1．對醫(yī)藥銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9．醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時赴約！遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個醫(yī)藥銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。

21．在成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．銷售介紹的機會往往是：“縱即逝”，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服。