走進(jìn)2005年醫(yī)藥商業(yè)（不包括醫(yī)藥零售）行業(yè)將面臨一如既往的復(fù)雜環(huán)境，而其中競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇將是顯而易見的。面對(duì)這樣的狀況，醫(yī)藥商業(yè)公司怎么能夠在自己的戰(zhàn)略上走出新的低谷呢？
　　從企業(yè)的自身利益出發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)令人生厭的事物，競(jìng)爭(zhēng)是相比較存在的，也是相比較發(fā)展的，我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)不是壞事。但它并不會(huì)因此而消失，事實(shí)上在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，是每個(gè)行業(yè)無法回避競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。企業(yè)如果想得以生存和持續(xù)的發(fā)展，就只有比對(duì)手做得更好。在企業(yè)的服務(wù)意識(shí)上比其他企業(yè)有更大的差異化，怎么比其他對(duì)手多走一步！

　　我們用五種競(jìng)爭(zhēng)力來看看一個(gè)企業(yè)的發(fā)展中遇到的問題，進(jìn)行分析；

　　1. 市場(chǎng)新進(jìn)入者的威脅

　　2. 替代產(chǎn)品的威脅

　　3. 購買商討價(jià)還價(jià)能力

　　4. 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

　　5. 同行業(yè)的威脅

　　通過從這五個(gè)方面的分析，我們能找出來自各個(gè)方向的壓迫力，這些壓迫將對(duì)行業(yè)和企業(yè)帶來的影響，以此作為我們提出建議的依據(jù)，幫助企業(yè)提升某些方面的能力來抵抗外界競(jìng)爭(zhēng)的壓迫，即使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力更加突出，能更自如地應(yīng)對(duì)來自五方面競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

　　一：來自供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)

　　醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)作為醫(yī)藥行業(yè)價(jià)流通上的一個(gè)環(huán)節(jié)，其供應(yīng)商無疑為醫(yī)藥制造企業(yè)。雖然經(jīng)過了GMP、GAP、經(jīng)過了大型醫(yī)藥企業(yè)和集團(tuán)的重組和并購、雖然有很多醫(yī)藥企業(yè)由于不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境而被淘汰，但現(xiàn)在中國有醫(yī)藥制造企業(yè)的數(shù)量仍然大于4000家。當(dāng)然相對(duì)于這些制造企業(yè)來說，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量則更是驚人的達(dá)到7000多家（經(jīng)過GSP認(rèn)證以后）。

　　從市場(chǎng)的角度來說：隨著信息化的到來和技術(shù)的升級(jí)，醫(yī)藥行業(yè)物流鏈現(xiàn)在趨向于逐漸縮短，而以前中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一二三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑不適應(yīng)這樣的趨勢(shì)。市場(chǎng)要求中間環(huán)節(jié)必須縮短，這樣才能提高效率和降低成本，也能從客觀上實(shí)現(xiàn)藥價(jià)的降低。

　　從醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的角度來說：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期以來的慣性導(dǎo)致其沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，7000多家企業(yè)大同小異，沒有什么特色，更多的是成為搬運(yùn)工。這樣的簡(jiǎn)單勞動(dòng)對(duì)于醫(yī)藥制造企業(yè)來說不是希缺的，而且惡性的進(jìn)店費(fèi)對(duì)一些醫(yī)藥代理和企業(yè)構(gòu)成很大的問題，例如：普藥的利潤每件空間也就在20元左右，一班大型商業(yè)的進(jìn)店費(fèi)高達(dá)上萬元，試想，一個(gè)普藥產(chǎn)品要在一個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)出售多少才能夠收回進(jìn)店成本。這個(gè)問題真的有帶一些大型醫(yī)藥連鎖商業(yè)思考一下。這些連鎖企業(yè)知道的一點(diǎn)是“顧客是上帝，但是難道他們不知道供應(yīng)商是他們的衣父母嗎”。

