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技巧,再談技巧(看完醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”,

2004-12-25 18:17 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:初見盟友醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”一貼,光看謀篇布局,便對其洋洋灑灑、氣勢恢宏、引經(jīng)據(jù)典的發(fā)言,不能不心生佩服,以為今日入門版的大菜,非它莫屬。然而細細看完第一段,便開始感覺菜的味道有些腐變,耐著性子看完全篇,更覺如鯁在喉,不吐不快

初見盟友醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”一貼,光看謀篇布局,便對其洋洋灑灑、氣勢恢宏、引經(jīng)據(jù)典的發(fā)言,不能不心生佩服,以為今日入門版的大菜,非它莫屬。然而細細看完第一段,便開始感覺菜的味道有些腐變,耐著性子看完全篇,更覺如鯁在喉,不吐不快。遂斗膽寫出個人見解于下,與醫(yī)知半解和各位盟友共切。不妥之處,歡迎板磚拍過來!

 

在帖子一開頭,作者便把“賣梳子給和尚”與“趙本山賣拐”相提并論,并認定此舉“害了銷售人員,最終會害了企業(yè)”。對此悠游著實不敢茍同。那“趙本山賣拐”,確有坑蒙拐騙之嫌,難免為世人所唾棄齒寒;而關(guān)于“賣梳子給和尚”,如果我沒記錯,故事中成功的那位推銷員是說服和尚買下梳子,刻字作畫之后,供香客購買以帶回家作紀念。此舉可謂令銷售員(生產(chǎn)及銷售梳子的公司)、和尚(寺廟)、香客(消費者)三方受益,竊以為此為銷售之上上策(就像藥代把病人需要的藥物推介給醫(yī)生,讓醫(yī)生處方給病人一樣),那位銷售員完全有理由“沾沾自喜”。把這個故事引入培訓課程,無非是讓銷售人員懂得去發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶需求,這有何不妥?!怎么就“無論是對對公司還是對個人,必將留下無窮隱患”了?!小女子百思不得其解。

接下來的論述里,作者以個人和其手下代表為例,證明了不會抽煙、喝酒、打牌、不善表達的銷售員,也可以使銷售業(yè)績名列前茅。這本是無可辯駁的??善髡邠?jù)此將矛頭指向銷售技巧來,言下之意,所謂銷售技巧,就是吃、喝、哄、騙?!我不知道有哪家公司的專業(yè)銷售技巧培訓是教代表吃吃喝喝、花言巧語?在我所經(jīng)歷、耳聞、進行的培訓課里:銷售的定義為創(chuàng)造并滿足客戶需求的過程;拜訪技巧大到如何探詢并滿足客戶需要,小到如何專業(yè)的敲門問好;人際關(guān)系技巧學習根據(jù)客戶不同的個性特征顏色,提供個性化的服務;區(qū)域管理技巧教大家如何合理的分配時間、精力、錢物等資源,以最大化“產(chǎn)出投入比”……這些基本的銷售技巧,有哪樣是教人“將客戶視為斗智的對象”、“利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益”了?!專業(yè)的銷售技巧,只是教你更有效地為客戶作想,竊以為與作者倡導的“換位思考”既不矛盾也不對立,只不過一個是思想一個是具體行為罷了。

作者后來提到的“智慧、正直、專業(yè)、自律”四個品質(zhì),倒是很合悠游胃口,諸位可以多看看。只可惜對于“專業(yè)”的理解,有人似乎沒有意識到除了專業(yè)知識 ,專業(yè)銷售技巧也是其中一方面。遺憾、遺憾!舉個小例子:有的藥代把產(chǎn)品推廣資料隨便留在醫(yī)生桌子上,讓其有空的時候看看;而另一些藥代會把醫(yī)生關(guān)注的信息先標示出來,并用筆邊指邊引導客戶一起看。兩種做法的效果不待我多說。我想這并不僅僅體現(xiàn)了代表細心與否,更多的與是否專業(yè)有關(guān)吧。做得更專業(yè),你就有可能更成功。

在銷售質(zhì)態(tài)的三個層面,作者似乎再次把“蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語構(gòu)成陷阱”,這些目光短淺的行為與銷售技巧混為一談。貴為管理人員,作者想必也應該受過些培訓,還如此理解銷售技巧,我不知道說什么好,只是很為你的培訓師悲哀!

如作者所言,武功的最高層次為“無招勝有招”。但試問,有哪一位高人連劍是什么都不知道、從來沒有碰過劍柄,就達到劍走無形的境界了呢?無招應該是在各種招式都爛熟于手之后的游刃有余,而非一招不會束手待斃吧?銷售技巧也是一樣,生搬硬套很可能弄巧成拙,但是當你運用自如時,比起赤手空拳,威力自然不可同日而語。

當然,如果說銷售技巧是一柄長劍,用來劈柴、殺人、自殺、或是拿在手里生銹,那要看握劍的人了。沒有劍者的手,劍什么也做不到。
所以,如果一知半解盟友的文章立意不是那么偏頗,而只是闡明品德(或其他什么)比技巧更重要,我原本是會拍雙手贊成的。還是那句話:小勝靠智,大勝靠德。一雙寬厚高潔的慧手,再揮一方出神入化的寶劍,定當氣勢如虹、所向披靡,他不是英雄,誰是英雄?

Tags:技巧 銷售 專業(yè) 客戶 作者 和尚

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