目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。但是，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)效率？

顯然，純粹的電話(huà)招商或者粗曠式拜訪(fǎng)招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了規(guī)范藥品招商銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪(fǎng)，特制訂本經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)程序。

第一部分、新客戶(hù)拜訪(fǎng)程序

一、 拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。

二、 拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。

三、 拜訪(fǎng)程序如下：

1、 電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：

1) 經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；

2) 經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3) 經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

4) 經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

5) 經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

6) 經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？

7) 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8) 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9) 經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10) 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、 在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：

1) 公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？

4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6) 保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；

7) 公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話(huà)遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪(fǎng)客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪(fǎng)，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；

4、 出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；

6、 到達(dá)后，先拜訪(fǎng)或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。

7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪(fǎng)要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

六準(zhǔn)備：①拜訪(fǎng)目的，加深了解還是簽約？

②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶(hù)資料；

五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性；

三留意：①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)正拜訪(fǎng)的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、 經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)，第二次拜訪(fǎng)的目的應(yīng)該更加明確，拜訪(fǎng)要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

一中心：拜訪(fǎng)的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式；

②必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；

②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；

③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)；

②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)，有利于簽大合同；

④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)；

第二部分、老客戶(hù)拜訪(fǎng)程序

一、 拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、 拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。

三、 拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)。

1. 出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；

3. 達(dá)到后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪(fǎng)要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。