<P>　　<FONT size=4>　</FONT><FONT size=3>這兩個(gè)問(wèn)題似乎風(fēng)馬牛不相及；但實(shí)際上怎樣呢？</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　且聽我慢慢給你道來(lái)。 從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員都很清楚一點(diǎn)：醫(yī)院是藥品最主要的銷售終端，約占整個(gè)藥品銷售總量的90%左右。故有人稱：得醫(yī)院者得市場(chǎng)，得市場(chǎng)者得天下。鑒于此，醫(yī)院成為商家和生產(chǎn)企業(yè)的必爭(zhēng)之地，紛紛搶灘醫(yī)院這塊風(fēng)水寶地，一個(gè)醫(yī)院往往能有幾千個(gè)品種，有時(shí)候同類品種也多達(dá)十幾個(gè)，因此，藥品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。如何在這千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍中脫穎而出？如何能使具有處方權(quán)的大夫?qū)δ慵澳愕钠贩N情有獨(dú)鐘？出路只有一條，那就是千方百計(jì)作好臨床維護(hù)工作。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　 　有人比喻醫(yī)藥代表維護(hù)醫(yī)院像企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣，你所開發(fā)的醫(yī)院就是你的一個(gè)企業(yè)，你就是該企業(yè)的總經(jīng)理。我很贊成這個(gè)觀點(diǎn)。但是由于本人對(duì)農(nóng)村和農(nóng)民比較熟悉，對(duì)歷史上曾經(jīng)的一個(gè)時(shí)期——大躍進(jìn)時(shí)期有所了解，因此我覺得我們目前所從事的醫(yī)院維護(hù)與農(nóng)民種地非常相象，所以不由自主地想到了毛澤東他老人家的“農(nóng)業(yè)八字憲法”。那么何為“農(nóng)業(yè)八字憲法”？它與醫(yī)藥代表的醫(yī)院維護(hù)又有什么聯(lián)系呢？ </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“農(nóng)業(yè)八字憲法”的時(shí)間可以追溯到五十年代末，1958年是新中國(guó)成立不到十年之際，當(dāng)時(shí)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平還很落后，為了加快國(guó)民經(jīng)濟(jì)步伐，毛澤東發(fā)起了大躍進(jìn)運(yùn)動(dòng)，在工業(yè)方面全國(guó)大煉鋼鐵，農(nóng)業(yè)方面是大力提高糧食產(chǎn)量,怎樣才能提高產(chǎn)量呢?當(dāng)時(shí)中央以紅頭文件出臺(tái)了“農(nóng)業(yè)八字憲法”，其基本內(nèi)容包括：“土、肥、水、種、密、保、管、工”。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“土”是指深耕、改良土壤、土壤普查和土地利用規(guī)劃。 “肥”是指增加肥料、合理施肥。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“水”是指發(fā)展水利、合理用水。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“種”是指培育、繁殖和推廣良種。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“密”是指合理密植。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“保”是指植物保護(hù)、防治病蟲害。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“管”是指加強(qiáng)田間管理。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“工”是指工具改革。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　這一時(shí)期被稱為第一次農(nóng)業(yè)革命時(shí)期，“ 八字憲法”是對(duì)當(dāng)時(shí)農(nóng)業(yè)綜合技術(shù)體系的哲學(xué)總結(jié)，在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了極好的推動(dòng)作用。中國(guó)這個(gè)世界人口最多的泱泱大國(guó)能在較短的時(shí)間內(nèi)、在人均不足一畝的土地上解決了人民的吃飯問(wèn)題，與這個(gè)時(shí)期奠定的良好基礎(chǔ)密不可分。