　　從醫(yī)藥制造企業(yè)來說：醫(yī)藥制造企業(yè)現(xiàn)在的日子本身也不是很好過，另外他們也要求更高的收益，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中沒有誰會(huì)將企業(yè)的毛利隨便地奉送。GMP、GAP的達(dá)標(biāo)成本是相當(dāng)?shù)陌嘿F的，企業(yè)在自己的成本控制上要從起碼的采購供應(yīng)開始，還要保證原材料的質(zhì)量，其生產(chǎn)成本真的是很高的。

　　二、供應(yīng)商的艱難

　　接下來讓我們來看一下作為供應(yīng)商的醫(yī)藥制造企業(yè)所面臨的困境：

　　政府政策影響：招標(biāo)制度的建立、政府的強(qiáng)制性3次降價(jià)等政策的出臺(tái)，迫使制造企業(yè)必須降低藥價(jià)，這樣最大的收益無外乎是消費(fèi)者。

　　產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力：中國醫(yī)藥市場(chǎng)上90％以上的藥品都是仿制藥，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，很多藥品少則幾十家多則幾百家同時(shí)生產(chǎn)，中國的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)什么時(shí)候能夠把研發(fā)作為企業(yè)的主流呢，如果有這一天，相信也是中國醫(yī)藥企業(yè)在世界騰飛的一天。

　　營銷手段單一：醫(yī)藥制造企業(yè)成為只會(huì)加工的車間，缺乏研發(fā)能力的同時(shí)缺乏市場(chǎng)運(yùn)作能力，降價(jià)成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，但并不是解決問題的唯一手段。國外同行企業(yè)的嚴(yán)重壓迫：中國醫(yī)藥制造企業(yè)的特征概括起來可以用五個(gè)詞“多小散亂差”，面對(duì)國外那些航空母艦來說猶如小舢板一樣禁不起風(fēng)吹浪打。

　　藥店和醫(yī)院的壓力：作為終端的藥店和醫(yī)院由于能夠直接接觸消費(fèi)者，因此具有引導(dǎo)用藥消費(fèi)的能力，在談判中具有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。病患者的矛頭直指制藥企業(yè)：在用藥人群看來，造成藥價(jià)居高不下的原因主要來自于制造企業(yè)。加上相關(guān)媒體的煽風(fēng)點(diǎn)火，這種矛盾越來越激化。

　　醫(yī)藥制造企業(yè)對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的威脅，正由于以上這些原因，生存艱難的企業(yè)企圖依靠對(duì)商業(yè)企業(yè)的擠壓來獲得自己的生存空間。而那些醫(yī)藥制造企業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)群體也當(dāng)然更不可能與商業(yè)妥協(xié)，必然要求更高的收益，因此就使得商業(yè)企業(yè)受到如下幾方面的威脅：

　　醫(yī)藥制造企業(yè)將產(chǎn)品代理權(quán)給予當(dāng)?shù)囟嗉裔t(yī)藥商業(yè)企業(yè)，形成當(dāng)?shù)鬲M小市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥制造企業(yè)的總銷量在不變或略有提高的時(shí)候，多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無形中就形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。提高給醫(yī)藥商業(yè)的供貨價(jià)，使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利降低。因?yàn)樯虡I(yè)企業(yè)收到環(huán)境的影響不可能提高給醫(yī)院或藥店的供貨價(jià)，所以最終受傷害的還是商業(yè)企業(yè)。

　　對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)選擇更加苛刻，要考察其硬件設(shè)施、軟件配置、歷年銷售業(yè)績(jī)、資金健康狀況、人員素質(zhì)、與醫(yī)院的關(guān)系、以前有無相關(guān)產(chǎn)品的代理經(jīng)驗(yàn)，只要有某一方面不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，就沒戲。對(duì)商業(yè)企業(yè)的服務(wù)要求更高，需要及時(shí)配送、處理售后問題、甚至需要幫助醫(yī)院解決用藥事故，提高了服務(wù)的成本。對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的回款要求提高，雖然醫(yī)院經(jīng)常拖欠貨款，但是商業(yè)企業(yè)還是不得不自己墊錢來付清欠款，否則制造企業(yè)停止發(fā)貨。醫(yī)藥制造企業(yè)成立系統(tǒng)內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，即產(chǎn)業(yè)鏈的向下延伸，那么有些地區(qū)就不需要其他的商業(yè)企業(yè)來提供服務(wù)。

