由于醫(yī)生是患者用藥篩選的第一責(zé)任人，對藥企的產(chǎn)品和藥代均有著優(yōu)劣的評判，所以藥代不能單純地認為只要讓醫(yī)生認可和喜歡我們的產(chǎn)品以及自身就是客情關(guān)系建設(shè)的全部，而是應(yīng)該秉持和醫(yī)生建立“互利”的觀點去建設(shè)客情，避免產(chǎn)生因盲目投入，最終顆粒無收的現(xiàn)象。

了解客戶認知

人與人之間的合作關(guān)系的基礎(chǔ)一般是建立在獲利、信任、安全等基礎(chǔ)上，其排序則是根據(jù)不同的環(huán)境和形勢有所側(cè)重。如在特殊時期，醫(yī)生對安全倍感重視，所以代表的拜訪形式應(yīng)謹慎而行。同時，藥代在與客戶認識，讓客戶認可的過程中，要用合適的方式向醫(yī)生表明我們是給他們帶來利益的人。

而從醫(yī)生角度而言，其對客情的認知主要有兩點，一是期望；二是感受。在期望方面，醫(yī)生在用藥治療、職業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟收入、家庭生活等方面都會有相應(yīng)的需求，希望能獲得最大的滿足，這也就是具體的期望。因此，藥代需要出入醫(yī)院，利用探詢、向同行取經(jīng)等方式來獲得相關(guān)醫(yī)生的具體期望。如南昌一位口腔科主治醫(yī)生很想到成都華西醫(yī)院跟隨著名專家李主任進修，在了解該醫(yī)生的具體期望后，筆者立刻幫助其聯(lián)系華西醫(yī)院的李主任，最終同意其進修，三年后，這位主治醫(yī)生談到自己進修的往事，深感藥代對自己的職業(yè)和人生發(fā)展的重要性。

從該實例中不難看出，滿足客戶需求，實現(xiàn)醫(yī)生期望既能促進藥代工作的順利推進，又能了解客戶的感受，實則為兩全其美。

創(chuàng)建合作契機

很多藥代都會根據(jù)自己的經(jīng)驗來告誡新人，與客戶初次見面時，切勿談及具體費用等資源。至于為什么這樣，是因為合作關(guān)系的建立往往需要重要的基礎(chǔ)因素。

如對于那些言語較少的客戶，藥代應(yīng)根據(jù)其心理活動來調(diào)整我們的交流方式。因為不善于語言表達的客戶其心理活動與善于語言表達的客戶是存在一定差異的。如，當(dāng)一位代表拜訪某一位醫(yī)生時，這位醫(yī)生表情冷漠，一言不發(fā)，而代表本想滔滔不絕談天說地，當(dāng)看到醫(yī)生拿起報紙獨自觀看并未理會他時，他只好悻悻告辭離開，出了醫(yī)院給同事打電話大罵醫(yī)生不懂禮貌亂擺架子，沒有合作的誠意，輕視自己，讓自己內(nèi)心很受傷。

其實，碰到這種情況，藥代應(yīng)先詢問自己，為何醫(yī)生表情冷漠？是在科室受了委屈還是對藥代有偏見？若對藥代有偏見，我們是否可問候醫(yī)生一句“老師，我發(fā)現(xiàn)您平時對患者態(tài)度很好，可是您對我們好像很嚴肅，是不是我們有什么做的不合適讓您生氣了？”這樣一來，就完全可以打破彼此的尷尬，也為初步的合作尋找到了契機。

合理謀劃開局

一位陌生的醫(yī)生，藥代要想與他發(fā)展合作關(guān)系，就必須有計劃、按流程進行開局。首先，藥代要觀察和了解該醫(yī)生的診治患者人群數(shù)量、對利益的需求；其次，當(dāng)藥代欲開始接觸醫(yī)生，進行拜訪時，要計劃好在如何給醫(yī)生帶去利益同時，讓他認識我們和產(chǎn)品。因為按筆者經(jīng)驗，第一次拜訪若沒有打算給醫(yī)生帶來任何小的利益和利益信息，往往會以失敗告終。所以，筆者建議，藥代在初次拜訪時應(yīng)準備一些小禮品，以便傳達利益信息的根源所在。

做好計劃并實施后，藥代切勿時不時提醒醫(yī)生“辦事”，這樣只會遭到醫(yī)生的反感，應(yīng)該將目標放在建立合作的最終目的上。事實上，每位醫(yī)生都會記得藥代為他所作的事情，因為醫(yī)生也處在人情往來的環(huán)境。如藥代給醫(yī)生送了一周的報紙，最走的時候可以對醫(yī)生說，“老師，我目前做這些微不足道的小事還幫不了您什么忙，但我的工作卻需要老師的支持，只要有機會有資源，我都會盡力支持老師的。”這樣一來，既向客戶表達了尊敬，又向客戶透露出了長期合作的意愿。

考考你 

藥代龍哥遭遇到一件并不順心的事情，在對醫(yī)院進行拜訪時，其主任態(tài)度十分不友好，開口就是“滾出去”。對此他異常沮喪。

你們是否也曾遭遇待此窘境？該如何調(diào)整呢？先聽聽其他藥代怎么說。

支招

＠陳總：他叫你滾出去，就先出去。下次再找機會拜訪。比如上下班路上，只需一個微笑。我想醫(yī)生應(yīng)該不會拒絕。

＠呵呵：名片留下，說下次再拜訪您。然后想辦法了解這客戶對其他代表是不是一樣的，如果不是，那這客戶肯定不輕易跟陌生的人接觸，這時候就需要考慮院外拜訪了。

＠愛丁堡：首先分析情況，是否自己哪里做得不當(dāng)，發(fā)現(xiàn)問題并解決。如果是陌生拜訪，無妨，隔幾天再去拜訪，不用在意之前的話。

＠嘉嘉：那就先出去，可能是醫(yī)生心情或者別的不好，如果連續(xù)這樣態(tài)度惡劣，只能畫圈圈詛咒他了。