調(diào)查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場的難易程度如何？B、同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產(chǎn)品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

　　細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。

流程三：充分交流，實質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議
　　細(xì)節(jié)十、表明合作誠意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營的“正規(guī)”，但如果反復(fù)次數(shù)過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調(diào)合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

　　細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場運作所提供的各項保障，進(jìn)一步增強對方信心。

　　第一、品牌信譽保障?？梢约悍皆?a href="http://fullspeedsports.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。

　　第二、營銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，是否可以覆蓋目標(biāo)市場；其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合，如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。

　　第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實施；人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。

　　細(xì)節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

　　第一、授權(quán)（委托）經(jīng)銷區(qū)域，是全國總經(jīng)銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。

　　第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔(dān)方法。

　　第三、藥品驗收、損耗計算的方法。

　　第四、貨款具體的結(jié)算價格及付款方式。

　　第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。

　　第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商供貨時；C、向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素。

　　細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)（如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業(yè)務(wù)人員，宣講產(chǎn)品的市場操作事宜：A，必須達(dá)到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。

7 上頁：充分交流，實質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議

目　錄
聽問之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品
查看之際，收驗相關(guān)證照和樣品
充分交流，實質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議
反饋問題，協(xié)商對策，調(diào)整合作
 

流程四：反饋問題，協(xié)商對策，調(diào)整合作
　　細(xì)節(jié)十四、及時向供貨商反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題。因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見。

　　細(xì)節(jié)十五、依據(jù)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài)，與供貨商協(xié)商對策。及時調(diào)整合作方式，或者終止合作（合同）。