渠道（代理商、分銷商、零售終端商）的促銷。是指針對渠道成員的促銷，以充分提升渠道進貨和銷售的積極性，主要的促銷工具有：折扣政策、銷售競賽、公司內部刊物、從業(yè)員工教育、實物投入、進店費、開蓋費、派遣促銷員、POP廣告等。

消費者的促銷。是指針對消費者，用以提升消費者的消費欲望并實現(xiàn)實質消費的促銷。主要促銷工具有消費者教育（傳播消費知識，如某葡萄酒品牌針對消費者促銷活動中在每瓶酒上都掛一個小標貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識，使消費者在飲用的同時獲得了知識，受到消費者的極大歡迎）、消費者組織化（如VIP俱樂部）、發(fā)布會展示會、價格折扣、樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎品獎金等。

2、 按促銷的方式分:

價格促銷。價格促銷是最長見、最直接、見效最快的促銷方式，是以降低產品銷售價格（分為直接降價和間接降價），讓利于消費者的促銷。如某啤酒品牌在五一期間，終端進貨價格每箱降價2元，節(jié)后恢復到原價35元/箱的價格，并在節(jié)日期間實行買20送1，節(jié)后取消。

贈品促銷。在產品以外根據(jù)購買數(shù)量或金額，贈本產品或贈其它產品或服務的促銷方式。如買一送一、年度銷售額達到1萬元送電動自行車一輛、買10件送小雨傘一把、憑50個瓶蓋送服務員美容票一張等、銷售某品牌啤酒1000件送分體空調一臺。

人員促銷。企業(yè)或商家招聘和培訓專業(yè)的促銷人員派遣到終端針對消費者進行活動。促銷人員通過為消費者提供就餐服務（引導入座、點菜）接受消費者，并通過介紹產品，尋找并滿足消費者的利益點，激發(fā)消費者對產品的興趣和消費欲望，從而實現(xiàn)愉悅消費。

演藝促銷。通過在終端（店內或店外）搞小型的文藝演出活動，塑造深厚的品牌文化和情感氣氛，加強消費者與品牌的交流與溝通，增強消費者對品牌的認知度和美譽度，提高消費者對品牌的消費欲望。

有獎促銷。以確定性的物質或精神獎勵激發(fā)消費者消費激情的促銷方式。如開箱有獎（如箱中放入撲克牌、開瓶器、護手霜、刮刮卡等）、集中抽獎（如買某品牌產品10送抽獎券一張，集中抽獎，一等獎VCD一臺、二等獎自行車、三等獎電熱壺一個）。

展示促銷。通過將產品在醒目位置進行生動化展示，提高消費者第一關注率和印象度，提高消費者對產品興趣和指名購買率，實現(xiàn)消費。如青島啤酒在省級城市B級以上終端搞桌面展示活動，每個搞促銷活動的終端餐桌上都放兩瓶青島啤酒，讓消費者一落坐就注意到產品，許多消費者在等點菜時會拿起酒來端詳，進而產生興趣，激發(fā)消費意向；如金星啤酒在城市市場B級以上店大廳進行金字塔式產品展示，使消費者一進飯店門就首先看到金星啤酒，增進品牌印象，激發(fā)消費動力。

3、 按促銷的目的分：為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了整體銷量的提升而進行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了打擊競爭對手而進行的反“促銷”促銷。

<I>&#</I>61550; 為了提升品牌形象而進行的促銷。

五、目前酒類產品終端促銷過程存在的問題

1. 促而不銷，勞而無功。許多酒類企業(yè)經常有這樣的困惑：促銷活動接連不斷地搞，但終端銷量就是不見明顯地增長。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質化，這種促銷方式往往不能創(chuàng)造新的競爭差異，因此不能有效地吸引消費者的眼球，消費者的消費欲望不能被激起。如中獎率極低且存在欺騙行為的開蓋有獎活動被許多酒類企業(yè)爭相防效后，越來越不能讓消費者為之心動。

