就這樣獲得了我的客戶(hù)
核心提示:本人是某公司醫(yī)藥代表,推廣一國(guó)家一類(lèi)新藥,我們的客戶(hù)就是醫(yī)生特別是那些大醫(yī)院的相關(guān)科室的主任、主治醫(yī)生,這是我最近剛剛親身經(jīng)歷的一個(gè)案例: 一、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景: 我們的產(chǎn)品療效相對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,算是非常好的,而且在三甲醫(yī)院屬醫(yī)保范疇,進(jìn)入了
本人是某公司醫(yī)藥代表,推廣一國(guó)家一類(lèi)新藥,我們的客戶(hù)就是醫(yī)生特別是那些大醫(yī)院的相關(guān)科室的主任、主治醫(yī)生,這是我最近剛剛親身經(jīng)歷的一個(gè)案例:
一、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景:
我們的產(chǎn)品療效相對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,算是非常好的,而且在三甲醫(yī)院屬醫(yī)保范疇,進(jìn)入了國(guó)家認(rèn)可的1400種藥品名錄,病人使用這種藥品,自己只需掏出10%的藥費(fèi),幾乎沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),但現(xiàn)狀是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在強(qiáng)有力地打壓我們,雖然他們的產(chǎn)品是自費(fèi)藥品(器械),而且價(jià)格是我們的6--10倍,對(duì)方以驚人的業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)用慢慢吞噬了我們的市場(chǎng),迫于無(wú)奈,我們?cè)谀承┯盟幙剖夜?jié)節(jié)敗退,幾欲全軍覆沒(méi)的慘痛局面下,率先出擊,開(kāi)發(fā)新的科室,而且我們的感覺(jué)是動(dòng)作一定要快,不能落后于國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)槲覀冋陂_(kāi)發(fā)的這一科室用藥量將超過(guò)以前開(kāi)發(fā)的所有科室的,而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅是內(nèi)企,一般情況下,他們和我們不是一個(gè)重量級(jí)別的,沒(méi)法和我們競(jìng)爭(zhēng)。
二、我個(gè)人正在開(kāi)發(fā)的科室背景:
這是一家三甲醫(yī)院比較好的科室,擁有醫(yī)生15位左右,其中正主任一人,副主任3人。問(wèn)題的癥結(jié)在于,正主任前段時(shí)間正好在國(guó)外,而正是在這個(gè)時(shí)間,公司請(qǐng)上海市所有相關(guān)大醫(yī)院的相關(guān)科室開(kāi)了學(xué)術(shù)研討會(huì),該正主任當(dāng)然沒(méi)有出席會(huì)議,我們請(qǐng)了一個(gè)副主任,他也沒(méi)空過(guò)來(lái),雖然這個(gè)副主任口頭上一再許諾幫我們用藥,但處于某種原因,他從來(lái)沒(méi)有用過(guò)藥,后來(lái)發(fā)展到每次見(jiàn)到,都對(duì)我說(shuō):“有什么事嗎?”非常強(qiáng)硬地將我趕出辦公室。面對(duì)這樣的情況,連陪我跑醫(yī)院的大區(qū)經(jīng)理都一籌莫展。我也感到壓力其大!
三、我的戰(zhàn)略措施:
1、熟悉、明了該科室情況:我利用晚上時(shí)間,買(mǎi)了一些飲料、糖果什么的到該科室,與護(hù)士聊,與進(jìn)修醫(yī)生聊,得知這種藥要想在這個(gè)可是用起來(lái),必須要正主任點(diǎn)頭,我們以前所公關(guān)的副主任就是有心也力不足。同時(shí)我也從做該科室的其他公司的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表口中得知該正主任人還不錯(cuò),但我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)某家企業(yè)的醫(yī)藥代表已經(jīng)做該科室2、3年,與主任、副主任及主治醫(yī)生結(jié)成非常牢固地“戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系。同時(shí)我在公司了解到另一個(gè)更加不利于我的情況,就是我們公司的市場(chǎng)部經(jīng)理與該主任談過(guò)做臨床,但由于正主任開(kāi)價(jià)太高,公司放到另外2家醫(yī)院做了,由此公司與該科室關(guān)系非常緊張。
