因財務(wù)部在整理應(yīng)收帳款時發(fā)現(xiàn)山東片區(qū)幾家客戶應(yīng)收款數(shù)額較大，經(jīng)部門商議由我以“市場部”的名義去調(diào)查這幾家客戶的資信及核對帳目。

由于種種客觀原因，山東**醫(yī)院及棗莊**醫(yī)藥有限責(zé)任公司均未按預(yù)期的目的取得對帳回執(zhí)，現(xiàn)就所調(diào)查的資信狀況匯報如下：

一、山東**醫(yī)院屬泰安地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)院，年用“**”品種約40萬左右，且經(jīng)營狀況良好。由于以前未做好回籠工作，致使積欠貨款40余萬元，現(xiàn)基本按發(fā)貨量給付貨款，去年也增加回籠老款4萬元。

二、山東棗莊**醫(yī)藥有限責(zé)任公司經(jīng)營狀況較差，但其尚有幾家零售藥房支撐業(yè)務(wù)銷售，資信度偏低，在取得確切應(yīng)收款材料后建議立即采取措施追索貨款。

以上是調(diào)查的兩家客戶現(xiàn)有狀況，尚有濱州**公司因其經(jīng)營狀況惡劣（片區(qū)經(jīng)理反饋）且由于時間關(guān)系未予前往調(diào)查。從總體狀況來看，山東銷售前景樂觀，但許多工作尚需“細(xì)化”、“量化”。如：業(yè)務(wù)的跟進，重點客戶的拜訪率及熟悉度需提高，真正做到“我為客戶，客戶為我”；代理商與業(yè)務(wù)員的區(qū)域劃分及同一客戶應(yīng)收貨款的明確分工；陳欠貨款回籠提成按時間的遠(yuǎn)近及處理的難易度制訂透明化的比例等等。

從兩家客戶的狀況調(diào)查來簡單剖析整體應(yīng)收貨款。

一、制造類銷售企業(yè)存在應(yīng)收貨款屬于正常現(xiàn)象，特別是醫(yī)藥行業(yè)通常以1個月－3個月為貨款回籠期限。造成這種現(xiàn)象的原因是流通環(huán)節(jié)的滯后；同類品種競爭，市場選擇空間較大；中間銷售企業(yè)希望以壓貨的方式取得流動資金的周轉(zhuǎn)；長久以來的傳統(tǒng)銷售習(xí)慣等。針對幾種普遍產(chǎn)生的原因，則要求制造業(yè)自身提高競爭力，在產(chǎn)品、銷售及服務(wù)上開創(chuàng)出“人無我有，人有我先”的局面，使得銷售滲透在客戶的各個環(huán)節(jié)，與客戶相互依托，互存共勉。

二、傳統(tǒng)的銷售僅以銷和回為主，對客戶的資信狀況未有定期的動態(tài)跟蹤，特別是在現(xiàn)期企業(yè)改制、資本運作的階段。忽略的后果往往是客戶已經(jīng)變更、注銷或者歇業(yè)等，而在帳目上還掛有客戶的巨額應(yīng)收貨款。由此，事前調(diào)查，新開客戶資信度，定期跟蹤制度等亟需建立，形成良好的工作習(xí)慣，以減少不必要的風(fēng)險負(fù)擔(dān)。

三、業(yè)務(wù)的銷售在允許一定的貨款周轉(zhuǎn)期限時建立良好的核對制度，定期與客戶核對帳目，并確認(rèn)。及時處理好退貨、運輸途中的損耗、樣品的使用等，并建立相應(yīng)的臺帳登記，保存好原始材料，清晰每一件產(chǎn)品的來龍去脈。

四、完善簽收制度。除要求客戶簽收發(fā)票外，每一筆到貨在到達(dá)的同時也要求客戶簽收，通過公共途徑運輸?shù)膭t要求保留公共運輸?shù)膯螕?jù)，統(tǒng)一裝訂保存，以便核查。保存的目的在于意外的風(fēng)險發(fā)生時便于索賠，更重要的是作為最后收取應(yīng)收貨款的依據(jù)。

由此，做到以上四點來達(dá)到應(yīng)收貨款“治本”的目的，將業(yè)務(wù)的風(fēng)險有效降低。而如今許多企業(yè)針對應(yīng)收貨款居高不下的局面，通常以企業(yè)面臨改制，將整體應(yīng)收貨款“打包”給律師事務(wù)所，企業(yè)則以新的主體資格開展新的業(yè)務(wù)（此類企業(yè)往往“治膘”不“治本”，最終陳欠的應(yīng)收貨款只收回一小部分，卻付出了高昂的代理費用。如：鎮(zhèn)江醫(yī)藥采購供應(yīng)站）；或企業(yè)不改制，將整體應(yīng)收貨款“打包”給商業(yè)咨詢公司，企業(yè)繼續(xù)與客戶開展業(yè)務(wù)（如此前帳不清，后帳跟進；剪 不斷，理還亂，最終該欠的還欠，不了了之。如：杭州**藥業(yè)集團有限公司）。
而較適合現(xiàn)今形式的處理則應(yīng)以“治本”為主，在“治本”的同時按期限的遠(yuǎn)近，客戶的重要度，金額的大小，實際履行的困難度來執(zhí)行“打包”措施。所謂的“打包”應(yīng)是與整個流通環(huán)節(jié)互動的，即將獨立的“外包”轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)下放給業(yè)務(wù)人員，在保證正常銷售的同時消化處理，既能鍛煉業(yè)務(wù)人員的工作水平，又能節(jié)省很大一部分的開支，還能提高業(yè)務(wù)人員的積極性和主觀能動性，遇到棘手的問題再由專業(yè)人員介入配合處理，以最少的代價取得最大的經(jīng)濟效益。同時制訂相應(yīng)的政策、樹立相關(guān)的配套措施及建立相應(yīng)的培訓(xùn)，以期達(dá)到雙贏的局面。

以上僅是我在財務(wù)部山東之行的一點粗見，希望對企業(yè)的發(fā)展有所幫助。