2. 促銷停止，銷量銳減。有的促銷活動開展之后，短時期內銷量會快速增長，但如果促銷一停止，銷量馬上就銳減。比如一種進店價與零售差價很小，終端商利潤很少的低檔酒類，批發(fā)商或酒類企業(yè)為了使這些產品快速鋪進終端店，在前期會實行諸如“買十送一”、“現(xiàn)款結算返利5%”等方式的促銷政策。終端店從促銷中獲得了預期的利潤，就會積極進貨。但如果廠家終止促銷后，往往會出現(xiàn)終端商利潤隨之降低，終端商減少或停止進貨。批發(fā)商和酒類企業(yè)如果繼續(xù)促銷，過高的營銷成本又會使其難以承受。銷量對促銷過分依賴，使酒類企業(yè)欲罷不能。

3. 成本劇增，利潤下滑。有的酒類企業(yè)為了迅速打開市場缺口，尤其是在開發(fā)新市場或新產品上市時，不計成本地急于求成，以各種方式的促銷活動對終端市場狂轟濫炸，雖然市場覆蓋率和占有率得到快速提升，但過高的營銷成本導致銷售利潤急劇下滑，甚至出現(xiàn)巨額虧損。如青啤在攻打濟南市場時，不計成本地搞促銷大戰(zhàn)，對有的終端店竟投入二十萬元的給高額進店費，有的終端店則配依維柯送貨車，有的進行長期免費贈飲，使其在濟南市場相當長的時期內利潤是負數(shù)。當然青啤財大氣粗，堅持先要市場再要利潤的思想，行此舉是有其戰(zhàn)略意義的。而對于一些中小酒類企業(yè)如果如此投入，豈不是自取滅亡？

4. 對手火并，騎虎難下。有些酒類企業(yè)為了和競爭對手爭奪同一終端市場，會發(fā)起針對競爭對手的促銷，這種主動挑戰(zhàn)式的促銷往往會引起競爭對手的應戰(zhàn)，隨之一場曠日持久的促銷戰(zhàn)火就會點燃。如果二者力量相當，就會互不相讓，互相比拼，比如你送展示柜，我也送，你上促銷小姐，我也上，你給服務員開瓶費，我也給。這樣雙方都會騎虎難下，打也不是，不打也不是，最后把市場做濫了，誰也沒有占到便宜，反而都為此付出了沉重的代價。

5. 價格混亂，市場衰退。有的酒類企業(yè)針對終端店的促銷以直接或間接的降價來實現(xiàn)促銷銷售的目的，如“買十送一”、“一次性進貨100件每瓶優(yōu)惠2角錢”。這種促銷方式使終端店會因實際進貨成本的降低而在保證單瓶利潤不變的情況下，為促進銷量的提高而降低零售價格。又因為不同終端店進貨成本不同，在零售價格上就會出現(xiàn)不統(tǒng)一，導致零售價格的混亂，極易影響消費者對這種酒類產品消費情緒，降低消費者的忠誠度。在一定程度上影響了終端銷量，如果此時競爭對手更加有效的對其進行打擊，就很容易把這種產品擠出市場，造成市場衰退。

6. 促銷火并，兩敗俱傷。目前的酒類終端市場，促銷戰(zhàn)越來越激烈，競爭對手之間甚至出現(xiàn)促銷火并，最終兩敗俱傷。如　　在某市場上A品牌啤酒在鋪貨時每箱讓利1元，B品牌啤酒就讓利2元，A再每個瓶蓋兌換0.5元，B馬上提出每個瓶蓋兌換0.8元，A于是提出每銷售300箱獎勵酒店一臺冰柜，，B就提出每250箱獎勵酒店冰柜一臺。這種曠日持久的促銷戰(zhàn)打得雙方都虧本銷售，沒有過多久雙方都撐不下去了，對終端的承諾無法兌現(xiàn)，遭到終端拒絕進貨和撤柜，分銷商無利可圖拒絕銷售，最終兩個品牌黯然退市。