處方藥招商企業(yè)要做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是儲備客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉(zhuǎn)化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序。

為什么要實施儲備客戶計劃

因為公司要有卓越的業(yè)績，就必須要有優(yōu)秀的代理商，而優(yōu)秀的代理商不是一下就出來的，就像金字塔一樣，優(yōu)秀的代理商就是塔尖，需要從眾多的儲備客戶當(dāng)中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會成為優(yōu)秀的代理商，當(dāng)然在個別的市場或醫(yī)院還要靠這些大量的潛在儲備客戶來填補(bǔ)，同時每個產(chǎn)品所需要的代理商也有所不同。

儲備客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

儲備客戶不能什么人都要，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來做初步選擇，要基本符合自己產(chǎn)品的方向，當(dāng)然還要根據(jù)本省的實際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘儲備客戶的關(guān)鍵，儲備客戶的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性（純銷型、分銷型）、已有代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定儲備客戶的數(shù)目與結(jié)構(gòu)，當(dāng)然包括競爭對手的客戶其實都是潛在客戶，雖然大約70%的銷售人員不認(rèn)可，他們認(rèn)為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲備客戶實力必問的幾個事項： 1）個人還是商業(yè)，對產(chǎn)品的重視度會不一樣，個人做藥實力較強(qiáng)的，一旦拿到好品種他肯定會竭盡全力做好，而且上量很快，實力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點一般都會傾向于上量快銷量大的品種，因為這類品種往往是空間最好的。2）是否有臨床隊伍（有多少），準(zhǔn)備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒有強(qiáng)勢醫(yī)院； 4）是否操作過此類品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷量多少？

儲備客戶在哪里

一方面市場人員要在市場上尋找。公司銷售人員在市場上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會，他們有些比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，那些人是專做哪類型產(chǎn)品、那類型渠道都要非常清楚，一目了然。同時多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個代都是掛靠，但這些人還是非常有實力的！向老客戶取經(jīng)，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大，他們比誰都要清楚。如果你有這樣一個習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句"能否給我推薦一個客戶"相信對會大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內(nèi)的客戶。接觸一些當(dāng)?shù)氐?a href="http://fullspeedsports.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級要深度開發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問他們的進(jìn)貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當(dāng)然一定是要講明支持！生活有時候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會，可能今天沒有機(jī)會但誰又能保證明天沒有機(jī)會呢？也可以多上醫(yī)藥營銷From EMKT.com.cn網(wǎng)看看，可以建當(dāng)?shù)?a target="_blank">醫(yī)藥招商QQ群，甚至發(fā)布一些免費的產(chǎn)品招商信息。

另一方面從公司立體的招商信息發(fā)布獲得。參加新藥招商會議，在某些專業(yè)雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網(wǎng)站的招商信息收集。 

儲備客戶的談判標(biāo)準(zhǔn)與拜訪要求

拜訪之前要制定標(biāo)準(zhǔn)的談判內(nèi)容。每個業(yè)務(wù)員都要熟記于心。包括哪些內(nèi)容呢？第一是公司產(chǎn)品價值宣講（對代理商，代理商對醫(yī)生，包括：學(xué)術(shù)賣點、產(chǎn)品本身價值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場支持—各級專家團(tuán)隊（已建、正建、備建），市場活動（已開展、正在開展、準(zhǔn)備開展），政府事務(wù)支持等）；第三是公司對代理商各項合作要求（比如配合開展相應(yīng)學(xué)術(shù)活動、配合進(jìn)行銷售隊伍學(xué)術(shù)培訓(xùn)、推廣能力培訓(xùn)、提供銷售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

儲備客戶先要電話了解情況，儲備客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況；在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞公司八大基本信息。

筆者管理過的公司還要對儲備客戶分級管理。儲備客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步篩選、調(diào)研，確定客戶實力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調(diào)研結(jié)果將客戶一般分為三級，單院操作、區(qū)域操作、省級代理。單院操作由業(yè)務(wù)員進(jìn)行談判，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經(jīng)理談判，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經(jīng)理談判，公司營銷老總批準(zhǔn)，公司備案；實行精細(xì)化招商，原則上不允許簽省級總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請后，由大區(qū)經(jīng)理初步談判，部門最終談判。

初次見面拜訪要業(yè)務(wù)員要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意；經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧。

對于儲備客戶的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。對于小資代理商，企劃型代理商，終端型代理商，中資代理商等類型一定要仔細(xì)選擇。

要對市場人員儲備客戶名單有日常監(jiān)督檢查

市場人員每個時期都要有儲備客戶的數(shù)量指標(biāo)要求，而且要給相關(guān)部門填寫詳細(xì)的資料上報，各個層級的管理人員都要進(jìn)行檢查或抽查，對于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個市場的儲備客戶數(shù)量多少與招投標(biāo)時間沒多大關(guān)系，在招投標(biāo)之前準(zhǔn)備的客戶越多，自己在中標(biāo)后能合作的客戶就會很多。

總之，你的儲備客戶數(shù)量越多，你的選擇面越大，那么你最后選擇下來的就可能是最優(yōu)秀的代理商，這樣你的市場醫(yī)院開發(fā)速度可能就是最快的，你的醫(yī)院覆蓋率就會很大，你的最終銷量就會增大迅速，你與同樣的市場人員相比，你的業(yè)績就會更加優(yōu)秀，有合適的升遷機(jī)會你就會很快升遷，要達(dá)到適當(dāng)?shù)氖袌鲂Ч?，必須要付出辛勤的汗水、淚水、苦水、墨水才可以換取個人在市場中實惠的薪水，這是營銷的恒定法則。