2、前2次拜訪:我是通過(guò)3次拜訪基本達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)。為了能夠高效拜訪,我對(duì)拜訪方式做了調(diào)整。第一次,為了表明誠(chéng)意,我請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理和我一起守在他的專(zhuān)家門(mén)診辦公室外,從下午2點(diǎn)等到下午5點(diǎn),中間我與專(zhuān)家門(mén)診辦公室對(duì)門(mén)的該科室檢查室的護(hù)士混了個(gè)熟臉,等主任專(zhuān)家門(mén)診結(jié)束后,我們走進(jìn)去,遞上名片和產(chǎn)品資料(其實(shí)他知道我們公司及產(chǎn)品,但這一步必不可少),主任及他的博士生對(duì)我們說(shuō):“好,我知道了,好,就這樣,再見(jiàn)!”頭也不回地撇下了我們。不過(guò)我埋下了一個(gè)伏筆,趕緊跟上去說(shuō):“下次,我將某某醫(yī)院做的臨床報(bào)告專(zhuān)門(mén)給您送過(guò)來(lái)~~~”;第2次,隔了2天,是上午去的,不巧,他們?nèi)剖艺陂_(kāi)會(huì),我站在門(mén)外一直等到中午12點(diǎn)他們會(huì)議結(jié)束,給主任呈上了某某醫(yī)院的臨床報(bào)告,他接過(guò)去隨手放在別人的辦公桌上,說(shuō):“既然他們用的好,你找他們好,不要來(lái)找我了~”說(shuō)完,又揚(yáng)長(zhǎng)而去。我又把同樣的報(bào)告給了另外一位不怎么熟悉的副主任,他更是嗤之以鼻~這2次,我的情緒比較沮喪。
3、第3次拜訪,這是出成果的拜訪,也是很精彩的對(duì)話(huà);我同樣選擇了今天(周2)下午過(guò)去,專(zhuān)家門(mén)診,他和他的2位弟子在,病人非常多,天氣有點(diǎn)熱,我決定先去便利店買(mǎi)3瓶午后紅茶,我乘兩個(gè)病人一出一進(jìn)的空隙沖進(jìn)去,訕笑著把飲料送了進(jìn)去(我自己都覺(jué)得很別扭)
,當(dāng)然要從包里拿出來(lái),要自然,不要讓病人太注意,主任的一個(gè)學(xué)生很不好意思,一定要我拿回去,我當(dāng)然不同意了,我又退了出來(lái),在門(mén)外等到下午5點(diǎn),他們說(shuō)笑著下班了!他跟在他們身后想插話(huà),可總覺(jué)得別扭,到了樓下,主任對(duì)我點(diǎn)頭:“好,我知道了,就這樣,再見(jiàn)!”我再也不好意思跟在后面,就放慢了腳步,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看主任的行蹤,我對(duì)自己說(shuō),我必須單獨(dú)和他聊一聊!我在心里想好了對(duì)話(huà),侯著他進(jìn)了他自己的小辦公室,我馬上過(guò)去敲門(mén),主任開(kāi)門(mén)了,他大概沒(méi)料到我居然會(huì)如此誠(chéng)心,忙讓我進(jìn)去,并我拉開(kāi)坐椅讓我坐下,于是有了下面的對(duì)話(huà):
我:主任,不好意思,我知道我這樣打擾您不好,請(qǐng)?jiān)试S我浪費(fèi)您5分鐘時(shí)間掏掏心里話(huà)
主任點(diǎn)頭
我:首先:主任,您知道我們這藥不好做,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,我們也不是著名的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè),困難很多(意在激起對(duì)方的同情心);第二:我是一個(gè)非常要強(qiáng)的人,在上學(xué)的時(shí)候我就是我們學(xué)校校報(bào)記者團(tuán)長(zhǎng),我在全國(guó)獲過(guò)獎(jiǎng),我也拿過(guò)獎(jiǎng)學(xué)金,還入了黨。在現(xiàn)在的公司,我所負(fù)責(zé)的區(qū)域已經(jīng)換了好幾任醫(yī)藥代表,量一直徘徊在20支,但是我在2月份就一個(gè)月就做到了40多支,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額增長(zhǎng)100%(意在表現(xiàn)自己的優(yōu)秀與能力,讓對(duì)方生惜才心,同時(shí)表明自己的信心,以感染對(duì)方)第三,我做醫(yī)藥代表不可能做一輩子,我并在乎這點(diǎn)收入,我想通過(guò)這樣一份工作,能夠認(rèn)識(shí)一批我所敬重的專(zhuān)家、教授和學(xué)者,能夠與主任您這樣的人成為好朋友。我想大概和主任您的孩子一般大,真誠(chéng)的希望主任您幫我一次。
通過(guò)這樣一番言語(yǔ),對(duì)方明顯有很大的觸動(dòng),結(jié)果,他也敞開(kāi)心胸和我談了很多,并答應(yīng)以我們公司在其它醫(yī)院做臨床的條件在他們科室做臨床——這意味著我們的藥將大規(guī)模在他們科室用起來(lái)!
我們談的很開(kāi)心,當(dāng)我向他告辭時(shí),主任起身與我握手,并將我送到門(mén)外。
Yeah!如果不出意外,我擺平了一個(gè)VIP客戶(hù),我的月銷(xiāo)售額至少要比現(xiàn)在增長(zhǎng)100%——200%!
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