在我們的商業(yè)客戶中，有各種各樣的類型，有跨地區(qū)的大型批發(fā)商業(yè)，有區(qū)域性的純銷商業(yè)，有以服務(wù)取勝的、提供配送到家的配送商業(yè)，還有跨地區(qū)的大型連鎖藥店等等，這些商業(yè)的類型，我們是以其下線客戶的不同而進(jìn)行劃分的，不同的商業(yè)類型，其需求也是各有不同。我們?nèi)绻軌驕?zhǔn)確把握不同類型商業(yè)的需求，進(jìn)而想方設(shè)法的去滿足他們的需求，那么無(wú)論是開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶，都會(huì)馬上抓住重點(diǎn)，達(dá)到事半功倍的效果。下面，我就以沈陽(yáng)商業(yè)為例，給大家做個(gè)介紹：
沈陽(yáng)的商業(yè)大體可以分為以下幾個(gè)類型：
一、 以批發(fā)為主的批發(fā)商。其下線客戶主要是二級(jí)經(jīng)銷商。（百草、華邦、實(shí)業(yè)）以批發(fā)為主的批發(fā)商。他們大多是坐商，坐商的形成，一般是地處藥市，輻射性強(qiáng)，吸引周圍各地的小商業(yè)都到這里來(lái)進(jìn)貨。所以他們就是靠?jī)r(jià)格和市場(chǎng)需求來(lái)抓住客戶。對(duì)他們而言，最關(guān)心的是產(chǎn)品的品牌知名度、價(jià)格以及返利政策。
1、 價(jià)格：二級(jí)商客戶毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，哪里便宜到哪里進(jìn)，較低的價(jià)格可吸引二級(jí)商到這里進(jìn)貨。
2、 品牌知名度：產(chǎn)品的品牌知名度高就會(huì)對(duì)終端消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用，使得終端藥店不得不賣，以促使二級(jí)商前來(lái)進(jìn)貨。
3、 返利政策：批發(fā)商以走量為主，平時(shí)利潤(rùn)極低，甚至平來(lái)平走，其利潤(rùn)主要來(lái)源于年底的返利以及靠走量帶動(dòng)其他一些品種的銷售來(lái)賺錢。所以他們也十分關(guān)注廠家的返利政策。
那么，這類商業(yè)的需求我們?cè)鯓尤M足呢？
1、 與二級(jí)商簽定分銷協(xié)議，盡可能的將所有的二級(jí)商全部歸攏到這里，幫助他做大。
2、 協(xié)商為二級(jí)商平價(jià)供貨，以吸引更多的二級(jí)商，爭(zhēng)取年終更多的返點(diǎn)。
二、 以配送為主的配送商。其下線客戶主要是城市的藥店、門診以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生所、廠礦小醫(yī)院。（北藥、華衛(wèi)、金貿(mào)、鑄盈、民生）以配送為主的配送商。他們都有一個(gè)龐大的配送網(wǎng)絡(luò)、眾多的終端客戶，靠免費(fèi)送貨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及快速的市場(chǎng)反應(yīng)速度來(lái)吸引客戶。所以，他們最關(guān)心的是穩(wěn)定的終端客戶以及廠家的推廣活動(dòng)。
1、 穩(wěn)定終端客戶：進(jìn)行散店的歸攏以及門診和廠礦小醫(yī)院的開發(fā)，幫助商業(yè)建立穩(wěn)定的終端客戶。既增加了配送商的終端客戶數(shù)量、也增加了其銷量。
2、 積極開展推廣活動(dòng)：分地區(qū)召開分銷培訓(xùn)會(huì)。
三、 大型連鎖藥店。他們都是跨地區(qū)的大型連鎖藥店，一般都擁有數(shù)十家，甚至幾百家分店，藥品全部由總部配送下去。（成大、維康、百盛、魯抗、東藥、鑫貿(mào)）連鎖藥店由于店員多，再加上人員流動(dòng)性高，造成其人員素質(zhì)參差不其，廠家持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃就成了他們最大的需求。
這樣，我們就可以利用豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，為其提供周到的服務(wù)，既加強(qiáng)了雙方的溝通，又樹立了我公司良好的企業(yè)形象.
總之,商業(yè)的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根到底是以下三個(gè)方面：
1、商業(yè)需求
2、商業(yè)需求利潤(rùn)率
3、商業(yè)需求穩(wěn)定的終端客戶
所以說(shuō)我們要準(zhǔn)確把握不同類型商業(yè)的需求，進(jìn)而想方設(shè)法的去滿足他們的需求，更好的為客戶服務(wù)。