　　以上這些威脅使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一方面市場(chǎng)變小、一方面毛利降低、另一方面費(fèi)用增加，總之生存環(huán)境愈加惡化。

　　面對(duì)醫(yī)藥制造企業(yè)的威脅，商業(yè)企業(yè)的對(duì)策。存在于市場(chǎng)中的企業(yè)沒有哪一個(gè)不會(huì)碰到來自供方的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于企業(yè)來說必須思考應(yīng)對(duì)策略和提升自身實(shí)力，有句話叫做“店大欺客、客大欺店”，只要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能夠具備絕對(duì)的實(shí)力，那么制造企業(yè)也不得不考慮商業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的幫助。很多大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就相對(duì)會(huì)比較輕松一點(diǎn)，因?yàn)楫吘拐莆樟巳珖木W(wǎng)絡(luò)和客戶資源，加上其豐富的經(jīng)驗(yàn)和人才優(yōu)勢(shì)。那么對(duì)于大多數(shù)商業(yè)企業(yè)還是需要從自身出發(fā)，提升以下幾方面的能力：

　　對(duì)終端客戶的控制，包括醫(yī)院和藥店。21世紀(jì)誰掌握終端誰就掌握市場(chǎng)，即使再大的藥廠最終都需要將產(chǎn)品銷售于病患者，而直接與病患者接觸的就是醫(yī)院和藥店。藥品是特殊的商品，影響病人用藥的大部分因素取決于醫(yī)院的醫(yī)生和藥店的藥師，所以只要能與那些大醫(yī)院和有知名度的藥店結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就能使得藥廠必須考慮商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上的作用。在短時(shí)間內(nèi)將規(guī)模做大：企業(yè)的規(guī)模一定程度上決定了他的影響力和受關(guān)注程度；另外規(guī)模的擴(kuò)大還能使其獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，采購量擴(kuò)大以后談價(jià)能力就提升，單位配送成本就會(huì)下降，管理費(fèi)用分?jǐn)傄矔?huì)降低。總之，隨著醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的整合，規(guī)模做大也是一種趨勢(shì)，沒有一定的規(guī)模是很難生存的。充足的資金保障或者強(qiáng)大的融資能力：商業(yè)企業(yè)對(duì)資金的需求量比較大，規(guī)模擴(kuò)大以后更是提出了更高的要求，雖然可以通過內(nèi)部管理水平的提升來提高資金的使用效率，但是畢竟也有個(gè)限度。充足的資金可以使得制造企業(yè)從安全方面考慮也會(huì)更傾向于選擇其作為合作伙伴，也能更好的維系公司的資信度。提升服務(wù)水平：在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)服務(wù)趨同的時(shí)候，如果哪些企業(yè)能通過差異化的服務(wù)策略脫穎而出，那么就能獲得制造企業(yè)的青睞。服務(wù)提升可以從配送及時(shí)性、藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)性、退換貨處理等方面著手。學(xué)術(shù)推廣能力的加強(qiáng)：在同行普遍采取費(fèi)用或低價(jià)促銷手段的時(shí)候，學(xué)術(shù)推廣能力作為一種陽光策略應(yīng)該更受客戶和供應(yīng)商的歡迎，而且隨著國外優(yōu)秀品種的進(jìn)入和國內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提升，會(huì)有越來越多的產(chǎn)品需要學(xué)術(shù)推廣，只有學(xué)術(shù)推廣才能讓醫(yī)生、病人接受新藥的概念、熟悉新藥的使用方法。