醫(yī)藥營銷的支點

營銷從某中程度上來講，就是在某個階段積聚所有能量于一點；尋找一個支點。支點的作用，在于有效地，微妙地改變強弱之間，大小之間，輕重之間的力量之比，從而達到看似不可能的事情，實現(xiàn)以弱擊強，以小博大，以輕博重！

暗渡陳倉

某生產(chǎn)廠家在北京銷售一個中成藥A市場占有率很高，2003年開始后一個同類產(chǎn)品B開始上市，同類產(chǎn)品的負責人是從A產(chǎn)品公司過來的，熟悉一切A產(chǎn)品銷售策略和人員情況，市場情況采取是代理制度。A公司對此十分不在意認為代理商不過是一群烏合之眾依舊沒有采取針對性的策略。負責B產(chǎn)品銷售的是一群“個代”他們每個人都有自己的醫(yī)院各自為政，有好產(chǎn)品聯(lián)合一起和廠家談判求的利益最大化。他們瞄準的是A產(chǎn)品銷售最好的市場，一步一步通過各自醫(yī)院關系從商業(yè)換藥，可是A產(chǎn)品此時仍沒有顧及認為B產(chǎn)品所做醫(yī)院銷售不會對目前A產(chǎn)品銷售造成什么大的影響，眼看招標臨近北京分6個組關鍵組長單位醫(yī)院基本已被B產(chǎn)品替換掉！結(jié)果2004年招標A產(chǎn)品關鍵組沒中標，元氣大傷！

北京招標地方組分6個，每次招標都指定一些醫(yī)院負責招標牽頭所以很關鍵
A產(chǎn)品失誤就是輕敵，看重眼前利益不重視基礎工作結(jié)果被B產(chǎn)品的招標政策擊敗

樹上開花

北京某大三甲醫(yī)院A產(chǎn)品在當年藥事會沒有通過，一個“個代”接到同類產(chǎn)品B他去藥劑科見主任提出想做這個產(chǎn)品，結(jié)果主任說醫(yī)院規(guī)定凡是藥事會沒通過產(chǎn)品一年內(nèi)不允許再提申請和上會討論沒有商量的余地。結(jié)果他去找院長告之該院上級主管單位領導是他的親戚，院長當然不可小視親自打電話給藥劑科結(jié)果在院長的干預下B產(chǎn)品輕松的進了醫(yī)院。他為了防止藥劑科出難題又特意找了該醫(yī)院醫(yī)生老婆做B產(chǎn)品，當月銷售就有2000盒。

其實他親戚是一個普通辦事員不是什么領導，他知道院長不會去確認這件事情的，完全是假情況 虛張聲勢再拉上醫(yī)院醫(yī)生老婆確保產(chǎn)品在內(nèi)部不出現(xiàn)意外！

　　　支點可能在你的產(chǎn)品上，可能在你的渠道上，可能在你的市場上，可能在你產(chǎn)品附加的光環(huán)上。天下沒有絕對的事情，就看你能不能找到支點達到另一種可能。

　　今天和007聊天詢問了一些個代現(xiàn)狀，能體會出目前個代在市場實踐艱辛！聯(lián)盟還有許多個代這個帖子是我兩個藥界同行例子稍有變動！記錄出來獻給聯(lián)盟個代同行你們一個人做的是一群人有可能才做到的事情！