醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗點滴（四）
　　星期天的中午，接到了一個藥代朋友的電話，是一個四川在上海做藥的女孩子。在電話里，她開心地跟我說，由于她的工作業(yè)績很出色，領導非常地認可，她已經(jīng)升到高級醫(yī)藥代表了。另外，謝謝我對她的鼓勵，改天請我吃飯，云云。

　　打完電話，我點燃一只煙，思緒又回到了半年前的新華醫(yī)院，在腫瘤科主任辦公室門口遇到了愁眉不展的她。細聊下來，得知她正在一家國企煎熬，產(chǎn)品做不出，市場打不開，銷量上不去，指標完不成。再細問一下，得知她們公司的主管經(jīng)理從不陪她跑臨床，平時也沒有產(chǎn)品培訓，銷售指導。一天到晚都是電話遙控指揮，隨時要匯報所在方位。每次開周會都是批斗大會，考核工作只重結果不問過程，因此她經(jīng)常被領導責罵。

　　我當時聽了，氣就不打一處來，這是什么鳥領導？說難聽點，就是傻B。我安慰了一下這個可憐的女孩子，跟她詳細分析了一下她的處境，建議她先混著，找到好機會就跳。三個星期后，她去了一家小規(guī)模的外企。后來她又給我打了幾次電話，說了現(xiàn)在公司的情況，聽下來，我覺得這家外企的管理很人性化，親情化，她的直接領導也陪她跑醫(yī)院，指導她的工作，經(jīng)常和她溝通。我也放心了，說了些鼓勵她話，一直到現(xiàn)在。果然，她在這家藥企，獲得了階段性的成功。

　　做藥4年，見過很多成功的醫(yī)藥代表，他們固然有這樣那樣的成功因素。但無一例外的是，他們的上面，都有一個真正賞識他們的領導。

　　因為，真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不是管出來的，不是教出來的，也不是帶出來的，而是賞識出來的。

　　對醫(yī)藥代表來說，被自己的主管或經(jīng)理賞識總是一件令人愉快的事情。代表都希望得到領導的賞識，但并不是每一個領導都學會了去賞識代表。

　　那么，當你想到賞識的時候，你首先想到的是什么？是提拔、津貼、禮券、獎金還有獎狀？很多企業(yè)領導認為這就是賞識。但醫(yī)藥代表是一項特殊的職業(yè)，他們的看法并不完全是這樣。代表們需要的是意義。這種“賞識”只能使他們看見作為賞識載體的實物，但卻看不見給予他們的賞識本身。他們更愿意看到這些手段所應該表達的含義而不喜歡這些手段流于形式。

　　獎勵是賞識的物質形式，心意才是它的本質。對于表達賞識的獎勵，醫(yī)藥代表需要真正感受到企業(yè)對他們出色業(yè)績的承認和對他們個人價值的由衷贊賞。所以，只有當賞識是有效賞識的時候，藥代才會有高山流水遇知音的共鳴，才會產(chǎn)生那種“士為知己者死”的情懷，振奮士氣，提高工作效率。

　　一些藥企熱衷的小恩小惠和各種津貼、刺激手段并不能夠算做有效賞識。有效賞識是那種能夠激勵員工對你說“你讓我覺得功成名就”的賞識。按照《賞識管理》一書作者辛迪•溫特萊斯的觀點，要做到有效賞識，就必須確保包含有效賞識4個基本要素中的至少一個。如果一個都不包含的話，那所做的就不是賞識，而只能稱為刺激。有效賞識的4個要素是贊揚、感謝、機會和尊重。在以后的文章里，我會詳細闡述。

　　醫(yī)藥代表們渴望得到賞識，這種賞識應該來自于對他們的事業(yè)最有影響力的人，這就是他們的領導。如果自己的領導沒有賞識自己，大部分代表就會覺得是公司沒有賞識自己。因此，企業(yè)領導要以賞識的眼光來看自己的員工，做到“容人之過，用人之長，記人之功，委之以任，待之以禮，施之以惠”。這樣不僅能夠激發(fā)部屬的積極性，也能夠通過自己的個人倡導和言傳身教，使公司的每一個成員都能夠學會賞識，將賞識融入公司運作的各個方面，發(fā)展公司的內在賞識文化，從而使公司內部形成寬容、和諧、協(xié)同的人際關系，降低由于人際關系緊張帶來的各種不必要的成本，提高公司的工作效率和經(jīng)濟效益。

　　各位主管經(jīng)理，今天你們，賞識了嗎？

　　我將此文獻給上海聯(lián)盟的雨飛兄弟。對于即將走上經(jīng)理崗位的你，我想對你說，你曾經(jīng)是一個優(yōu)秀的代表，你也將會是一個卓越的領導。愿你在醫(yī)藥銷售的職業(yè)生涯中，能好好地把握住這個機會，迎接更為璀燦的明天！
江湖小葉葉
2004.11.26