淺 析 臨 床 上 量

兩個月前接受一家醫(yī)院已經(jīng)接近停藥，進貨30盒銷售了幾個月都未用完；通過綜合利用以下方法，目前銷量已達到200盒（注明：該院系一級甲等醫(yī)院，公司期望值僅是不讓他死“掉”，銷100盒就算成功。）當初在寫這個帖的時候，也在想所舉的例子沒多少代表性----醫(yī)院太??；最后經(jīng)多方打聽，象我這種藥（口服?？扑帲┰谶@家醫(yī)院大如此銷量已經(jīng)非常不容易，藥劑科長都豎起大拇指，通過仔細分析，這些方法應(yīng)該是適合于不同級別的醫(yī)院，所以整理出來供大家分享。個人鄙見，僅供參考：

一．49%誠信+1%智慧+1%低調(diào)+49%汗水

前幾天在本聯(lián)盟有位朋友求助“臨床怎樣上量”，我給予了以上參考。在醫(yī)藥銷售中服務(wù)逐漸同質(zhì)化，對醫(yī)生沒多少新鮮感（80%國企屬此列），所以這是扁擔兩頭最終重的就是誠信和汗水，讓醫(yī)生見到你，就記起你的藥，同時該給他的及時給他。同時也應(yīng)具備一定的智慧，懂得怎樣去發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，滿足需求；還有一些狡咋的醫(yī)生（當然希望是少數(shù)），怎樣應(yīng)對他，做生意應(yīng)減少不必要的投入。值得一提的是，醫(yī)生尤其是老專家，有種養(yǎng)尊處優(yōu)的心態(tài)，我們應(yīng)適時滿足他們這種尊重的需要，以請教，探詢方式溝通，低調(diào)做人踏實做事。

二．預(yù)付臨床費

這個話題比較敏感。之所以這樣做，是為了解決上面所提到的“誠信”問題這樣一來，與月底結(jié)費用的方法比起來，醫(yī)生心態(tài)發(fā)生了很大變化，他會想到是一種“超前消費”，盡力完成你所企及的目標，沒有所謂“用藥純屬幫”你的心態(tài)。當然預(yù)付臨床費也需一定的技巧：1.所選對象應(yīng)是有比較大潛力平時比較難拜訪的人（因這類人看完門診早已過了下班時間），溝通好，早晚班“點頭拜訪”。2.所付費用應(yīng)接近他潛力或比上月用量稍高。3.對這種做法有壓力的人應(yīng)合理減壓，沒壓力的人應(yīng)適當加壓。順便提一句，我們公司有幾個同事通過這一方法讓他們一些近乎停銷的醫(yī)院銷量幾十倍增長，當然我的醫(yī)院也采用了這一方法。

三．非線性關(guān)系

聽這個名詞非常抽象，不知大家有沒看過“江湖小葉葉”的帖〈〈就這樣被征服之蝴蝶效應(yīng)〉〉，主要得益于他的啟發(fā)，有機會可看看。他所講的核心是：要跳出常規(guī)（即線性的）思維，另辟蹊徑（非線性的）。比如在臨床上量中，很多人都耗費很多精力去找門診量大的醫(yī)生，而較少找門診少的醫(yī)生（這是常規(guī)思維），其實他們只要愿意支持你，也會有可觀的量呀，就說他一天看5~10個病人，其中一個病人用你的藥，一個月就有30個病人用藥，每個人1盒，有上十個這樣的醫(yī)生，不也就300盒了。所以應(yīng)重點培養(yǎng)的同時，也兼顧全面撒網(wǎng)（非線性）

四.與競爭對手合作

這一方法我目前正嘗試使用。在“風(fēng)雨歷程”的〈〈怎樣與競爭對手合作〉〉里有詳細闡述，主要指你的藥無法與強勁的競爭對手抗衡時，可采用“曲線救國”。既然不能“動別人的奶酪”，那就先買個榨豆?jié){機吧；既然不能分競爭對手蛋糕，那就想辦法做大，共同吃飽奔小康。盡可能將你的產(chǎn)品與競品聯(lián)在一起合用，給醫(yī)生一個合理解釋（應(yīng)是學(xué)術(shù)角度的）。用“XX醫(yī)生，你少用XX藥多用一下我的藥”與“XX醫(yī)生，X藥與（我的）X藥合用（因為）……，這樣對患者來說會受到更好療效”兩種方式溝通，應(yīng)該后者來得有效的多。

