《醫(yī)藥大咖談品牌》是由桑迪——六力文化，編著一部匯集醫(yī)藥行業(yè)100位大咖智慧的品牌營銷專著。是中國第一本筆錄大咖營銷實戰(zhàn)的智慧全書,以靈活多樣的訪談形式進行創(chuàng)作。本書將以最豐富翔實的案例深度解讀，還原中國最新最真實的營銷戰(zhàn)場，是高校學(xué)生和企業(yè)營銷人不可多得的指路明燈。

      李從選：六力商學(xué)院專家團之一、康美藥業(yè) OTC 總經(jīng)理、國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家，人民大學(xué)培訓(xùn)中心講師，中山大學(xué) EMBA 班特約講師，從事醫(yī)藥保健品營銷、企劃、商務(wù)管理工作 1６ 余年，為醫(yī)藥保健品企業(yè)做過 200 多場內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn),《醫(yī)藥大咖談品牌》作者之一。以下是作者李從選的精彩觀點賞析。

      康美藥業(yè)OTC事業(yè)部正式啟動新鮮人參（直接從人參種植基地挖出來沒有任何化學(xué)保鮮物質(zhì)添加）銷售計劃，以引領(lǐng)國人的人參消費習(xí)慣。在沒有媒體廣告投入的情況下，中國大陸除西藏外的所有省份都進行了新鮮人參的銷售活動，截至10月底，銷售額已完成2000萬元，預(yù)計到12月，可超過3000萬元，這完全是依靠實體零售藥店達(dá)成的。新鮮人參已成為今年OTC市場短期啟動并快速上量的爆款產(chǎn)品。

六力文化：請問康美藥業(yè)OTC事業(yè)部是如何想到打造新鮮人參消費市場的？

李從選：中國人參的產(chǎn)量約占全球人參總產(chǎn)量的70%，位居全球第一。中國大眾對人參的認(rèn)知度高、消費量小、消費人群少、消費頻率低，且多是醫(yī)生處方紅參（人參的蒸熟炮制品）。人參炮制成紅參過程復(fù)雜，且營養(yǎng)成分和形狀多少會有變化。在韓國，食用新鮮人參已經(jīng)普及，約六成以上人參是吃新鮮的，韓國新鮮人參的消費量很大，因此在國內(nèi)亟需培育新鮮人參的消費習(xí)慣。此外，人參炮制成紅參損耗大，加工周期長，且能制作成紅參的原料——新鮮人參都要求重量和體積都足夠大，做成紅參價格也就偏高。紅參性溫偏熱，很多人不愿和不敢食用，都是醫(yī)生處方，這樣人參的消費是很有限的，不利于人參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。最近幾年中藥養(yǎng)生品類大發(fā)展，藥店中藥品類亟需整合和創(chuàng)新，中藥大健康的概念在藥店也更加清晰、明了，尤其是藥食同源的新鮮中藥在藥店銷售更加廣泛了。藥店需要的就是增量中藥品類，新鮮中藥就是這樣的品類，但藥店從未賣過、信心不足！康美是中藥龍頭企業(yè)，我們在四個省的16個縣市有自己的人參GAP規(guī)范種植基地，新鮮人參貨源充足?；谝陨峡紤]，我們決定，創(chuàng)造新鮮人參市場，培育國人的新鮮人參消費習(xí)慣，打造舌尖上的美味中藥。

