項(xiàng)目背景

      在新的形勢和政策下，國內(nèi)大型、上市藥企更加注重政策、導(dǎo)向分析。分析方式、方法也正向國際化靠攏；在國外已有企業(yè)在使用完整的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)整合系統(tǒng)，珍寶島藥業(yè)在已擁有完善的內(nèi)部數(shù)據(jù)管理體系情況下，考慮內(nèi)部數(shù)據(jù)挖潛；如何確定銷售指標(biāo)、客戶/市場等級(jí)分類指標(biāo)、單院標(biāo)準(zhǔn)銷量等營銷管理需求，為更加方便、快捷、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的滿足營銷需求，加快相關(guān)平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)與結(jié)合，形成完善的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，助力營銷決策分析。

核心創(chuàng)意策劃

      數(shù)字化精準(zhǔn)營銷是建立在“內(nèi)部數(shù)據(jù)庫完善”的基礎(chǔ)上，對企業(yè)核心產(chǎn)品、銷量、客戶、終端數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)梳理。通過數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)、內(nèi)外部數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)、檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫查詢系統(tǒng)、移動(dòng)端動(dòng)態(tài)采集系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營銷效果可視化，營銷管理精準(zhǔn)化，營銷策略可量化的決策層、管理層、執(zhí)行層各層級(jí)營銷體系數(shù)字化管理模式。

執(zhí)行情況綜述

<h2>一、多維數(shù)據(jù)導(dǎo)入，精準(zhǔn)營銷管理</h2>

核心目標(biāo)：珍寶島藥業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)分析體系，通過內(nèi)、外部數(shù)據(jù)資源整合，形成更為精準(zhǔn)的產(chǎn)品、競品資料。同時(shí)隨著行業(yè)及企業(yè)發(fā)展需求，大數(shù)據(jù)時(shí)代需要更精細(xì)的管理與布局，珍寶島藥業(yè)適時(shí)引入數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)，提供了更具針對性、準(zhǔn)確性的行業(yè)數(shù)據(jù)信息，企業(yè)可有效利用此類信息，制定更為針對性的營銷規(guī)劃方案。

核心內(nèi)容：珍寶島藥業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)分析體系，通過內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)匹配、整合，形成精準(zhǔn)的產(chǎn)品、競品分析報(bào)告。而數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)的引入，實(shí)現(xiàn)PC端、手機(jī)端信息采集、展示、微觀數(shù)據(jù)查詢，并將宏觀大數(shù)據(jù)以直觀圖表展示，操作更加人性、便捷。同時(shí)全新的數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)，提供精準(zhǔn)度更高的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，便于企業(yè)制定更具針對性、靶向性的營銷策略。

（一）回款狀況清晰，宏觀判斷準(zhǔn)確

      對月度累計(jì)回款完成情況，占全年百分比，財(cái)務(wù)匯款情況一目了然，決策者可對現(xiàn)金流熟稔于心，對項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出比做宏觀判斷。

（二）終端細(xì)致掌控，指標(biāo)實(shí)時(shí)調(diào)整

銷售部門按月度累計(jì)全國、各省、各級(jí)醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)、開發(fā)率、流失率及分布情況，決策者可明確當(dāng)月的累計(jì)終端詳細(xì)、業(yè)績、各省運(yùn)營情況，為宏觀趨勢判斷、指標(biāo)調(diào)整做出有力依據(jù)。

（三）區(qū)域合理分布，系統(tǒng)報(bào)警管控

銷售部門代理商/商業(yè)公司區(qū)域分布占比，可綜合看到總代、一級(jí)代理商、二級(jí)代理商等代理商及各級(jí)商業(yè)公司的分布情況，按等級(jí)市場及市場規(guī)模制定代理商/商業(yè)公司區(qū)域分布標(biāo)準(zhǔn)。

（四）格局深入剖析，態(tài)勢全面掌控

為決策者全面掌握行業(yè)態(tài)勢的依據(jù)之一，可清晰看到各省各品種各競品廠家的覆蓋數(shù)量及銷量情況；對各品種在哪個(gè)省份，哪個(gè)類別市場更吸引哪種客戶群，對市場活動(dòng)推廣的指導(dǎo)意義較大；結(jié)合覆蓋與否及實(shí)際銷量的情況，為決策者對競品及市場格局做更深入判斷。

二、數(shù)圖可視導(dǎo)出，營銷制定指導(dǎo)

