第一句話：對自己企業(yè)產品的知識處于不知，憎知，一知半解的，請別往下看了，你往下看什么都是失敗。

因為對產品知識的熟練掌握和運用是你開展一切工作的基礎!

首先我們要認識和明白，關系就是生意，管理關系，就是管理你的生意。關系，在業(yè)務工作中是由彼此間的需要程度決定的，什么樣的需要建立什么樣的關系，什么樣的關系，決定帶來什么樣的利益。

作為廠家駐地招商經理，在建立和管理與代理商的關系之前，應先從建立和管理好與代理商的代表關系開始。

招商經理在代表面前具有三重身份：一是朋友、二是顧問；三是教練。下面的內容都是圍繞這三個身份所需要的關系來展開討論。

首先要和代理商的銷售隊伍“打”成一片，結為朋友，這個“打”是實際干、一起干、融入的意思。因為真正負起銷售責任的是醫(yī)藥代表，他們長期與處方醫(yī)生在一起，因此是促進第一生產力（即處方醫(yī)生）的關鍵，他們是與我們有直接利益關系的第二生產力。醫(yī)藥代表扮演著兩個角色：一是種地的農民，他們都是在所轄片區(qū)內醫(yī)院對各科室相應的處方醫(yī)生來介紹推廣產品，他們的工作區(qū)域固定、工作時間固定、工作對象固定、工作內容固定，春播種秋收糧，這樣的工作性質跟農民種地是一樣的，招商經理也一樣，所以我常說做藥就是老農民種地。

二是具備警戒和一定攻擊性的哨兵。醫(yī)藥代表與各個醫(yī)院各個科室的主任、處方醫(yī)生以及一線其它相關人員等每天保持著來往和溝通，具有無可替代的敏感性，是接觸市場上各種信息的第一觸角，能在第一時間接收到大量競爭產品的動態(tài)，自身在作出反應的同時能迅速傳達至代理商進而到廠家做出系列應對反應，因此其又充當著一個哨兵的角色。因此作為廠家的駐地招商經理，首先要和他們打成一片，這是接地氣的第一步。接地氣有兩層含義，即借和融。借是指借代理商的人脈資源、地緣資源、經濟資源、信息資源等。融是指融入進代理商的代表隊伍，以解決駐地招商經理缺乏對市場實際的了解、對市場沒有敏感度、在當地沒有人脈圈這三大問題，而這三大問題正是造成駐地招商經理水土不服，對工作沒有方向感無從下手，站不住腳的根本原因。

需要明確的是醫(yī)藥代表是作用于產品銷售的第一生產力，那么如何和醫(yī)藥代表打成一片呢？首先就是要“投桃報李”。因為所有的陌生關系建立之初都源于價值交換、各取所需。首先在工作上要把代表看做客戶，其次在工作之外要把他們看作朋友。與客戶首先是要談工作談指標，與朋友是要談關心和幫助。工作上講指標，講規(guī)矩；生活上則是互相關心，互相幫助。在工作上，我們希望代表按照計劃對鎖定的醫(yī)院、科室、醫(yī)生開展各項工作促進處方上量、科室開發(fā)、開發(fā)新的VIP醫(yī)生等，這是我們對代表價值的要求。那我們可以給代表帶來什么價值？我們所設定的目標能為代表帶來確實的利益，而我們對代表提供的種種服務能幫助代表達成或超越這目標，這就實現了價值的交換。

對醫(yī)藥代表，駐地招商經理要做到一引導二服務。駐地招商經理必須要對當地及周邊地區(qū)公司產品的市場情況都有所掌握了解。醫(yī)藥代表是農民和哨兵，他的消息雖然接地氣，但是是區(qū)域消息，而不是市場信息。由于工作地點、時間、內容都固定，決定了代表的信息流來源比較狹窄，屬于小眾消息。這些限制了代表工作的思路往往只局限在一個“點”上，臨床上量的方法手段自然就少。因此駐地招商經理要成為代表的眼線，幫助他站在“面”、“全局”的高度上去看問題，這就能很容易找到方法手段去破解他所面臨的“點”上的難題。招商經理要起到讓代表拓展眼界的作用，不做井底之蛙。例如把公司產品在周邊地區(qū)、省份乃至全國的優(yōu)秀銷售思路、手段、方法及時與代表溝通分享，直接間接幫助代表打開眼界，梳理銷售思路，讓其反作用于醫(yī)生，從而促進生產力。

說了大信息，現在說一下小信息。小信息包括醫(yī)院大環(huán)境內的限方消息，以及某醫(yī)院的品種限量。獲得了這類消息就可以提前做好相應的措施。小信息是來自小范圍、小區(qū)域，因此針對性更強。說到這里，有些小白可能會提出這些信息從何而來的問題，那就請關注另一篇文章——《醫(yī)藥信息刺探手段與方法》。

