訂貨會(huì)須提升增值服務(wù)質(zhì)量

      上個(gè)月，我在江蘇省參加幾次第三終端小型訂貨會(huì)議。會(huì)上，許多客戶都反映說，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場(chǎng)情況；對(duì)于走勢(shì)不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場(chǎng)推廣支持（尤其是多做一些直接面向消費(fèi)者的教育宣傳活動(dòng)）。他們同時(shí)提出，不希望在開完會(huì)后，就再難覓廠家負(fù)責(zé)人的蹤影。         

      客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場(chǎng)的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開展中，將市場(chǎng)工作越做越細(xì)致，工作重心需進(jìn)一步下沉，根據(jù)一線市場(chǎng)的需求，制定出更加有效的、符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷推廣方案；同時(shí)關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場(chǎng)的理念。可以預(yù)見，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會(huì)效果的重點(diǎn)內(nèi)容。

         會(huì)議前期：做足準(zhǔn)備工作

（１）      會(huì)前摸底篩選目標(biāo)客戶      

      首先，針對(duì)第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會(huì)議擬邀請(qǐng)客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實(shí)地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進(jìn)貨規(guī)律，消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進(jìn)貨途徑和方式等。同時(shí)，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨量和進(jìn)貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點(diǎn)，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會(huì)重點(diǎn)邀請(qǐng)的客戶。必要的時(shí)候，廠家還可以與重點(diǎn)客戶在會(huì)前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。

      對(duì)于剛剛開展第三終端訂貨小會(huì)的企業(yè)而言，由于人員和費(fèi)用等問題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作。

（２）      確定合作伙伴解決配送／費(fèi)用問題        

      會(huì)議能否順利召開，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對(duì)第三終端市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會(huì)議號(hào)召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)。

      為了保證會(huì)議費(fèi)用的低成本、高效率運(yùn)作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會(huì)議，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時(shí)，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對(duì)于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會(huì)積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請(qǐng)的客戶訂購的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。

          此外，會(huì)議文件準(zhǔn)備、會(huì)議物料及開會(huì)地點(diǎn)和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。

          （３）提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”

      在推廣會(huì)議前，另一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作是針對(duì)參會(huì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)拉單能力直接影響到會(huì)議訂貨的總體效果。

      相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會(huì)議的訂貨量有時(shí)卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會(huì)議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營(yíng)銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力，是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。