做了幾年的醫(yī)藥銷售，不敢說對銷售精通，但在競爭十分殘酷，甚至類似于保險(xiǎn)的醫(yī)藥、器械行業(yè)跌打滾爬了這么長時(shí)間，對于客戶拜訪還是逐步地有了一些心得，客戶拜訪是銷售的基礎(chǔ)與核心，現(xiàn)用自己的文字和大家探討如下，希望大家一起來完善、補(bǔ)充這個(gè)話題：

一、訪前準(zhǔn)備：
1、衣著，應(yīng)該以清潔，干練，為最起碼的標(biāo)準(zhǔn)，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的氣質(zhì)，對于女孩子，不可以穿著過于暴露，以免誤導(dǎo)客戶，另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭，口腔及身上切忌有異味；

2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆，以在拜訪過程中請客戶留下聯(lián)系方式，在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征；

3、最好和客戶有電話預(yù)約，避免無效拜訪，找不著客戶；

4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料；

5、應(yīng)安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪一些客戶。

二、初次拜訪
1、敲門：這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位，很多時(shí)候，諸如醫(yī)院、寫字樓這樣的地方，保安管的很嚴(yán)，如果沒有進(jìn)去，不怎么好混的進(jìn)去，核心原則就是自信，視若無人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進(jìn)去，甚至都不看保安一眼，一般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我一般就說是找同學(xué)的，然后報(bào)出一個(gè)名字，基本就能混進(jìn)去了。

來到客戶的辦公室，一般先要觀察一下，里邊是否有人，他們在干什么？不可貿(mào)然沖進(jìn)去，最好輕輕的輕叩門三下，然后得到對方的許可，再進(jìn)去，在醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門，然后輕輕推開門和對方打個(gè)招呼，再關(guān)上門退出來，因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在，甚至他們正在進(jìn)行一些交易，或者談?wù)撍绞率裁吹?，不方便在場，但是進(jìn)去和他們打聲招呼，會(huì)讓他們感覺到我已經(jīng)來了，在門外等他們，而且也會(huì)暗示同行，及早離開，我還有事情要談，這樣一般等的不會(huì)太久。

這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是，這寶貴的等待時(shí)間不是傻等，應(yīng)該利用起來，可以做幾件事情：A、和護(hù)士、小醫(yī)生做一些交流，力爭獲取一些信息，比如現(xiàn)在目標(biāo)適應(yīng)癥病人收到了多少，用的什么藥或器械？比如最近科室有什么活動(dòng)？主任有什么愛好？最近發(fā)表了什么學(xué)術(shù)文章？競爭產(chǎn)品的銷售人員的拜訪情況；

B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產(chǎn)品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào)，直擊VIP客戶要害。

2、順利的初次交流，在得到對方允許進(jìn)門后，應(yīng)該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光在對方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應(yīng)該帶有一定的微笑，在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料，應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
對方可能會(huì)針對相關(guān)適應(yīng)癥及產(chǎn)品提出一些學(xué)術(shù)問題，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該以良好的專業(yè)素質(zhì)迅速解答對方的問題。對方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語言應(yīng)付你的拜訪：這樣吧，有合適的病人，我試試看。------并不代表對方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品，真的準(zhǔn)備用起來。
這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆，請對方留下聯(lián)系方法，一般都不會(huì)遭到拒絕，但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象，留的是辦公室的，印象一般，是家里的或者手機(jī)，印象不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸。這個(gè)時(shí)候拜訪并沒有結(jié)束，應(yīng)該禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。這一過程一般持續(xù)10分鐘左右，已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。

3、不成功的初次拜訪。一般會(huì)遭到很多拒絕性的語言：
我知道了！我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的！我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品！我們對你們的產(chǎn)品沒有興趣！我很忙，你走吧！我在工作，別打擾我，給別人看見不好！你們的產(chǎn)品存在某某缺陷！這個(gè)時(shí)候切忌膽怯，應(yīng)該禮貌地看著對方，并偶爾交流一下目光，在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對方是什么樣的人，喜歡什么。
并針對對方在學(xué)術(shù)方面的反對意見小心地加以引導(dǎo)，闡述自己的優(yōu)勢，如果對方實(shí)在是真的很忙，應(yīng)該及時(shí)引退，但同時(shí)要與成功的拜訪一樣，禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。當(dāng)然也可以采取另外一種方式，及時(shí)地先退下來，然后靜靜等待——等他忙完了，再去拜訪，這就可能是一次成功的拜訪了