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怎樣做一名成功的推銷員?

2004-11-13 10:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:[推薦]怎樣做一名成功的推銷員?(1)一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務,正是他們的努力,今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品,并得到滿意

[推薦]怎樣做一名成功的推銷員?(1)
一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務,正是他們的努力,今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品,并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人,80%是營銷員。 
  今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體,一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬,也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明:營銷員中10%的人從事營銷工作,80%的人從事推銷工作,還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心,挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作,那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

 

  國內,推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質量上供不應求的局面。

  為什么?

 ?。?)勞動力或者人才整個供給量大,每年畢業(yè)的大中專院校學生,每年下崗的年輕人,而沒有相應的工作崗位可以就業(yè);

 ?。?)國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證,沒有進入此行業(yè)的社會、企業(yè)認可的資格證,也就是行業(yè)的進入壁壘比較低;

 ?。?)每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低,國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下,大部分集中在20萬元左右;

 ?。?)每個推銷員代理、交易的業(yè)務相對單一,一般推銷員只代理或者推銷一種產品,就像國內一些公司每個產品要成立一個事業(yè)部,分別配制銷售人員進行產品銷售,造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度,沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源;

  (5)市場競爭的加劇,生產廠家的增加,產品同質化程度的提高,要把商品賣出去,優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員,暫時就只能以量取勝,再進行訓練、培訓、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加,銷售費用的上漲,產品價格的下降,利潤的減少,市場投入的壓縮,品牌建設的停滯,產品競爭力減弱,出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結在人的質量上面;

 ?。?)上面的數(shù)據(jù)已見,從事營銷的人員數(shù)量相對較少。推銷是一項單一的工作,營銷是一項全面的、整合的工作,也反映了人員質量上的不足。

  在這種的情況下,企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求?

  先湊數(shù)量,再造質量。在湊數(shù)量階段,見人就招,沒有規(guī)范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看,順便問幾個問題,就招了。一個快速發(fā)展的公司,往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分,魚目混珠,有的投機倒把,有的裝蒙拐騙,有的挾款潛逃,有的暗度陳倉……“一顆老鼠*,壞一鍋湯”,所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”,消費者心有余悸,不敢輕易接受你。

  造質量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段,企業(yè)對推銷員有“德在首,經(jīng)驗尾隨其后,肯吃苦、經(jīng)磨練,多培訓、共進步”的要求。

  德在首。德是道德素質,是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下,對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗,可以給你時間摸索;沒有技能,可以給你找?guī)煾祹?;不知道要求與流程,可以多培訓;你要求上進,可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低,有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的,是不容易改掉的,企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德,將為此付出數(shù)倍的費用。所以招聘時,會查看簡歷,工作經(jīng)歷,任職,離職原因,有沒有不良記錄……

  經(jīng)驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上,你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條:有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區(qū),一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此,許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外,為什么?按供求理論來分析,在推銷員供過于求的情況下,企業(yè)有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作,企業(yè)培訓后馬上可以上崗,迅速進行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗曲線的理論可知,有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些,同時培訓投入也相對小一些。

  肯吃苦,經(jīng)磨練。陳安之老師將過:“業(yè)績好不好,就看你認真不認真。業(yè)績不好,就是你不夠認真。”今天的推銷或銷售工作已不同與以前,以前銷售人員一年只出3—5次差,每次最多一個月,現(xiàn)在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,還不一定能干出好業(yè)績。認不認真,首先就是你能不能吃苦。起早貪黑,早出晚歸,每天能掃街多少家,每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦,還要有毅力,經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次,你還敢不敢走進第26個客戶的店面。

  多培訓,共進步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源,甚至是一項資產,目的的是怎么樣促使資產良性運營?怎么樣實現(xiàn)資產增值?必須對推銷員進行質量提升,手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路,一是他們有自己的制度、機制、體制,二就是他們非常重視培訓,肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億,他們堅信人才是培養(yǎng)、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的:一是生存,二是發(fā)展。生存就不用說了,每個人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展,發(fā)展靠什么?靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業(yè),還是推銷員個人都需要培訓,來共同進步,實現(xiàn)共同的目標。

  通過以上的分析,我們可以看出:新環(huán)境下,企業(yè)對推銷員的要求已發(fā)生了變化,你清楚這種變化嗎?你也開始變化了嗎?

  推銷是推銷企業(yè)、產品、個人、觀念或理念?不同的人有不同的理解,我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶(用戶)利益,真心實意幫助客戶,讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科,市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起,才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中,大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費者的心理,卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

  推銷成功的第一步:推銷員心理角色的轉換與定位

  推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。

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