福瑞德·鮑爾的推銷之道
核心提示:推銷是一種感悟 推銷是一種歡樂 走進推銷感悟人生 福瑞德·鮑爾(Fred Ba11),英國著名的工業(yè)品推銷員,以善于推銷機器設(shè)備而著稱。機器設(shè)備不同于日用消費品,它構(gòu)造精密,性能復雜。有人認為,機器設(shè)備推銷員一定要在工廠里千過,或受到專業(yè)的技術(shù)培訓,才
推銷是一種感悟 推銷是一種歡樂 走進推銷感悟人生
福瑞德·鮑爾(Fred Ba11),英國著名的工業(yè)品推銷員,以善于推銷機器設(shè)備而著稱。機器設(shè)備不同于日用消費品,它構(gòu)造精密,性能復雜。有人認為,機器設(shè)備推銷員一定要在工廠里千過,或受到專業(yè)的技術(shù)培訓,才有能力擔任。對此,鮑爾則認為,不管你懂不懂技術(shù),只要你不故步自封,能虛心地從別人的經(jīng)驗中學習,從生活的遭遇中學習;能有健康的身心,對工作和生活都深具信心,就必定能成功地推銷機器設(shè)備。
鮑爾曾和一些非常成功的機器設(shè)備推銷員一同工作,鮑爾發(fā)現(xiàn),這些人從未接受過任何正式的專業(yè)訓練,也不懂任何與工業(yè)生產(chǎn)活動有關(guān)的技術(shù)情況,但這些人都有共同的一點,即杰出的發(fā)問能力。他們經(jīng)常要問如何、何時、何地、什么、哪一個、誰以及最重要的、為何它會是這樣等等。
這些機器設(shè)備推銷員,以直接和積極的態(tài)度,應(yīng)用以上問題的答案,結(jié)合他們的知識,應(yīng)付處理有關(guān)的問題,并且以其所推銷的產(chǎn)品的特性,滿足顧客的需要。因此,鮑爾認為,任何人都可以從事機器設(shè)備的推銷。
一、了解產(chǎn)品和客戶
鮑爾認為,從事機器設(shè)備推銷,了解你公司及競爭者產(chǎn)品的有關(guān)知識,是重要的一步。通常,企業(yè)會對推銷員進行產(chǎn)品知識培訓,但更重要的是你必須主動、認真地學習。
具備了產(chǎn)品知識,你并不能就此出去莽撞。推銷員還必須了解你的客戶在哪里?你要去拜訪誰?鮑爾極力強調(diào),要成為一個成功的機器設(shè)備推銷員,就必須計劃好你的推銷活動。每天、每周、每月甚至每年的工作,都要事先制定周詳?shù)挠媱潯?/p>
鮑爾認為,電話號碼簿是推銷員應(yīng)當運用的最有價值的工具之一。推銷員可以從上面粗略地估計,所要推銷的對象有多少家公司、他們所在的地區(qū)。每到外地推銷時,鮑爾總要做的一件事就是,查閱當?shù)氐碾娫捥柎a簿,從中找出有價值的信息來。另一個開拓客源的方法是有關(guān)行業(yè)的工商企業(yè)名錄。相同或相關(guān)產(chǎn)品的展覽會、展銷會,不管公司是否參加,鮑爾總是不放過。鮑爾認為,參加此類會議,是發(fā)掘潛在顧客的好機會。
為了便利推銷工作,鮑爾總是勤作筆記。商業(yè)雜志或有關(guān)報刊中,與自己工作有關(guān)的任何活動,鮑爾總是用筆記下來。容戶的名稱、地址、電話號碼、工廠規(guī)模等,鮑爾利用筆記本,建立了完整的資料。資料中記載的工廠主、生產(chǎn)經(jīng)理、采購人員甚至門衛(wèi)、秘書等人的姓名及有關(guān)信息,給了鮑爾很大的幫助。這些工作雖然費時,但非常值得。
在要與客戶面談時,鮑爾總是用電話接洽會談的時間,或以信件聯(lián)系,或由朋友介紹,或直接登門拜訪。鮑爾覺得,這些與顧客接近的方法,是你進行交易的一種工具,在不同場合,各有其不同效果,推銷員要根據(jù)情況,斟酌使用。
鮑爾非常注重效率,在拜訪顧客之前,總是做好拜訪路線計劃,并熟悉街道的位置,以免在交通上浪費時間。
