我如何應(yīng)對銷售危機(jī)
(0)核心提示：今年來有幾件事讓我感概不少現(xiàn)說一件給大家共享！背景：一直以來我的品種都做較順，競爭對手也在采用各種辦法爭奪。在某重點(diǎn)科室我的品種占用量的2/3，同類品種一共有6個(gè)。（臨床費(fèi)我是對科室一半，個(gè)人一半）某天按習(xí)慣到科室去聊天，這時(shí)我的VIP對我說：“
今年來有幾件事讓我感概不少現(xiàn)說一件給大家共享！
背景：
一直以來我的品種都做較順，競爭對手也在采用各種辦法爭奪。
在某重點(diǎn)科室我的品種占用量的2/3，同類品種一共有6個(gè)。（臨床費(fèi)我是對科室一半，個(gè)人一半）
某天按習(xí)慣到科室去聊天，這時(shí)我的VIP對我說：“聽說小Y把自己的品種包給主任的親戚(S)做了你知道嗎？”
“不知道”
“主任以經(jīng)開會(huì)說了，以后重點(diǎn)支持一下小Y的品種”
然后閑聊了幾句，告辭了。
回來以后，我仔細(xì)想了一下這件事確實(shí)很麻煩處理的不好，會(huì)把市場讓出去整理了一下自己的思路：
小Y的優(yōu)勢：1、將產(chǎn)品包給主任親戚，主任會(huì)大力支持。
2、主任威信較高，大家也會(huì)支持。
劣勢 1、小Y自己所得的費(fèi)用不會(huì)有多少。
2、主任親戚(S)和大多數(shù)醫(yī)生關(guān)系不熟。
3、S不會(huì)對下面醫(yī)生進(jìn)行大規(guī)模的公關(guān)。
4、并且下面的醫(yī)生每月都可另外得一筆費(fèi)用，而在S那里是得不到的也不敢拿！因?yàn)榕伦屩魅沃懒恕?/p>
想到這里我笑了。一切按計(jì)劃執(zhí)行，我先到每個(gè)醫(yī)生那里對這件事表示了理解然后很低調(diào)的讓每個(gè)醫(yī)生都支持S。做到這些之后我就靜等事態(tài)發(fā)展。
由于開始支持S的產(chǎn)品另外3個(gè)同類產(chǎn)品基本退出了科室，只剩我和S的產(chǎn)品，3：7。到了對費(fèi)用的時(shí)候，每個(gè)醫(yī)生在我這里的實(shí)在是少的可憐（我就是要這個(gè)效果）。這時(shí)大家開始算帳了跟我做能得多少跟要做能得多少，在加上S平時(shí)很少與他們溝通。一個(gè)月之后，他們陽奉陰違第一天用S的第二天就改成我的，盡管主任一在強(qiáng)調(diào)用Y的，但這時(shí)的強(qiáng)調(diào)更令人反感。后來主任也只好放棄了。于是一場危機(jī)過去了。后記由于其它3個(gè)品種撐不住退出現(xiàn)在只有兩個(gè)品種我的和Y的形成了8：2局面。
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