張林：六力商學(xué)院專家團(tuán)之一，重慶居家易科技有限公司董事長，中國醫(yī)藥“群英沙龍"會會長，重慶醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會副會長。曾在多家醫(yī)藥企業(yè)出任過副總經(jīng)理、總經(jīng)理等要職。在中國醫(yī)藥行業(yè)里面提出：醫(yī)藥商業(yè)控制營銷理論、醫(yī)藥平臺經(jīng)濟(jì)理論、”VCP“成交動力系統(tǒng)論。

      六力文化為企業(yè)度身定制系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方案，專家把脈診斷企業(yè)運營短板，對計劃進(jìn)行分解實施，專項解決。不用高薪聘請頂級營銷專家做管理，勝似聘請多名頂級專家做幫手，六力商學(xué)院做您的營銷管家！

      在劇烈的商海競爭中，經(jīng)常出現(xiàn)因一突發(fā)事件或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)變化而導(dǎo)致企業(yè)倒閉或企業(yè)發(fā)展停滯的現(xiàn)象。重慶科渝公司面臨危機(jī)，堅定目標(biāo)，充分搜集信息，通過理性思考和快速決策后制定方案，最終使銷售收入翻番，實現(xiàn)每年投資回報率近100%，普通員工收入翻番，干部員工平均增長了四倍。

 1六力文化：請談?wù)勥@次危機(jī)事件的背景和起因？

張林：2002年年初，重慶科瑞制藥有限責(zé)任公司聯(lián)合湖北九州通醫(yī)藥有限公司共同投資在重慶成立了重慶科渝藥品經(jīng)營有限責(zé)任公司。在投資方的幫助下，通過科渝團(tuán)隊的努力與艱辛付出，重慶科渝公司慢慢發(fā)展成為了重慶一家有影響力的商業(yè)公司。但由于兩個股東在戰(zhàn)略發(fā)展思路方面存在分歧，九州通醫(yī)藥公司便將股份轉(zhuǎn)讓給科瑞，經(jīng)營管理團(tuán)隊也逐漸退出科渝。2006年年初由于團(tuán)隊人員的大量流失，公司經(jīng)營額度開始大幅度下滑。2006年5月，一向受科渝員工愛戴的總經(jīng)理廖超英女士因工作壓力大等諸多因素出現(xiàn)腦溢血現(xiàn)象并住院搶救，以致將一兩年內(nèi)不能回到公司有效地開展工作，科渝公司出現(xiàn)成立以來的最大一次生死危機(jī)。

 2六力文化：公司當(dāng)時究竟出現(xiàn)了哪些危機(jī)狀況？

張林：當(dāng)時公司的情況非常糟糕，由于干部員工對企業(yè)發(fā)展失去信心，導(dǎo)致大量的干部員工紛紛辭職離去（特別是湖北的員工流失比率非常大）。具體來說當(dāng)時出現(xiàn)的危機(jī)狀況主要是四個方面，第一，倉儲問題：由于倉儲員工的大量流失，導(dǎo)致公司的銷售發(fā)貨出現(xiàn)比較大的問題，有一段時間，所有管理環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的干部員工都參與到了倉儲發(fā)貨中，每天發(fā)貨到晚上近十一點，同時也出現(xiàn)了大量的差錯。第二，銷售客戶流失銷量下降問題：由于銷售人員流失、發(fā)貨送貨慢以及差錯多，以致銷售客戶大量流失、銷量急劇萎縮。（由原月銷售4000多萬下降到2000多萬）。第三，上游廠家催款及斷貨將可能引發(fā)財務(wù)危機(jī)：由于企業(yè)的發(fā)展方向不明，許多廠家對科渝采取積極催款，限制發(fā)貨的措施，以致公司資金鏈一度有斷裂的風(fēng)險。最后，團(tuán)隊干部危機(jī)：大量的核心干部流失為留下的干部、員工造成心理陰影，以致許多人處于觀望與準(zhǔn)備離職的狀態(tài)。

