經(jīng)常會(huì)聽到很多企業(yè)的管理人員問這么些問題：“如何制定有針對(duì)性的區(qū)域銷售方案，怎么確定重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場，如何合理配置我的銷售力量和資源？”上述現(xiàn)象在國內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮，重要是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有做出相應(yīng)的銷售預(yù)測分析或銷售預(yù)測方法不當(dāng)所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個(gè)適合自身的銷售預(yù)測分析方法，來提高營銷策略的準(zhǔn)確性，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預(yù)測分析方法。
　　輝瑞公司的國際業(yè)務(wù)要求對(duì)許多國家的銷售人員和推銷活動(dòng)進(jìn)行管理，而每個(gè)國家和地區(qū)又有其獨(dú)特的需要和限制。輝瑞公司對(duì)蘭德公司的德爾菲銷售預(yù)測法略加修改，創(chuàng)造了適合自己公司的銷售預(yù)測法，用來預(yù)測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規(guī)模、結(jié)構(gòu)和資源配置方面的決策中融入了經(jīng)理的判斷，結(jié)合經(jīng)理的判斷，該方法能提供適用于每一市場需要的決策指導(dǎo)方針。對(duì)于在國際市場上競爭的美國公司來說，這一點(diǎn)特別重要，因?yàn)樵诿绹顬檫m宜的決策在其他公司往往未必盡然。

　　輝瑞公司使用該方法為地方銷售經(jīng)理開發(fā)以個(gè)人電腦為基礎(chǔ)的決策支持系統(tǒng)。該方法可用于國際市場，也可用于國內(nèi)市場，還可在逐個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個(gè)子公司中應(yīng)用，以便為整個(gè)公司制定銷售計(jì)劃。

　　我們會(huì)經(jīng)常問道：“在我們的每個(gè)細(xì)分市場的每個(gè)產(chǎn)品上，我們應(yīng)投入多少銷售力量？”要回答這個(gè)問題，就需要請經(jīng)理評(píng)估每一細(xì)分市場以不同方式配置不同的銷售力量會(huì)產(chǎn)生何種銷售反應(yīng)。我相信輝瑞公司在此方面的做法會(huì)給我們有所借鑒。

　　一、輝瑞公司的銷售預(yù)測法的應(yīng)用范圍

　　·結(jié)合具體市場或所在國家及地區(qū)的地方經(jīng)理的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，制定合理的規(guī)劃指導(dǎo)方針；

　　·選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經(jīng)費(fèi)；

　　·以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映為基礎(chǔ)做出銷售人員和營銷方面的決策。

　　二、應(yīng)用的程序與步驟

　　1、與地區(qū)經(jīng)理面談，找出他們在各自區(qū)域市場上規(guī)劃產(chǎn)品的銷售和營銷策略時(shí)最關(guān)心的問題。

　　2、由市場部人員收集歷年累計(jì)的信息，從中找出區(qū)域市場上銷售人員規(guī)模、銷售產(chǎn)品的開支以及其他變量與銷售反應(yīng)之間存在的明顯趨勢。

　　3、市場部準(zhǔn)備一個(gè)簡短報(bào)告，總結(jié)上一步驟中發(fā)現(xiàn)的趨勢、并對(duì)該該產(chǎn)品和市場做出簡要評(píng)價(jià)。

　　4、寫下一系列問題，內(nèi)容可能有，如果對(duì)現(xiàn)有銷售和營銷變量做哪些改動(dòng)，預(yù)計(jì)將會(huì)出現(xiàn)何種銷售形勢。召集區(qū)域經(jīng)理開會(huì)，請他們對(duì)上述問題填寫答卷。

　　5、綜合經(jīng)理們的答案，將總結(jié)向他們公布。再次將上述空白答卷發(fā)給經(jīng)理們，請他們在閱讀總結(jié)后再次回答這些問題，重復(fù)幾次，知道經(jīng)理們達(dá)成一致為止。

　　6、準(zhǔn)備一份報(bào)告，總結(jié)會(huì)議上所達(dá)成的一致意見，或請市場部人員以最后結(jié)果為基礎(chǔ)，建立試算表模型。借助總結(jié)報(bào)告來評(píng)估各種銷售計(jì)劃和策略方案。