前全國(guó)醫(yī)藥會(huì)，是廠(chǎng)家坐展臺(tái)、商家找品種，現(xiàn)在的全國(guó)醫(yī)藥會(huì)上，多少成家往你手里硬塞產(chǎn)品資料，所以我們行業(yè)容納了很多就業(yè)人數(shù)，患者個(gè)人負(fù)擔(dān)的比例越來(lái)越大，也就自然而然有人喊藥不好上量，看病越來(lái)越貴了。

我以前做過(guò)7年醫(yī)藥代表，如今又干了10年商務(wù)，感覺(jué)算是廢物利用，勉強(qiáng)在入門(mén)版耍嘴皮子蒙人。所以還是偏重商務(wù)工作，應(yīng)蟲(chóng)子兇弟盛情邀請(qǐng)，來(lái)實(shí)戰(zhàn)廳曬一曬肚皮。

首先我們不要臆想客戶(hù)的需求，也不要把主觀(guān)制造的優(yōu)惠政策強(qiáng)加給客戶(hù)，提著豬頭進(jìn)廟門(mén)簡(jiǎn)直就是找抽。所以選擇品種真的不是一件容易事，我曾經(jīng)試圖嘗試自己選一些品種做代理人，實(shí)話(huà)說(shuō)我很失敗，招品種的難度絕不亞于招商。但是我從中也發(fā)現(xiàn)了一些進(jìn)貨到醫(yī)院的竅門(mén)，有些商業(yè)與醫(yī)院的關(guān)系很鐵，醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員與醫(yī)院采購(gòu)員的關(guān)系，還真不是一般二般的，他們?nèi)メt(yī)院拜訪(fǎng)可是名正言順，廠(chǎng)家與商家其實(shí)是合作對(duì)付醫(yī)院的，有著共同利益，我與醫(yī)藥公司采購(gòu)員的關(guān)系如同一起打架斗毆被拘留結(jié)成的戰(zhàn)斗友誼，說(shuō)到底醫(yī)藥代表與醫(yī)生的友誼是拿錢(qián)砸出來(lái)的，二種友誼的構(gòu)成基礎(chǔ)不一樣，因此進(jìn)藥、壓貨、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招、處理近效期藥品、查庫(kù)存量，都離不開(kāi)醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員的幫助，我們公司的藥代一旦搞不定醫(yī)院藥劑科的時(shí)候，我這里肯定能夠隔山打死牛。

想要干好本職工作，還要站在你的上司的上司的境界，來(lái)全盤(pán)考慮。我沒(méi)本事去處理促銷(xiāo)上量的事，有時(shí)候也不是不可以的，醫(yī)生給患者推薦我家的品種，我從醫(yī)藥公司以該醫(yī)院的名義去采購(gòu)，成批的賣(mài)給患者，我們藥代算任務(wù)、醫(yī)生算銷(xiāo)量、患者多開(kāi)藥，把醫(yī)院的利潤(rùn)剝奪出來(lái)。這時(shí)候就要考慮大局了，我要保持我的價(jià)格，除非免費(fèi)贈(zèng)送，否則患者都會(huì)覺(jué)得你還在賺錢(qián)，動(dòng)搖了商業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)得起我們藥代也對(duì)得起醫(yī)生，但是對(duì)不起我自己，所以我一定會(huì)把這種銷(xiāo)售價(jià)格控制在醫(yī)院采購(gòu)價(jià)格之上。當(dāng)然歸根結(jié)底我還是要聯(lián)手醫(yī)藥公司的采購(gòu)員，控制住我們藥代和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的，剝奪出來(lái)的醫(yī)院利潤(rùn)，大家都有份。

醫(yī)藥代表很難選擇醫(yī)生就想我很難選擇商業(yè)采購(gòu)員一樣，客戶(hù)如果是新手，你就趕緊教會(huì)客戶(hù)怎么耍骨頭，反正對(duì)方遲早要學(xué)會(huì)的，你教導(dǎo)出來(lái)的客戶(hù)自然還是你的套路，面對(duì)熟悉的招術(shù)肯定好對(duì)付，也有大大的人情在里頭，不謙虛的說(shuō)，我教會(huì)過(guò)一個(gè)三甲醫(yī)院的藥房主任，二個(gè)醫(yī)院藥房采購(gòu)員，一個(gè)醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理，三個(gè)醫(yī)藥公司采購(gòu)員，這些資源都上繳我們公司，也得讓我來(lái)使用。

最后要說(shuō)的一點(diǎn)，是對(duì)事業(yè)、對(duì)公司的忠誠(chéng)。勇猛的呂布誰(shuí)敢用？除了諸葛亮，誰(shuí)有本事把魏延玩兒轉(zhuǎn)了？還是應(yīng)該發(fā)自?xún)?nèi)心地，懷著一顆感恩的心來(lái)面對(duì)事業(yè)。