      通過品種全國各等級(jí)醫(yī)院所在大區(qū)/區(qū)域的平均月銷量、分布情況分析，可見覆蓋終端等級(jí)情況、達(dá)標(biāo)率，結(jié)合公司客戶協(xié)議金額、任務(wù)金額及回款金額；明確終端開發(fā)上量潛力、深度推廣和銷售力度，同時(shí)針對回款完成情況較低的省份制定解決措施。

三、產(chǎn)品深入剖析，品類開發(fā)建議

      通過內(nèi)、外部數(shù)據(jù)整理、分析，進(jìn)行現(xiàn)有品種中成藥化藥比、品類構(gòu)成、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及近年銷售占比情況分析，為銷售部門提供產(chǎn)品目標(biāo)制定、終端定位、營銷策略制定依據(jù)。

      通過對醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策及主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整理，縱向比較預(yù)測未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)品類，同時(shí)通過對樣本醫(yī)院購藥前十強(qiáng)品類、化藥中成藥銷售前十強(qiáng)品類、領(lǐng)先企業(yè)及品牌藥排名、國內(nèi)、國外新藥研究狀況及專利藥近年即將到期情況進(jìn)行分析，找出其未來產(chǎn)品品類發(fā)展趨勢，尋找市場機(jī)會(huì)。

★ 后期效果評(píng)估 ★

      數(shù)字化精準(zhǔn)營銷是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上，引入數(shù)字化方式，通過內(nèi)、外部數(shù)據(jù)整合，創(chuàng)新營銷管理手段；逐步向數(shù)圖可視化展示（后臺(tái)抓取、前臺(tái)展示）、內(nèi)/外部數(shù)據(jù)庫匹配、移動(dòng)端信息采集的拓展與完善。

      逐步形成各層級(jí)應(yīng)用的企業(yè)營銷管理、指導(dǎo)系統(tǒng)。目前，依據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)整合、統(tǒng)計(jì)、分析，已按月度、季度、年度出具各事業(yè)部等級(jí)醫(yī)院分析報(bào)告、各事業(yè)部客戶檔案分析報(bào)告、本品/競品分析報(bào)告、產(chǎn)品分析報(bào)告百余期，給予回款、客戶、終端、市場分類、產(chǎn)品收購、品類發(fā)展多項(xiàng)管理指導(dǎo)及建議，可見數(shù)字化精準(zhǔn)營銷成果顯著，有效實(shí)現(xiàn)營銷領(lǐng)域的新格局。

<h1>項(xiàng)目亮點(diǎn)剖析</h1>

      數(shù)字化精準(zhǔn)營銷其核心價(jià)值：以數(shù)字化手段對營銷核心關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行管理，逐步優(yōu)化品種、客戶、終端、市場分類等內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，在滿足決策層清晰化、管理層便捷化、執(zhí)行層準(zhǔn)確化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷量、回款、客戶、終端、區(qū)域數(shù)字化精準(zhǔn)預(yù)警、精準(zhǔn)掌控、精準(zhǔn)剖析、精準(zhǔn)解決的全方位數(shù)字化指導(dǎo)、管理營銷，塑造珍寶島藥業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代——數(shù)字化精準(zhǔn)營銷。

      建設(shè)數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)、內(nèi)外部數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)、檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫查詢系統(tǒng)、移動(dòng)端動(dòng)態(tài)采集系統(tǒng)等四大系統(tǒng)，一線銷售人員上傳區(qū)域動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫匹配、后臺(tái)抓取、前臺(tái)數(shù)圖展示；管理層借助于分析系統(tǒng)、行業(yè)運(yùn)行增長率、終端實(shí)際銷量等核心指標(biāo)，判定品類增長趨勢及指標(biāo)設(shè)定依據(jù)，形成微觀營銷數(shù)據(jù)化，依據(jù)公司內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，用于區(qū)域營銷細(xì)化的指導(dǎo)；同時(shí)利用數(shù)據(jù)完善化、健全化開展現(xiàn)有品類分析、未來品類開發(fā)建議，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)助力營銷。

     “潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸。”時(shí)代在變、營銷在變、市場在變；就像醫(yī)藥市場人常說：“市場是時(shí)代的先行者、市場是時(shí)代的承接者、市場是時(shí)代的改變者”。市場要開啟時(shí)代、市場要改變營銷，資源整合、模式創(chuàng)新是數(shù)字化精準(zhǔn)營銷不變的追求。東風(fēng)既來，借勢揚(yáng)帆，順勢而長；創(chuàng)造需求，領(lǐng)變市場是珍寶島藥業(yè)始終堅(jiān)守的營銷理念，我們每一位珍藥人也正借勢、造勢，抓住先機(jī)，在醫(yī)藥市場的海洋中繼續(xù)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航……