最近，筆者對(duì)近190家生物制藥類上市公司(不含器械類)的2014年年報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行了N天整理。想通過對(duì)這些公司的相關(guān)大數(shù)據(jù)分析，尋找一些有規(guī)律性的東西。

在樣本選取過程中，去掉了幾家主業(yè)已轉(zhuǎn)型的(山東金泰)、醫(yī)療服務(wù)類的、非制藥類的(金浦鈦業(yè)、山東藥玻)、公司披露數(shù)據(jù)不全(萊美藥業(yè)、海翔藥業(yè))的幾家公司以及上海醫(yī)藥等12家醫(yī)藥商業(yè)占收入比重大的，或者以商業(yè)為主業(yè)的公司后，最終確定了康美藥業(yè)等162家以生物制藥為主業(yè)的分析樣本公司。

整理的這162家公司的數(shù)據(jù)包括：公司總?cè)藬?shù)、生產(chǎn)人員數(shù)、銷售人員數(shù)、財(cái)務(wù)人員數(shù)、銷售費(fèi)用、銷售人員薪酬(含工資社保福利等)、銷售收入、凈利潤、毛利率、ROE、每股收益、每股凈資產(chǎn)。

行業(yè)銷售率排名

通過在EXCLE表中計(jì)算，得出每家公司銷售人員的“人均年銷售收入、人均年銷售費(fèi)用、人均年工資，以及人均年銷售收入/人均年銷售費(fèi)用的比值(以下簡稱“銷售率”)。”在表中可以清楚地看到每家公司的數(shù)據(jù)情況。如圖1所示。

162家上市公司銷售率排名前20(局部)

(注：以上表格，金額單位為萬元。)

同時(shí)，通過162家公司的數(shù)據(jù)累計(jì)數(shù)，可以計(jì)算出162家公司的平均數(shù)據(jù)指標(biāo)，包括銷售人員的人均年銷售收入，人均年銷售費(fèi)用，人均年工資和“銷售率”指標(biāo)。通過這些平均指標(biāo)，可以做一些個(gè)體公司與行業(yè)均值的對(duì)比分析。找出與行業(yè)均值的差距有多少，初步判斷一下是好，是壞，比較結(jié)果可以做為下一步?jīng)Q策的參考，為決策提供理論和數(shù)據(jù)支撐。

通常來講，如果一個(gè)公司的“銷售率”比較高，高于行業(yè)平均水平，表明銷售人員的創(chuàng)收能力比較強(qiáng)，投入產(chǎn)出比比較高。反之，就是銷售能力比較弱，投入產(chǎn)出比相對(duì)較差。

從圖中可以看出，這162家上市公司的銷售人員的行業(yè)人平均銷售人員年工資是10萬，年平均銷售收入是323萬元，年平均人均銷售費(fèi)用是59萬元，銷售率是5.5。

這幾個(gè)行業(yè)均值很有意義!他不僅代表了行業(yè)的平均水平，且在已知兩個(gè)變量的情況下，可以求出另外一個(gè)變量值。“銷售率”指標(biāo)就類似于市盈率指標(biāo)。如果已知了某個(gè)人的銷售費(fèi)用，就通過行業(yè)銷售率指標(biāo)計(jì)算出他的相對(duì)合理的銷售額指標(biāo)應(yīng)該是多少。

如果某人的銷售率低于行業(yè)銷售率，表明有改進(jìn)的空間和潛力。對(duì)管理者來說，要么給他降費(fèi)用，要么要求其提高收入!

因?yàn)?ldquo;銷售率”的高低取決于人均銷售收入和人均銷售費(fèi)用兩個(gè)因素。如果某人的銷售率高于行業(yè)均值可以作為提高期薪酬的依據(jù)，如果低于行業(yè)銷售率，可以作為調(diào)整其工資的參考。

“銷售率”可以做為一個(gè)很好的管理KPI。從宏觀來說，可以判斷一下行業(yè)的銷售效率和水平，從微觀上說，可以通過該指標(biāo)來判斷公司的整體銷售能力與行業(yè)的差距，還可以作為銷售人員績效考核的依據(jù)，使績效管理科學(xué)化。作為銷售員個(gè)體，如果掌握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售率高出行業(yè)很多，可以要求老板提高工資獎(jiǎng)金。

醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)對(duì)銷售費(fèi)用率的影響

但是，需要注意的是，由于醫(yī)藥行業(yè)本身的特點(diǎn)，往往銷售率很高，一般會(huì)伴隨著較低的毛利率。相反，較低的銷售率，會(huì)伴隨著較高的毛利率。所以考察銷售率還應(yīng)該綜合公司的毛利率情況，同時(shí)，結(jié)合公司銷售模式和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。見圖2。

162家上市公司銷售率排名后20名

這后20家公司的銷售率相比均值5.5倍，和平均值有一定的差距，但各公司的毛利率都不錯(cuò)，都在61%以上。

舉一個(gè)圖1中公司的例子，“上海萊士”的銷售率是59.9倍，銷售人員年均工資是3萬元，公司毛利率是63%，銷售率是行業(yè)平均值的10倍以上，且公司毛利率也不低，這表明公司完全有給銷售人員漲工資的空間。相比誠志股份公司來講，盡管銷售率高達(dá)104倍，比上海萊士高不少，但毛利率僅為9%，上海萊士是誠志股份的7倍。這表明，誠志股份的給員工漲工資的空間比上海萊士小。