解密OTC銷售談判中“產(chǎn)品介紹”的關(guān)鍵點

據(jù)我觀察，至少超過85%的OTC終端銷售人員在開發(fā)新客戶時是這樣的場景：自我介紹完之后，遞給采購人員一本產(chǎn)品彩頁，然后默默的等待這答復(fù)，或者喋喋不休的自言自語。采購人員一直不吭聲，最后來一句“這些產(chǎn)品或者同類的產(chǎn)品，我們都有，暫時不需要，有需要聯(lián)系你！”，然后，你也禮貌性的告別了，出門之后，又用同樣的方式跑下一家藥店，你寄希望，有一個伯樂（藥店采購）能相中你的好馬（產(chǎn)品）。事情說的這里，你大概知道，你為什么老是被別人拒絕了吧！對，沒有技巧，今天就和大家分享一下，銷售談判中，介紹產(chǎn)品時要注意的問題。

1、要有重點或者主題的介紹產(chǎn)品，切記讓客戶自己亂翻彩頁。

在銷售實戰(zhàn)中和我的內(nèi)訓(xùn)課演練中，我無數(shù)次的發(fā)現(xiàn)，你要你讓客戶自己翻彩頁，談判死亡率90%以上，你想想，拋開價格不談，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，和終端產(chǎn)品信息豐富，產(chǎn)品過剩的當(dāng)下，就算沒有同名的，同類產(chǎn)品也不少啊，你讓他自己翻，只有一個結(jié)果，“這些產(chǎn)品我們都有”。那么如何破解？

（1）有重點的介紹產(chǎn)品。在客戶準(zhǔn)備開始亂發(fā)彩頁的時候，你就要發(fā)話了。一是引導(dǎo)客戶看你的重點產(chǎn)品。比如，張經(jīng)理您好，這個第一頁的***氣霧劑是我們公司的核心產(chǎn)品，也是我合作的那些客戶的必備產(chǎn)品，現(xiàn)在單店銷量都在50盒以上，它的主要功能是……（開始說產(chǎn)品知識），引導(dǎo)我們的采購人員來關(guān)注?；蛘吣阒翱催^他店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你可以說，張經(jīng)理，我看了一下，你店里的婦科外用產(chǎn)品缺一個劑型“泡騰片”，我們公司有**泡騰片，很多單店都在賣，效果好，利潤空間大，泡騰片的優(yōu)勢在于……（產(chǎn)品知識展示）亦或者說，我們有個瀉火的產(chǎn)品***片，傳統(tǒng)的瀉火藥，都在幾塊錢十幾塊錢左右，但是我們的賣24元，效果非常好，組方里比其他產(chǎn)品多了一個某某成分，大大提高了效果，您這樣賣，可以減少推薦的難度……（銷售技巧展示），等等。

（2）有主題的推薦產(chǎn)品。比如這個季節(jié)是皮膚過敏和腳氣用藥開始提量的時候。你可以針對這個季節(jié)的產(chǎn)品做重點推薦，進(jìn)產(chǎn)品多少盒可以享受到什么樣的銷售政策等等。也可以提前準(zhǔn)備夏季暑濕類產(chǎn)品的提前政策壓貨等等。

總之一句話，你要引導(dǎo)采購人員看產(chǎn)品彩頁，和挑選產(chǎn)品，不要讓他一個唱獨角戲或者你一個人唱獨角戲。

2、不要背誦產(chǎn)品知識，最好是一問一答。

產(chǎn)品知識有多重要，我在這里不再重復(fù)，總之一句話，產(chǎn)品知識是解決所有銷售異議的有力武器。我自己做銷售或者在內(nèi)訓(xùn)當(dāng)中，我要求OTC銷售人員準(zhǔn)備一個產(chǎn)品的三個版本的知識，“一分鐘產(chǎn)品介紹”，就是開始介紹產(chǎn)品時，你要在最快的時間內(nèi)把產(chǎn)品說清楚，它是治什么的，與別的產(chǎn)品有何不同。“五分鐘產(chǎn)品介紹”，對產(chǎn)品知識進(jìn)一步細(xì)化，能夠講的更深入。“半小時產(chǎn)品介紹”，除了產(chǎn)品知識還要融入銷售故事，讓你的產(chǎn)品的效果更能生動化的體現(xiàn)出來。而現(xiàn)實談判中和內(nèi)訓(xùn)演練中，我發(fā)現(xiàn)多半是出現(xiàn)了兩種極端。

（1）沒有話說。超過70%的OTC代表，介紹自己的核心產(chǎn)品時，用時不到30秒講完，你不要笑別人，此時你自己試一下你自己！這一類銷售代表顯然是產(chǎn)品知識不豐富，自己家里有個金坨坨卻沒有發(fā)現(xiàn)。

（2）喋喋不休，像機關(guān)槍一樣，一梭子打完！這一類是產(chǎn)品知識準(zhǔn)備了豐富，卻沒有好的演繹出來，只管自己說的爽了，沒有考慮采購人員的感受，也是不可取的。

所以最好的方式是，先一分鐘把產(chǎn)品說清楚，然后是采購人員問什么，你就回答什么。一問一答，話不多，卻解決這采購人員最關(guān)系的問題。

3、獨角戲，沒有讓雙方同時參與到銷售過程中來！

互動，OTC銷售談判當(dāng)中也要有互動。很多時候，我們碰到的情景是這樣的，采購人員在獨自看產(chǎn)品，你在等待回音，或者你一個人在喋喋不休的講解產(chǎn)品，采購人員在玩他的手機或者電腦，客氣的人稍微應(yīng)付一下你，不過，結(jié)果是一樣的一句話“先放下我看看，有需要聯(lián)系你。”那么我們該如何破解這一頭疼的事情了？

（1）引導(dǎo)采購人員看彩頁，提高他的關(guān)注度。至于如何引導(dǎo)，這里不再重復(fù)，就是第一條所講的，提高他的關(guān)注度有一個辦法，就是把產(chǎn)品的樣盒或者樣品遞到他手中，讓他看，讓他參與到銷售當(dāng)中了，只有參與進(jìn)來，他才不會置身事外。

（2）提一些引導(dǎo)性的問題。比如說，張經(jīng)理，您聽了我的介紹，覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?張經(jīng)理，跟您講解完這個產(chǎn)品之后，您的銷售信心是不是大漲？張經(jīng)理，對于這個產(chǎn)品您有什么高見？讓他說，不怕他說不好的，只要他說，那么他還是在意的，只要他在意，我們解決他的疑慮就能成交，不要怕他說，歡迎他說！

看了這篇文章，回想你自己做“產(chǎn)品介紹”的經(jīng)過，我相信你一定會有所啟發(fā)。個人實戰(zhàn)中的經(jīng)驗，僅供大家參考使用！