醫(yī)藥銷售第三終端VIP客戶開發(fā)步驟及上量建議

鄢圣安/文

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴重，精耕細作第三終端的OTC代表們感覺到了困難越來越大。鋪貨的困難比起上量的困難來說要容易些，但是如果沒有上量，單純的鋪貨也是毫無意義的。結(jié)合我的實戰(zhàn)經(jīng)驗，現(xiàn)擬定出來供各位同仁參考：

一、市場調(diào)查

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力，動之以情，曉之以理。具體要注意到那些情況了？下面一一說明：

1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪?？梢栽?a href="http://fullspeedsports.com" target="_blank">藥店的門口待一段時間，觀察進店的消費者人數(shù)。

2、進藥店看其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念，是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。

3、看競品的情況：不管你是廠家還是醫(yī)藥批發(fā)公司，你總是有自己的核心品種的。所以進藥店一定要觀察你的競品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量。陳列面和陳列數(shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的，肯定是店內(nèi)的首推品種。看競品區(qū)域的品種的價簽是否有特殊標記的。競品的擺放是否干凈整齊，競品陳列的批號、生產(chǎn)日期，有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。

4、問店員或店長：藥店的哪方面的藥品賣的比較好，競品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個產(chǎn)品，賣的好的原因是什么？是因為公司下達了銷售指標還是有銷售獎勵政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談。

5、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽?；乜钚抛u好可以直供，回款信譽不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。

二、談判前的準備工作

1.根據(jù)調(diào)查的市場情況，確定與客戶合作的方案（怎么把貨進去，怎么上量，上量達不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好），是底價直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整上量的策略，準備一份合作協(xié)議的模板。

2.物料準備：按照設(shè)計好的價格體系標注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片（放手機或者平板電腦里）、店員培訓(xùn)會照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例（有故事講故事，沒有故事編故事講）等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。

3.熟背銷售話術(shù)：

（1）我是誰？

     張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安。

（2）你要跟我介紹什么？

     跟您介紹幾個市場上暢銷的產(chǎn)品。

（3）你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

     控銷+助銷模式，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。

（4）如何證明你介紹的是真實的？

     拿出照片，和樣板案例

（5）為什么我要跟你買？

我們能給您提供“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。

（6）為什么我要現(xiàn)在跟你買？

我們的促銷活動正在進行時，早合作，早受益

（以上的回答我只提供的是思路，具體的大家根據(jù)自己的實際情況編寫）

4.形象準備和心理準備：

形象準備：干凈、利索的職業(yè)形象。

心理準備：第一次只當了解情況，不要心急一次談成。

三、業(yè)務(wù)談判

1、抓住時機和精彩開場白

抓住時機：不要在采購負責人忙的時候急著談合作

精彩的開場白：張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，有幾個臨床產(chǎn)品想跟您合作一下。

2、有特點的介紹核心產(chǎn)品

有特點的介紹核心產(chǎn)品，主要是挖掘核心產(chǎn)品的3個重要特點，可以從劑型特點，品規(guī)特點、藥方來源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨家品種等等方面下手。

3、價值提醒

   從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié)，也是不要超過3點。用樣板店的案例加以證明。

4、異議解決

用產(chǎn)品知識和促銷支持方面回答，事先準備好銷售話術(shù)。

5、達成合作

確定合作方式，收齊所需資料。

注意：在談判過程中，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息，比如采購經(jīng)理的愛好等等，今后的合作鋪墊。

業(yè)務(wù)談判的標準化流程可以參見我的著作《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》。

四、簽約、鋪貨

達成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在3天內(nèi)鋪到終端門店。

五、終端跟進

業(yè)務(wù)員到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達到店員層面，實際的執(zhí)行情況是如何？產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性。

六、店員培訓(xùn)

   得到總部（個體藥店老板、店長）允許在門店開展小型培訓(xùn)會。平時拜訪一對一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行。關(guān)于一對一和店員培訓(xùn)會的技巧，在我的《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》一書中詳盡解讀。

七、兌現(xiàn)承諾

按照協(xié)議內(nèi)容，按月或季度履行承諾。

八、總結(jié)

根據(jù)前兩個月的銷售情況，及時總結(jié)經(jīng)驗。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來，及時應(yīng)對解決。從這幾個方面下手：賣的不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動。