最近很忙，但要完成作業(yè)，只得匆忙在網(wǎng)吧里寫上一篇湊數(shù)了 。

從北京回到家鄉(xiāng)后，一直想著自己弄幾個產(chǎn)品做醫(yī)院。 但由于離開家鄉(xiāng)幾年了，原來的網(wǎng)絡(luò)基本上已經(jīng)物是人非，而且市場也有了不少的變化。投入所需要的資金多少已經(jīng)不是當(dāng)日之?dāng)?shù)。 在左右權(quán)衡了自己的資金，網(wǎng)絡(luò)，關(guān)系后，我選擇了先做OTC 。

選好了十幾個產(chǎn)品，我選擇的多是原來只做醫(yī)院的處方藥品，但有走市場的潛質(zhì)。 談好代理，弄了一大批貨，租了幾間房。招了四個人。 就開始跑起了省會的OTC,然而，現(xiàn)實的嚴(yán)峻卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)料。 省會中大連鎖藥店居多，進場費，促銷費，贊助費。。。名目繁多的費用吞掉了大部分利潤。 那就做單體藥店吧， 人家也牛得很，每天接待的推銷人員就得十幾批。什么品種沒有？想現(xiàn)款？沒有門！ 于是，現(xiàn)實就是，貨是鋪下去幾萬，款卻沒有回來多少。。。。仔細(xì)考慮了一番，要想真正把市場啟動，沒有三五個月是別想了。但到那個時候，以我這微薄的資金，估計得山窮水盡了。在一個朋友的指導(dǎo)下，我痛下決心，從省城全面撤出。至此，兩個月虧損一萬多。

我保留了兩個精干的業(yè)務(wù)員，奔向周邊郊縣。。。。

今年的熱天，大家伙可能已經(jīng)體驗到了。在這樣的天氣，騎著摩托車（如果是坐車，許多終端無法走到）下到縣，鄉(xiāng)，是要勇氣的。一周下來，人成了非洲來的，手還曬脫了一層皮，更要命的是，體質(zhì)本來就不怎么樣的我，經(jīng)歷了兩次中暑。。。。。

有失必然有得，由于大部分是現(xiàn)款，雖然利潤少點，但倉庫中積壓的貨已經(jīng)漸空，錢也活動起來了。一個月下來，數(shù)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院已經(jīng)開發(fā)成功，一部分診所藥店已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，定單也日見頻繁。。。這些都是我們在烈日炎炎的夏日所達成的。當(dāng)然一開始也不是很順利，因為我選擇的產(chǎn)品價位都比同類的高。在小地方有一定銷售困難。但所幸?guī)啄陙硖幏剿庝N售中積累的產(chǎn)品知識和口才 幫了忙，加上產(chǎn)品本身的質(zhì)量還比較過硬，所以，慢慢的有所轉(zhuǎn)機。

如今，我和伙伴仍每天奔波于縣鄉(xiāng)， 成了真正的上山下鄉(xiāng)。大概三個月后，屬于自己的網(wǎng)絡(luò)就將建成，那個時候，才將是真正收獲的時候呢。

8月１８日更新

連續(xù)下了天的大雨，天氣轉(zhuǎn)涼了。盛夏即將過去。 我的下鄉(xiāng)也將不再受酷暑之苦。針對近兩月的農(nóng)村市場開發(fā)，寫點總結(jié)如下。請各位同仁批評指正。

1.老生常談，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不能怕苦。蜻蜓點水是不行的，要想開發(fā)出有潛力的客戶，不能就在交通便利的路邊轉(zhuǎn)悠，而應(yīng)該深入到山?jīng)_腳落深處，往往有意想不到的收獲。 而且，交通便利的大路，往往也是競爭特別激烈之地。 敵棄我取，做細(xì)做透，方能有收獲。

2。品種要選擇好。市場保護要嚴(yán)密。 品種的好壞，直接決定你掙錢還是虧本，大路貨不要做，價格混亂，無利潤。醫(yī)藥公司里到處有調(diào)撥的，除非你的價格優(yōu)勢明顯，否則也不要做。一定要有自己的特點，無論藥效還是包裝。此外，價格適中，太便宜，無錢賺，太貴，賣不動。

3。選擇客戶最重要。 現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是兵家常爭之地。而且，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店診所，互相之間的競爭也很慘烈。 不要期望誰都是你的客戶。如果你每個地方都放，最后的結(jié)果是你自己出局。所以，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中地，如果同時有多家診所藥店，只能選擇一到兩家。否則，就會引發(fā)價格戰(zhàn)。 如果開發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，你更要考慮。進了醫(yī)院，外面的藥店診所就不能隨便放貨，即使要放，也要時刻監(jiān)控價格，一旦發(fā)現(xiàn)爛價，堅決撤掉。以免沖擊自己的市場。

4。開發(fā)新客戶的時候，如果有老客戶引見，效果要好得多。所以和老客戶維護好客情相當(dāng)重要。

5。要有專業(yè)精神。 不能因為是操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就放松對藥品動態(tài)，營銷知識的學(xué)習(xí)進修?，F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有不少醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生分下去從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)。如果你給別人的印象很專業(yè)，印象分能加不少，那么建立長久的合作關(guān)系很有幫助。

星爺那句話很經(jīng)典：我不是跑龍?zhí)椎?，我是一個演員?。?。