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　 今天我們將毛老人家的“農(nóng)業(yè)八字憲法”運(yùn)用于醫(yī)院的開發(fā)和維護(hù)方面仍然具有非常重要的指導(dǎo)意義。下面我們分別介紹其對(duì)應(yīng)關(guān)系：土（地）是農(nóng)民賴以生存的基礎(chǔ)，也是農(nóng)民的命根子；深翻改良土壤是為了更好地利用土地，因?yàn)椴煌耐寥澜M成和結(jié)構(gòu)適宜于不同的作物；那么醫(yī)藥代表的命根子是什么呢？那就是——醫(yī)院；簡(jiǎn)稱“院”。醫(yī)藥代表要想受益，必須大力開發(fā)醫(yī)院（只有開發(fā)了醫(yī)院才會(huì)像農(nóng)民得到土地一樣），并在醫(yī)院這塊土地上辛勤耕耘（深翻改土）。土地有肥沃土地,也有脊薄土地;有旱地,也有水澆地；同樣醫(yī)院也有大有小，有效益好的，也有效益差的。因此也應(yīng)選擇性開發(fā)。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　肥（料）和水（份）是植物生長(zhǎng)的兩個(gè)很重要的因素，有句農(nóng)諺叫“莊稼一忮花，全靠肥當(dāng)家”，毛澤東也講過(guò)“水利是農(nóng)業(yè)的命脈”；可見這兩個(gè)因素的重要性。在醫(yī)院維護(hù)方面相當(dāng)于這兩個(gè)重要因素的是物質(zhì)（相當(dāng)于作物生長(zhǎng)的肥料）和感情（相當(dāng)于作物生長(zhǎng)的水分）；簡(jiǎn)稱為“物”和“情”。種莊稼時(shí)在播種前先要施加底肥，莊稼生長(zhǎng)時(shí)要追肥。醫(yī)院開發(fā)前的投入相當(dāng)于施底肥；這種肥力持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。為了提高處方量所投入的費(fèi)用相當(dāng)于追肥；這種肥力持續(xù)時(shí)間較短，需反復(fù)操作。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　種子是“八字憲法”的核心，除種子之外的其它七個(gè)因素都是外因，唯獨(dú)種子是內(nèi)因；同樣在醫(yī)院維護(hù)方面藥品的品種也非常重要。簡(jiǎn)稱為“種” 密（植）是根據(jù)良種的性能，適當(dāng)增加單位面積土地上的株數(shù)，以充分利用肥料、水分、空氣、陽(yáng)光等生活條件，達(dá)到增產(chǎn)的目的。在醫(yī)院的維護(hù)方面，銷售品種的個(gè)數(shù)、選擇目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量以及周拜訪次數(shù)等都應(yīng)有合理的密度?！『?jiǎn)稱為“密”</FONT></P>
<P><FONT size=3>　 　　植物保護(hù)工作主要指防治病蟲害，在醫(yī)院維護(hù)方面的“病蟲害”應(yīng)該是同類品種的競(jìng)爭(zhēng)?！　『?jiǎn)稱為“保”。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　田間“管理”是一個(gè)大概念，像松土、施肥、澆水、間苗、除草等工作，總之是為植物生長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　醫(yī)院的管理更是一項(xiàng)很重要的工作，主要是為藥品的順利銷售創(chuàng)造一個(gè)很好的環(huán)境；像藥庫(kù)、藥房、藥劑科、醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科及其它臨床科室等重要科室的關(guān)系維護(hù)等。　簡(jiǎn)稱為“管”。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　“工”是指工具改良；毛澤東當(dāng)時(shí)提出“農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化”，還有一句名言是“工欲善其事，必先利其器”。可見工具改良的重要性。那么醫(yī)藥營(yíng)銷的工具是什么呢？這就是醫(yī)藥代表良好的溝通能力和說(shuō)服能力；那么對(duì)于醫(yī)藥代表維護(hù)醫(yī)院的工具改良就是設(shè)法提高其綜合素質(zhì)，怎樣做到這點(diǎn)呢？我想主要是不斷提高自身的三個(gè)指數(shù)，即 IQ（Intelligency Quotient）智商、EQ(Emotion Quotient)情商及FQ(Financy Quotient)財(cái)商。這里的工也簡(jiǎn)稱為“工”。</FONT></P>