醫(yī)藥代表，特別是存在兼職的老代表，往往是沒有足夠的時間和精力投入到企業(yè)產品臨床客戶的開發(fā)上量中的，比如只做總院不做下屬分院、門診；只熱衷于大醫(yī)院漠視小醫(yī)院，只盯現有科室或VIP醫(yī)生不思或懶于開發(fā)新科室新VIP等等，這些都是造成除醫(yī)院限方等客觀原因之外不上量的原因，因為資源沒被用盡！面對這種情況，招商經理要力勸代理商撤換為專職代表，否則難于從根上改變現狀。當然有時候一時解決不了的話，而醫(yī)院又很重要，那駐地招商經理萬不可坐視不理，一句臣妾做不到就得過且過。作為駐地招商經理，在當地一定要鎖定幾個重點的醫(yī)院、重點的科室以及重點的醫(yī)生，尤其要把醫(yī)院潛力很大而代表有兼職的醫(yī)院納入你的關注范圍，做學術式的拜訪和客情維護工作。通過代表的引見，一張學術經理的名片可以讓你直接與醫(yī)生對話。采用了解產品臨床用藥反饋，解答醫(yī)生用藥疑問，依托公司資源幫助獲取學分、發(fā)表論文，參加相關學術會議等等都是很好的理由和手段。以此作為代表工作不到位的補充，同時也降低代表不穩(wěn)定的風險，不能永遠這樣做，但開始時你一定要做，否則銷量最好的醫(yī)院、科室過度依賴此代表，該代表一出狀況就馬上陷入癱瘓或半停狀態(tài)，你找誰哭去？當然你要先做好代表的認識工作，認識到術業(yè)有專攻，他做臨床你做學術都是為了上量，而直接獲益的是他，你這樣做是在幫助他更好的維護客戶促進上量，你不可能也不具備取代他的危險，那相信無有不接受的。

我們說招商經理的關系管理要從代理商的代表開始，是因為真正能刺激、促進代理商按照公司的方向、目標去開展臨床推廣工作的是代理商的代表團隊，他們是代理商開展工作的生力軍，是幫代理商掙錢的人，也是企業(yè)與臨床處方醫(yī)生保持消息對流的媒介和觸角，所以你必需先從能直接影響到代理商的代表關系做起，否則和代理商的關系再做得好，沒有良好的代表關系作執(zhí)行的基礎，結果要么執(zhí)行不下去，要么執(zhí)行打折。

在工作之外，要對代表要做到朋友式的相互關心，對你很重要的代表你甚至應該關心到其家人，在此不再詳述。只提示，人對別人對自己態(tài)度的反應是最敏感的，真正關心一個人時，對方能立馬感覺到，這種感覺由三方面組成：聽到話語、聞到氣息、感受到氛圍。而裝出來的關心，是往往一眼就能識破的。贈人玫瑰，手留余香。我們要學會真誠，我們學會了太多無用的偽裝，而連真誠的能力都快喪失了，但真誠在人際關系處理上往往是出奇制勝的法寶。

對代表的關心要真誠，但關心的投入程度要分級，先重點，后一般，再非重點。如何劃分，就是按照負責重點醫(yī)院、重點科室的代表來劃分。要做到先進更先進，后進趕先進。讓先進的代表永遠保持戰(zhàn)斗的激情和攻擊性，采取一切方法促使后進的代表直接或間接學習、趕超先進代表。

駐地招商經理首先應從上述的角度、方向去梳理和審視你對代表關系管理現處在哪一個層次和階段，進而重新定位，設定目標，制定計劃、分階段嚴格執(zhí)行才能融入、扎根到代表的隊伍中去，樹立個人品牌和威信，擁護者眾這支隊伍才能間接為我所用。

本文開始我們即說到對于代表，駐地招商經理的角色是朋友加顧問加教練。為何？因為朋友關系是讓代表愿意聽你說，顧問關系是讓代表喜歡聽你說，教練關系是讓代表需要聽你說。

要知道督促代表按計劃行動是十分重要的，人都有懶惰的天性，所以只有可依賴的朋友、循循善誘的顧問是產生不出我們想要的好代表的，所以我們還要扮演好教練的角色！

教練是干什么的？教練專干一件事：畫大餅！表現在兩種形態(tài)上：第一用香蕉激勵你，讓你起跳。第二用更多更大的香蕉引誘你，讓你欲罷不能，自覺自愿的去吃苦受累拼了命去跳！這就是教練的意義。

我們常為達成目標對需要合作的人或下屬采用畫大餅的手段以激勵。大餅誰都想畫，但要怎么畫，畫成什么樣才能起效果，這可以說是科學與藝術的結合，否則畫大餅只是一廂情愿而已。唯有教練才擅長采用引誘和激勵的手段起到間接鞭策和督促的作用，讓代表按照設定的方向、設定的時間，設定的步驟朝著設定的目標起步、奔跑，沖刺，保證目標最終的達成。

通過以上所述的種種，從和第一個鎖定的代表交朋友開始管理彼此關系，到后面在整個代理商代表隊伍中建立起朋友、顧問以及教練的三疊關系，這種關系，將會使我們對這支臨床銷售隊伍具有足夠的影響力，進而在代理商面前具備更多更好的話語權，話語權來自于聽眾的擁護度。而這種話語權和影響力，是促使代理商直接或間接推動、支持代表去完美執(zhí)行的依仗！

以上部份是對招商經理關系管理中與代表關系管理的探討，下一部分我們將分享如何管理與代理商的關系，第三部分將討論如何管理代理商與公司的關系。