我所提到的方法，可能需再一些特定條件才能使用，我相信只要充分合理利用，應(yīng)該會給同仁帶來一定幫助。同時概念性的東西較多，大家跟帖共同探討實戰(zhàn)吧！
 

１２月２０日更新

淺 析 醫(yī) 院 開 發(fā)

此類實戰(zhàn)帖在聯(lián)盟已不少，在下當推“一杯清茶”的《實戰(zhàn)醫(yī)院開發(fā)》和《如何對重點人物進行攻關(guān)》最經(jīng)典，最全面。所以只敢在此浮淺的聊一些內(nèi)容。談到開發(fā)可能不同地方情況有些不一樣，若有不同意見歡迎各位跟帖探討。

首先，對開發(fā)醫(yī)院應(yīng)進行分類，這是一個很老的話題。但我要說的是，應(yīng)將其從開發(fā)的難易程度來分：一等難度，這類醫(yī)院在“等我們?nèi)ラ_發(fā)”，只需MONEY和相應(yīng)方法可快速搞定，但一般較小，屬一甲；這是很多朋友沒注意到的一點，不信可試試。不是有很多大藥企都已將目光瞄準第三市場了，應(yīng)該是成本?。ò〞r間和資金方面）收效快的緣故吧；并且國家會逐年加大基層醫(yī)療投資。二等難度，需較多MONEY，相應(yīng)較成熟方法及一定時間才有機會。方法得當，碰巧機遇（正開藥事會，院長剛上任想……，等等）的話也可快速開發(fā)。三等難度，這類醫(yī)院一般屬三甲系列或部隊醫(yī)院，左右進藥因素較多，需與醫(yī)院開發(fā)系統(tǒng)有相當成熟關(guān)系才能加大開發(fā)此類醫(yī)院成功率的砝碼。為什么有這樣的分類呢？拿到一個區(qū)域市場，在人手不太充足的情況下，有些同志東一腳，西一步，幾個月下來，沒多少成績，打擊了不少信心，這樣可先開一些小醫(yī)院給自己打些氣，也給公司一個交代。否則，面臨被解聘可能，何談雄心壯志。

其次，在開發(fā)時要看，聽，問；穩(wěn)，準，狠。怎樣理解，進醫(yī)院后要多觀察醫(yī)院的每個角落，獲取每一個有用信息，如看醫(yī)院專家牌（出診情況），門診量（各個科室比例）等，問月采購量（用藥潛力及費用預(yù)期），開發(fā)程序（需多方打聽），找到關(guān)鍵人物，聽則是“聆聽”（大有學(xué)問，有機會可專門寫這類帖來探討），穩(wěn)即是相關(guān)投入要穩(wěn)，別給自己帶來不必要的壓力（牽涉到不同醫(yī)院各組成部分投入比例可能不一樣：如有些藥劑科發(fā)揮80%作用則應(yīng)投入80%，有些院長發(fā)揮80%作用也應(yīng)投入80%，有些也會是臨床較重要。），準即是找準有關(guān)對開發(fā)發(fā)揮作用的人物，狠即是要一步到位，寧可多一點，不能做成夾生飯（一般情況開發(fā)費公司都會適當寬松一點）。

然后，在具備上述條件后，要有耐心去“磨”，不是天天去找他們，而是一個方法未見效果后，及時同領(lǐng)導(dǎo)，本院代表，商業(yè)公司代表等溝通，采取“挽救”及合理跟進措施，不怕失敗，只要你認真思考并及時去做了，肯定會有結(jié)果的。

還有，多同領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭取更大資源，不應(yīng)該為一點點開發(fā)費而讓自己開展工作時瞻前顧后，停滯不前；換個角度理解為這也是開發(fā)工作中一個內(nèi)容嘛，只是你在爭取條件時，應(yīng)談到更大條件下會給公司帶來的相應(yīng)收益，畢竟自己是一線人員才更了解市場，另外你領(lǐng)導(dǎo)可能也屬聘用，也需成績來證明（正好合作，給個理由讓他有交代）；“學(xué)會管理領(lǐng)導(dǎo)”，你就離成功更近一步。