事 情: 拜訪藥劑科主任---成功開發(fā)醫(yī)院
事情的背景: 這家醫(yī)院是三級(jí)乙等.對(duì)我公司是個(gè)空白點(diǎn),對(duì)本人是個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn).本人對(duì)醫(yī)院也不熟悉,具有挑戰(zhàn)性.目的明確就是要品種進(jìn)入.
人 物: 藥劑科主任 46歲 男性 煙酒不好
行 動(dòng): 若干次拜訪
第一次拜訪
準(zhǔn)備好資料,興沖沖的來(lái)到該院,三等醫(yī)院好氣派的大樓,門診病人好多.直奔服務(wù)臺(tái),詢問護(hù)士小姐藥劑科在哪里,護(hù)士小姐很有戒心的說(shuō)不知道了.[EM14][EM14][EM14]偶笑了笑[EM31][EM31][EM31]現(xiàn)在的醫(yī)護(hù)人員對(duì)問藥劑科的人都很敏感了.偶靈機(jī)一動(dòng)走向電梯口,向一位電梯的管理員問了一聲好,說(shuō)了句她們的工作不容易,于是和她閑聊了幾句,感覺她態(tài)度不錯(cuò),于是就順便問了一下藥劑科怎么走 ,那知道她很熱心的告訴了我,而且還特別告訴了主任姓李.[EM16][EM16][EM16]我感謝了一句就趕往藥劑科.
到了藥劑科，正巧有一個(gè)穿白大褂的男子，在一邊咪茶，一邊翻看報(bào)紙。憑直覺他就是主任，沒有其他人，心里竊喜，有機(jī)會(huì)介紹品種。我說(shuō)了聲：李主任，打擾了，我是某某公司的。順勢(shì)遞上一張名片，他沒有回答，也沒有看我的名片。我只好尷尬地把名片放在他的桌上。我不死心，又拿出資料向他介紹，他還是莫不作聲，無(wú)動(dòng)于衷。沒辦法，我只好悻悻的，說(shuō)聲對(duì)不起，打擾了，就離開了。
第二次拜訪
隔了幾天，又一次去了藥劑科。進(jìn)入藥劑科一看，好多人了。他們正和主任閑聊，好不熱鬧。我找了個(gè)位置坐下。聽著他們雜七雜八的新聞，偶爾也跟著笑幾聲，偶爾也插幾句嘴，終于也和主任說(shuō)上了幾句閑話。這次我沒有亮名片，也沒有亮資料，連來(lái)干什么的也沒向主任說(shuō)，坐了近一個(gè)小時(shí)，就夾雜在人群中離去了。但有收獲，主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人。
第三次拜訪
過(guò)了幾天，看到報(bào)紙刊登該市渡口發(fā)生搶劫，感覺這個(gè)新聞可會(huì)引起他的興趣。于是來(lái)到藥劑科，主任在。沒有幾個(gè)人，很閑。我又一次寄上名片。他看了一眼沒有說(shuō)什么，就把它放到面前的盒子里了。我坐下來(lái)裝著隨口說(shuō)了一句：主任昨天的報(bào)紙看了嗎？渡口昨天發(fā)生了搶劫。主任很驚奇的也很感興趣的說(shuō)：真的，沒有看到呀。我把準(zhǔn)備好的報(bào)紙送到他面前，打開那一張給他看。這一次，我們找到了話題，從搶劫聊到治安，從治安聊到了經(jīng)濟(jì)；從國(guó)內(nèi)聊到了國(guó)外。傍邊的人也偶爾叉幾句。不到一小時(shí)，我裝著有事情，起身告辭了。主任還說(shuō)了句走好。這次我還是沒有把資料寄上去。
第四次拜訪
又過(guò)了幾天，我準(zhǔn)備了一下，他家鄉(xiāng)的基本資料，因?yàn)樗霞乙膊皇潜臼?。?lái)到藥劑科，和主任打了個(gè)招呼，看他忙就坐下了。等他忙完，我有意識(shí)的說(shuō)了句：主任，聽說(shuō)某地〔就是他老家〕的東西不錯(cuò)，不知道你知道否。主任很興奮的笑著說(shuō)：我怎么會(huì)不知道，那是我的老家呀。我裝著很驚訝的樣子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特產(chǎn)，旅游等等，雖然中間也有電話進(jìn)來(lái)打斷。突然有個(gè)電話進(jìn)來(lái)通知他開會(huì)，他很自然的問我來(lái)有什么事情。我禮貌的站起來(lái)又遞上一張名片，說(shuō)就是來(lái)看看主任，拜訪一下，認(rèn)識(shí)一下，有個(gè)新品想請(qǐng)主任看一下。他說(shuō)那你留一份在我桌子上，開完會(huì)他再看。我慌稱資料沒有帶，下次帶給他。我心想把資料留給你，到時(shí)不要當(dāng)廢紙扔了。一張資料幾元錢呢。
第五次拜訪
幾天后，我又一次去見主任，把精心準(zhǔn)備的資料遞上，并且詳細(xì)介紹。他聽的也認(rèn)真，看的也仔細(xì)。但說(shuō)了句同類的品種有啦。我的心咯噔一下。但還是很平靜的問了那幾個(gè)品種的名字，也默默的記下。我也將本品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)了幾句，請(qǐng)他考慮考慮，他沒有拒絕，感覺有戲。于是，我們又閑聊了一些報(bào)紙新聞，緩和一下氣氛，看有人來(lái)，我就禮節(jié)的走了。
第六次拜訪
我把上次在藥劑科記下的品種資料收集來(lái)，對(duì)比整理，發(fā)現(xiàn)本品有一定的優(yōu)勢(shì)，也征求了一下臨床主任的意見，心理有了底。于是，又一次來(lái)到藥劑科。再次遞上資料，詳細(xì)介紹同類品種的優(yōu)劣。主任居然比上次聽的更認(rèn)真，并且不斷和我討論品種。最后說(shuō)了句，你再征詢一下臨床某主任的意見吧 ，行就打個(gè)報(bào)告。我心里一樂。其實(shí)臨床主任早就同意了，就差你這句話了。于是還是裝著唯命事從的樣子出了門。
第七次拜訪
出了門我并沒有立即去請(qǐng)科主任打報(bào)告。因?yàn)椴荒芴?，辦的太快容易引起藥劑科主任的懷疑。過(guò)了幾天，我又進(jìn)了藥劑科，對(duì)主任說(shuō)：某主任真的難找，好不容易找到了，把資料給他一看，他很贊同你的觀點(diǎn)，我的品種還不錯(cuò)。他讓我到你這里拿個(gè)單子。主任沒有說(shuō)什么給了我申請(qǐng)單，我出門時(shí)他說(shuō)了句早點(diǎn)拿來(lái)，會(huì)要快開了。
第八次拜訪 第九次………..
在把報(bào)告交給藥劑科主任后，我又去了多次，去多是閑聊，和打探藥事會(huì)的消息。直到藥事會(huì)召開，品種進(jìn)入醫(yī)院。當(dāng)然現(xiàn)在關(guān)系已經(jīng)不錯(cuò)了。
本人的一點(diǎn)經(jīng)歷僅供新手參考。奉勸新手們事情是一點(diǎn)一點(diǎn)積累的，慢慢來(lái)。只要你堅(jiān)持，就會(huì)有結(jié)果。
　　　　　　　　　　　無(wú)所求
　　　　　　　　　　　 2005.04.15