六力文化：你們采用何種手段和途徑保證新鮮人參的供應(yīng)呢？

李從選：我們提前半年就開始研討、準(zhǔn)備，從而徹底解決了新鮮人參的物流保鮮問題（從地里挖參到工廠包裝，再啟用順豐全程冷鏈物流運輸?shù)接欣洳卦O(shè)備的連鎖藥店的門店）。這個過程看似屬于物流工作，但卻與新鮮人參的銷售密切相關(guān)，因為新鮮人參的保鮮周期也就1-2個月，必須在零度左右冷藏，另外運輸過程必須冷鏈以保鮮，保溫泡沫塑料箱中還要放置苔蘚和冰塊，藥店銷售過程中也必須有冷藏設(shè)備。銷售新開河新鮮人參最大的問題就是保持新鮮，到貨時間短。產(chǎn)品從出土開始，短時間內(nèi)（一般是3-5天）必須到達(dá)消費者手中。為此，康美新開河所有起參員工凌晨4點起床，徒步到目標(biāo)GAP參地，起參、簡單處理、包裝、轉(zhuǎn)運送、快遞運輸都是一氣呵成，期間不休息，目的就是確保人參新鮮到家，讓客戶和消費者放心品嘗到最鮮的人參。

六力文化：康美藥業(yè)OTC事業(yè)部是給自己的團隊下發(fā)命令每個有康美業(yè)務(wù)員的二級市場，只要是順豐冷鏈物流能到位，都必須無條件做新鮮人參的銷售工作，具體都下達(dá)了銷售任務(wù)指標(biāo)，做好了有獎，做不好處罰？是這樣的嗎？

李從選：我們堅信市場是培育出來的，是因為開拓了才有市場，不是因為有了市場才去開拓，因此強行下達(dá)新鮮人參銷售任務(wù)。我們從4月份起開始布置新鮮人參的銷售任務(wù)，面對還沒有的市場，一線人員都有為難情緒，市場調(diào)研也沒有意義，因為市場本來就沒有，新鮮人參消費這個市場需要康美藥業(yè)這樣的龍頭企業(yè)來培育與開拓。消費習(xí)慣需要康美人來培育，消費潮流需要康美來引領(lǐng)。當(dāng)然在下達(dá)任務(wù)的時候，我們也考慮了消費者的痛點：不會吃和不會貯藏；藥店的痛點：不會賣和擔(dān)心賣不掉，并相應(yīng)拿出痛點的解決方案，準(zhǔn)備好所有的與連鎖洽談的PPT和協(xié)助連鎖藥店銷售實物資料和方案。我們多頻次、多渠道向所有一線銷售人員傳達(dá)這樣一個理念：營銷沒有不可能，營銷必須創(chuàng)新，市場永遠(yuǎn)是開拓了、培育了就有，沒有開拓與培育就沒有。沒有的消費習(xí)慣是可以培養(yǎng)出來的！以此堅定所有人銷售新鮮人參的決心和信心。

六力文化：如何消除中國消費者對新鮮人參的顧慮，培育新鮮人參的消費市場？

李從選：無論怎么宣傳預(yù)告，消費者都是沒有吃過新鮮人參的，甚至有些人連紅參都沒有吃過，不會吃和怕不好吃的痛點還是沒有解決。因此對新鮮人參的懷疑、不接受以及是否好吃等購買心理必須消除，而消除的最好方法，就是進行體驗營銷。為此我們在所有鮮人參銷售終端開展了“一碗湯一參情、甜蜜人參”的體驗活動，對前期發(fā)貨的新鮮人參產(chǎn)品配備了10%的新鮮人參贈品。同時我們還創(chuàng)造了五種新鮮人參的吃法：泡酒、泡蜂蜜、熬雞湯、泡開水、熬各種人參粥，并以終端體驗活動的形式在全國全面開展。其中在門店喝人參雞湯的體驗者排成長龍。一些市場還開設(shè)新鮮人參包餃子的體驗活動，其中杭州九州大藥房的老總齊麗更是身體力行，自己在家中用新鮮人參包餃子。我們1000多名一線銷售人員，在全國各地的連鎖門店大面積開展新鮮人參的體驗式營銷推廣活動。通過煲新鮮人參雞湯、泡人參酒、新鮮人參切片泡蜂蜜等方法，實現(xiàn)人參的消費者認(rèn)知與首次接觸，讓全國的消費者認(rèn)識了新鮮人參，基本上通過體驗營銷達(dá)成了打造“舌尖上的美味新鮮人參”、“舌尖上的美味中藥”的構(gòu)想。