 3六力文化：面對危機(jī)您當(dāng)時首先采取了什么決策來應(yīng)對？

張林：其實面對當(dāng)時的情況，當(dāng)務(wù)之急是解決股東與團(tuán)隊之間的信任問題。因為科渝前期出現(xiàn)危機(jī)的根本原因就是股東與經(jīng)營管理團(tuán)隊之間的溝通不暢，從而導(dǎo)致分歧，最終產(chǎn)生了企業(yè)的危機(jī)。所以在進(jìn)入科渝之前，我與科瑞領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成了以下約定：一，在企業(yè)處于危機(jī)管理狀態(tài)下，我需要企業(yè)的充分授權(quán)，公司的人事權(quán)、財權(quán)、經(jīng)營權(quán)都由我負(fù)責(zé)，科瑞領(lǐng)導(dǎo)不得干涉科渝公司的經(jīng)營，尤其不能隨意任命干部，避免對公司的影響；二，在對科渝公司的經(jīng)營上，我所推行的商業(yè)控制營銷與醫(yī)藥超級配送思路，需要科瑞的認(rèn)同與全力支持（超級配送思路在后來實踐中于2008年總結(jié)上升為醫(yī)藥平臺經(jīng)濟(jì)模式）；三，為了避免絕對權(quán)力帶來的腐敗問題，希望科瑞強(qiáng)化對我與科渝的審計。后來通過以上這些約定，解決了科瑞公司股東與團(tuán)隊之間的信任問題。

 4六力文化：除解決團(tuán)隊信任問題外，您還采取了哪些措施來應(yīng)對這場危機(jī)？

張林：除信任問題外，就是解決財務(wù)危機(jī)，以實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)，具體主要從以下這些方面出發(fā)：1，確保危機(jī)關(guān)鍵時刻，科瑞能提供相應(yīng)資金保障?？迫鸱矫嬉矠榇嘶I備了相應(yīng)資金。2，在付款方面與主要的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，科渝保障其貨款安全，到付款時間后會準(zhǔn)時付款。而對于那些付款后無風(fēng)險的中小供應(yīng)商我們則主動付款，甚至催對方到公司拿款，通過這種模式改變了供應(yīng)商對科渝的看法，贏得了信任。3，為保障公司現(xiàn)金流，將公司庫存商品中能迅速變現(xiàn)的大市場商品，在微利甚至無利情況下迅速變現(xiàn)。同時加大對應(yīng)收賬款的清收。4，適當(dāng)壓縮庫存，在“規(guī)模降低成本，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤”經(jīng)營思想指導(dǎo)下，將能創(chuàng)造現(xiàn)金流的供應(yīng)商與銷售商作為首要合作對象。通過以上這些努力，迅速化解了企業(yè)的財務(wù)危機(jī)，實現(xiàn)企業(yè)資金流的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)。

 5六力文化：請談?wù)勀诨鈭F(tuán)隊危機(jī)時的具體舉措？

張林：化解團(tuán)隊危機(jī)方面我們主要從以下幾點著手：一，解決干部、員工對我的信任問題：我首先召開公司的全體員工會議，并向他們保證：我一人到公司來任職，絕對不會安排自己的親戚、原公司同事到公司工作。同時通過講我的工作經(jīng)歷，化解了公司干部和員工對我的誤解。二，解決合理薪酬問題：之前科渝公司的員工的收入與付出不成正比。我首先對關(guān)鍵人員的工資做了調(diào)整，同時采用小步快跑的方式告訴全體員工：公司發(fā)展到什么狀況，大家工資將調(diào)整到多少。通過采用合理的薪酬設(shè)置，漸漸將員工的情緒穩(wěn)定了下來。三，公平提拔、破除小團(tuán)伙，使企業(yè)團(tuán)隊融為一體：當(dāng)時科渝公司分為湖北、重慶兩大陣營，在各自陣營下又有拉幫結(jié)派的現(xiàn)象，我們采取對所有人一視同仁的策略，逐漸將其破除。而在員工選撥方面，我們采取在考核意愿與結(jié)合能力的雙重標(biāo)準(zhǔn)下，公平提拔員工。比如，就有湖北來的搬運工，通過自身付出成為了公司倉儲部經(jīng)理，。從而給公司創(chuàng)造了一個只要努力就會有機(jī)會的氛圍。四，強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊能力：重慶科渝團(tuán)隊是當(dāng)時重慶商業(yè)中第一個要求干部用幻燈片總結(jié)的企業(yè)。我們請培訓(xùn)公司的導(dǎo)師長期為企業(yè)干部員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)機(jī)會的創(chuàng)造，培養(yǎng)了團(tuán)隊，穩(wěn)定了軍心。五，培養(yǎng)積極向上的企業(yè)文化、融洽企業(yè)工作氛圍：通過歌詠比賽、士氣展示、員工廚藝比賽等各種活動，將企業(yè)員工凝聚在一起。并通過“經(jīng)營信心、管理心態(tài)”的指導(dǎo)思想，解決了企業(yè)發(fā)展所遇到的團(tuán)隊危機(jī)問題。

 6六力文化：除了上面幾點，您認(rèn)為作為總經(jīng)理，處理企業(yè)危機(jī)事件中還需涉及哪些方面呢？

張林：還有經(jīng)營方面、制度完善方面、企業(yè)執(zhí)行力方面等。

轉(zhuǎn)自：六力文化