我的OTC成長之路（一）
(0)核心提示：公司歷史 原來的OTC隊伍是由代理商于01年組建的，代理商也專職做我們公司的產(chǎn)品，因此公司沒有過多參與其中，直04年公司在湖北的銷售規(guī)模已達(dá)到500多萬元，所以公司決定收回OTC隊伍的管理權(quán)，經(jīng)過艱苦的談判，終于使代理商作出了讓步。由于原來代理商一直不重
公司歷史
原來的OTC隊伍是由代理商于01年組建的，代理商也專職做我們公司的產(chǎn)品，因此公司沒有過多參與其中，直04年公司在湖北的銷售規(guī)模已達(dá)到500多萬元，所以公司決定收回OTC隊伍的管理權(quán)，經(jīng)過艱苦的談判，終于使代理商作出了讓步。由于原來代理商一直不重視終端工作，雖然擁有15人的OTC隊伍，但一直沒有實行嚴(yán)格的管理,OTC人員甚至連一個基本的任務(wù)量的考核都沒有，只是做些日常的維護和促銷，屬于典型的粗放式管理。我接手后對OTC專班作了如下調(diào)整：
一、鋪貨：
我接手后用兩個星期時間對武漢市作了一個鋪貨調(diào)查，結(jié)果大出我所料，原來代理商報給公司的鋪貨率是80%，但我們的結(jié)果是50%，而且藥店的銷量平均只有5盒，與我們之前想像的相去甚遠(yuǎn)，我們原以為既然每月在湖北有100000袋的銷售，武漢至少應(yīng)有10000到20000袋的銷售，但現(xiàn)在連5000袋子的銷售都沒有。我們的產(chǎn)品主要以平價的形式在終端銷售，這說明鋪貨將成為我們公司的首要任務(wù)，只有擴大鋪貨率，再在鋪貨店里面培養(yǎng)能上量的VIP店才是我們的目前的首要任務(wù)。
怎么鋪貨呢？我們的產(chǎn)品屬于平價低利潤產(chǎn)品，公司不可能拿很多的錢來做終端費用，提成辦事處的費用只有可憐的3毛錢，即使把費用全部給店員都是沒有意義的。因此我決定采用與其他公司不同的方式來推進，綜觀武漢市場，同類產(chǎn)品中沒有哪個是有終端試用促銷的，于是我決定用終端試用促銷，以提高消費者認(rèn)識度，幫助藥店銷售產(chǎn)品的方式來加強鋪貨效率。想法決定下來后，我立即向公司提出了在新鋪貨藥店派送生產(chǎn)試用裝，提免費試飲活動的鋪貨方案。由于湖北是公司的省外重點市場，而且方案的費用也不高，我的方案很快獲得了公司批準(zhǔn)。
方案批準(zhǔn)后，我立即吩咐OTC人員開展工作，只要是答應(yīng)進貨的藥店，將會列入促銷活動客戶名單中，安排人員近期進行促銷，由于我們既有試用裝派送，又有免費試飲，活動開展得很順利，只用了一個月時間就將鋪貨率上升到了70%，到第二個月結(jié)束，這數(shù)字達(dá)到了85%，而費用卻控制在四位數(shù)以內(nèi)。
教訓(xùn)：不作充分的市場調(diào)查，將會在不知不覺中失去市場，數(shù)字是銷售人的根本！
經(jīng)驗：在沒有太多費用支持的情況下，要學(xué)會合理利用各種資源，尋求有創(chuàng)意的終端活動以吸引藥店終端。
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