分銷價(jià)格體系的制定與破壞預(yù)防(2)
核心提示:透析:供貨價(jià)格的決定因素 1、產(chǎn)品:供求關(guān)系才是主導(dǎo)。從產(chǎn)品的角度來(lái)講,供貨價(jià)格是由產(chǎn)品成本決定的嗎?不是!廠商之間的供求關(guān)系決定著產(chǎn)品的分銷價(jià)格。物以稀為貴就是這個(gè)道理,稀就是緊缺、供不應(yīng)求!供不應(yīng)求,產(chǎn)品的分銷價(jià)格必然高;反之,如果是在營(yíng)
2、杜絕竄貨:避免因竄貨引發(fā)的價(jià)格破壞;
3、聯(lián)合分銷:廠商聯(lián)盟,共同經(jīng)營(yíng),隨時(shí)約束。加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作,廠商共同經(jīng)營(yíng),共同開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng),對(duì)經(jīng)銷商的銷售行為隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督與約束,經(jīng)銷商不可能再是山高皇帝遠(yuǎn),一意孤行,隨心所欲地提價(jià)或降價(jià);
4、布局合理:合理布局客戶,減少渠道層級(jí),只設(shè)一個(gè)二批層級(jí),避免重復(fù)覆蓋,直接向終端配送,減少砸價(jià)的環(huán)節(jié);
5、明文約束:依法管理,預(yù)先約法三章,一旦經(jīng)銷商越軌就有法可依。而且,有文字性的規(guī)章制度時(shí)刻擺在經(jīng)銷商的面前,能起到時(shí)刻警醒經(jīng)銷商的作用;
6、納入考核:讓業(yè)務(wù)人員關(guān)心價(jià)格控制問(wèn)題。把銷售毛利額、利潤(rùn)、價(jià)格穩(wěn)定等指標(biāo)納入考核范圍;
7、全盤考慮:依照價(jià)值鏈原理,將總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤考慮,而不是孤立地針對(duì)某一個(gè)層級(jí)來(lái)制定某一個(gè)環(huán)節(jié)的供銷價(jià)格;
8、同級(jí)同價(jià):對(duì)經(jīng)銷商不論大小,只論它所處的渠道層級(jí)。渠道劃分盡量平衡,對(duì)處于同一層級(jí)的渠道成員價(jià)格政策一定要一致,大小經(jīng)銷商一碗水端平;
9、行為保證:對(duì)成熟市場(chǎng)或產(chǎn)品而言,可以收取價(jià)格保證金。因?yàn)槭浅墒焓袌?chǎng),廠家的產(chǎn)品比較好銷。而且廠家還可以做一個(gè)承諾:只要經(jīng)銷商沒(méi)有低價(jià)銷售行為,年底時(shí)會(huì)給予一定的收益回報(bào)。這個(gè)措施可以扣住經(jīng)銷商的逐利心態(tài),消除了保證金繳納的后顧之憂,也會(huì)讓經(jīng)銷商有所顧忌;
10、嚴(yán)格選擇:當(dāng)然,以上九項(xiàng)措施,都必須得到經(jīng)銷商的配合,與認(rèn)同自己經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商合作就顯得非常關(guān)鍵。所以,廠家應(yīng)該嚴(yán)格選擇合作伙伴,拋開那些一心只想竄貨的經(jīng)銷商、漫無(wú)目的地砸價(jià)的經(jīng)銷商,為價(jià)格體系難執(zhí)行掃清障礙。
[EM37]
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