在初次登門拜訪顧客時,鮑爾總是抱以和藹有禮的態(tài)度,簡單地說明來意,并探詢怎樣才能會見有關(guān)決策人員及他們的姓名。鮑爾真正的希望是與公司決策人會談,然而這只是單方面的希望,遇到拒絕,鮑爾總不輕易退縮。經(jīng)過努力,最后得到會談的機會。在有了會談機會后,鮑爾就做好充分準備。這樣,鮑爾因?qū)镜漠a(chǎn)品、業(yè)務(wù)及生產(chǎn)設(shè)備有充分的了解,就給客戶留下深刻印象。這就打開了與客戶進一步商談的門路。
在這一段時間內(nèi),推銷員了解產(chǎn)品、推銷區(qū)域以及顧客的過程,很費時間,而且僅僅是花費而無生意的成交,但鮑爾覺得這是值得的,是搞好推銷必做的工作。盡管人們都希望能很快地得到結(jié)果,但對推銷昂貴的機器設(shè)備來說,這種期望是不切實際的。通常,推銷員需要花上幾個星期,甚至幾個月,才能看到你的努力似乎將有結(jié)果。鮑爾認為,在這段艱難的日子里,最重要的是推銷員必須忠于自己,不要灰心喪氣,多多注意你周圍的同事,他們的成功或失敗,都會給予有益的啟示。
二、對客戶進行推銷
鮑爾在對產(chǎn)品和客戶有了充分的了解之后,即開始向客戶推銷自己,包括自己的思想、人格及公司和產(chǎn)品。鮑爾只要發(fā)現(xiàn)客戶對自己和產(chǎn)品有興趣,就留下產(chǎn)品說明書、樣品、目錄等有關(guān)資料。他們是否有能力購買自己的設(shè)備,鮑爾覺得這并不重要。因為,你這樣做即是在播種,這些人都會有助于這些種子的成長,未來可能會給你帶來意想不到的收獲。
當客戶對鮑爾的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較時,鮑爾從沒說過競爭者的設(shè)備如何不好,或別人使用那一廠牌的產(chǎn)品,遇到了多少麻煩。鮑爾認為,這樣說,無異是指客戶是個傻瓜,連這么差勁的產(chǎn)品都想買。鮑爾總是仔細地指出,自己所推銷的產(chǎn)品的特點及利益以及使用這一產(chǎn)品比使用其他產(chǎn)品所獲得的好處要多。鮑爾從不避諱以自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品做比較,但絕不說其他廠牌產(chǎn)品的壞話,更不說其他廠牌產(chǎn)品在別處的使用經(jīng)驗。
當鮑爾發(fā)覺客戶對產(chǎn)品有興趣時,就請客戶看一看產(chǎn)品的實際操作,使客戶對產(chǎn)品有更充分的了解。為了使自己的產(chǎn)品能在最有利的生產(chǎn)情況下展示給顧客,鮑爾總是在示范前做好充分的準備和檢查,并事先和操作工人取得溝通。
機器設(shè)備的推銷,“時間”是非常重要的因素。每個人都不能期望交易在一夜之間完成,推銷員總得有時間讓客戶消化有關(guān)資料。推銷員也得保留一些細節(jié),好做進一步的磋商。
鮑爾總不輕易降價,也絕不以降價為誘餌吸引顧客。鮑爾認為,若任意降價,將使你失去客戶的信任和尊敬,甚至可能失去訂單;況且,通過降價得到訂單,利潤又何在呢?鮑爾總是以產(chǎn)品的優(yōu)點及帶來顧客的利益取勝。鮑爾在向顧客介紹時,總是信心十足、毫不遲疑地指出自己產(chǎn)品的優(yōu)點和利益。
三、請求客戶訂貨
別忘了向顧客要求訂貨,即使顧客拒絕,推銷員仍居上風,因為你還會有機反問顧客:“為什么不買?”
“為什么?”這是推銷員最有力的反攻武器。面對顧客的拒絕,鮑爾說:“威廉先生,為什么呢?是不是貴公司已決定購買某牌的產(chǎn)品?我相信是我不好,是我對我的產(chǎn)品太有信心,認為它一定比別的廠牌更適合你的需要。因此,我未能給予你足夠的信息及完善的計劃,以供貴公司考慮。”
這種否定的自我批評,實際上并不是一種否定,而是一種以退為進的方法,使得鮑爾與客戶的洽談得以繼續(xù)??蛻魧Σ毁I你的設(shè)備有太多的理由,但是,下個月或明年,推銷員要再來,重新開始新一輪推銷。推銷機器設(shè)備,耐心是很重要的,而持續(xù)的努力以維持與客戶的接觸,則是成功的關(guān)鍵。
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