東方醫(yī)藥網(wǎng)!
首頁 > 醫(yī)藥市場 > 醫(yī)藥商業(yè)

醫(yī)藥商業(yè)談判的流程及細(xì)節(jié)

2004-08-19 15:46 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:聽問之間,全面了解供貨商及產(chǎn)品查看之際,收驗相關(guān)證照和樣品充分交流,實質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議反饋問題,協(xié)商對策,調(diào)整合作 有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商(以下簡稱經(jīng)銷商)在產(chǎn)品代理談判時,不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié),從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快:要

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

聽問之間,全面了解供貨商及產(chǎn)品
查看之際,收驗相關(guān)證照和樣品
充分交流,實質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議
反饋問題,協(xié)商對策,調(diào)整合作

  有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商(以下簡稱經(jīng)銷商)在產(chǎn)品代理談判時,不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié),從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快:要么是運作市場時,暗礁迭出障礙重重;要么是雖然勉強完成合約,卻被供貨商牽著鼻子走,“為他人作嫁衣裳”,是一場賠了夫人又折兵的虧本生意;更有甚者,被供貨商告上公堂,最終反目成仇,美好的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系從此破裂……

 

  要想破除這些壁壘,杜絕談判時留下“后遺癥”,確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿,經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判時,必須步步為營環(huán)環(huán)相扣,把握好談判的每一個流程的每一個細(xì)節(jié)?!?/p>


流程一:聽問之間,全面了解供貨商及產(chǎn)品
  細(xì)節(jié)一、了解供貨商與產(chǎn)品的關(guān)系。

  供貨商是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者,還是產(chǎn)品的代理者(總代理商為了擴大產(chǎn)品銷量通常也會尋找區(qū)域經(jīng)銷商),也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商(二級代理商或其他)。如果是廠家,則其后期的配合會更積極,支持會更到位,信息反饋也更直接;假如是總代理商,就意味著多了一個中間環(huán)節(jié),日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。總的來說,與廠家合作比與總代理商合作更具優(yōu)勢。了解這一點,對后一步的談判將有很大的幫助。

  細(xì)節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

  首先,是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等到資料上摘錄,經(jīng)核實后將其存檔,便于業(yè)務(wù)聯(lián)系。

  其次,是供貨商規(guī)模實力。如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等。

  第三,是供貨商的經(jīng)營范圍。本產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營范圍之內(nèi),也就是是否合法經(jīng)營。

  第四,是供貨商的性質(zhì)。是國有、外資,還是民營,這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運作策略的實施。

  細(xì)節(jié)三、了解產(chǎn)品的基本情況

  第一,是產(chǎn)品的類別:是Rx類藥物,還是OTC類藥物;是新藥還是普藥;是針劑還是片劑;是國產(chǎn)還是進口等等。

  第二,是產(chǎn)品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況;與同類品種相比較,產(chǎn)品的賣點特色何在,是否具有競爭力和市場前景。

  最后,是產(chǎn)品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小,利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。

  了解這些基本情況,有利于對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確地定位,并制定合適的渠道推進計劃:是主攻OTC終端,還是開發(fā)醫(yī)院渠道;是批發(fā)給下一級分銷商,還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。

  細(xì)節(jié)四、了解供貨商有關(guān)該品種的市場操作及合作思路。

  首先,了解其關(guān)于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項,哪些由供方做,哪些由經(jīng)銷商做;結(jié)合分工,供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣,就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄?!?/p>

  其次,了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃:如目標(biāo)市場有哪些(因為目標(biāo)市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域);準(zhǔn)備在多長時間內(nèi)達到一個多大的市場占有率;媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外,還有促銷計劃,如促銷手段、方式、力度等。

  細(xì)節(jié)五、了解到以上信息后,約定再次見面時間,并提出兩點要求:A、帶來有關(guān)供貨商、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接洽人的相關(guān)證件資料(可以是復(fù)印件,但必須加蓋公司紅章);B、帶來一定數(shù)量的樣品。


流程二:查看之際,收驗相關(guān)證照和樣品
  細(xì)節(jié)六、收驗證照,資料齊全系合法經(jīng)營者,繼續(xù)談判;否則,就此打住。

  首先,是關(guān)于供貨商的證照資料;主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》(或《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》)、《GMP認(rèn)證證書》(或《GSP認(rèn)證證書》)和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。這三項通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”,它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中,可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)(經(jīng)營)范圍、資金實力、經(jīng)營期限”等方面的基本信息。

  其次,是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料;主要有:A、《藥品生產(chǎn)批文》:生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn),并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號;B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》:在生產(chǎn)批文中,通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn);C、《藥品檢驗報告書》:一般有三份,分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗所出具;如果是進口藥品,應(yīng)有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》;D、 《藥品價格批文》:一般有兩份,一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價部門下發(fā)批文;二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案(確認(rèn))通知單》;E、《進口藥品注冊證》:進口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查,發(fā)給《進口藥品注冊證》,在境內(nèi)注冊,非進口藥品不存在此證;F《國家新藥證書》(非新藥不存在此證)。

  第三,是關(guān)于具體接洽人員的證照資料。主要有:A、單位介紹信;B、本人身份證;C、藥品購銷員資格證。

  最后,還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷援權(quán)(委托)書》。

  細(xì)節(jié)七、收查樣品,做到“兩看”:

  第一,看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》。A、包裝上文字應(yīng)清楚易辯,不得有修改和補充;B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽出品”“獲獎產(chǎn)品”“保險公司質(zhì)量保險”等字樣。

  第二,看包裝是否適宜入庫儲存、運輸,能否有效防潮、防震、防裂,不致產(chǎn)品變質(zhì)。

  細(xì)節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者,留下樣品,讓目標(biāo)市場內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進行市場摸底調(diào)查。

上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:細(xì)節(jié) 流程 談判 商業(yè) 醫(yī)藥 供貨商

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved