---$$$大企業(yè)銷售渠道整合與管理(1)（2）
(0)核心提示：一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域
循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。
及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。
第三部分：渠道整合（重組）方法
（一）、渠道整合前的充分調(diào)研
1、現(xiàn)有渠道SWOT分析
2、渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小
3、渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取
的態(tài)度分析。
4、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。
（二）、渠道調(diào)研的方法
1、發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷。
2、電話溝通。
3、找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。
4、業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。
5、 直接登門拜訪，開(kāi)誠(chéng)布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。
6、 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。
7、 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。
8、收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。
9、 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。
10、 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來(lái)，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力。
11、 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。
12、 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說(shuō)到點(diǎn)子上。
13、 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一
14、 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。
15、 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。
（三）、渠道整合前的溝通方法（1）
1、全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問(wèn)題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。
這樣只能適得其反。
2、在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。
3、利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場(chǎng)快訊》等方式傳播渠道整合信息。并做好說(shuō)服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫(xiě)文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。
| 上一頁(yè) | 1 | 2 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…8月1日，云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)日前，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》，這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為，印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委，開(kāi)始組織實(shí)施。...
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重，不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)，價(jià)格信息公布吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材（人工晶體類）聯(lián)合帶量采購(gòu)文件（LH-HD2020-1）》（下稱《采購(gòu)文件》），公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域，代表都離職了！中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家，但隨著全球疫情的爆發(fā)，輸入病例不斷上升，加上中國(guó)本土還有不少無(wú)癥狀感染患者，這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)法完全恢復(fù)正常。...
某些藥企又要開(kāi)啟新一輪裁員了做代表難，今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu)，省級(jí)也有帶量采購(gòu)，感覺(jué)就像是夾縫中求生存。...
兩家外企大裁員，患教專員全部解散！兩家外企大裁員，患教專員全部解散！...
執(zhí)業(yè)藥師掛證，面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)業(yè)藥師掛證，面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
虛開(kāi)發(fā)票2.5億，涉多家藥械企業(yè)（附目錄）近日，國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示，51家企業(yè)涉嫌虛開(kāi)發(fā)票，其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
91家藥企收入公開(kāi)：以嶺、科倫、康恩貝…突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過(guò)了2003年的非典，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響，也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...